銷售技巧大步驟(編輯修改稿)
2025-03-26 04:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一套解除抗拒的話術(shù) 預(yù)先眶示 重新眶示 ①改變定義 例：老公，您從不做家務(wù)了（抱怨） 老婆，我最喜歡看你做家務(wù)時(shí)的樣子 ②改變位置 任何業(yè)務(wù)員都具備有 一套解除抗拒的話術(shù) 不 句 型 例 句 ： 其實(shí)你完全可以不來上課，雖 然我們知道上課對(duì)你的幫助非 常的大 或許、可能句型 ： 或許我們的課程對(duì)提升你們的 團(tuán)隊(duì)凝聚力非常有幫助 任何業(yè)務(wù)員都具備有 一套解除抗拒的話術(shù) 對(duì)一個(gè)明顯事物的假設(shè)問句 ： 很明顯，你也知道上我們的課程對(duì)你公司的業(yè)績有非常 大的幫助 反 彈 型 句 型 ： 例： XX先生，我不會(huì)告訴你，今天就要我們的課程，因 為你應(yīng)當(dāng)為你自己的將來負(fù)責(zé)，是吧！ 處理逆反意見的技巧步驟 不理他（假裝沒聽見） 勉強(qiáng)注意一下 贊同他說“同時(shí)”（合一架構(gòu)） 反問他 — 轉(zhuǎn)換成問句，拋回去 例：太忙： ① 真的很忙嗎？ ② 忙什么？ ③ 為什么這么忙？ 打斷慣性（刪除以前所說的話） 不是顧客不配合是 你問的問題不夠好 例：您以前有沒有參加過培訓(xùn) 有 N— 為什么參加？ E— 您參加時(shí)最喜歡的培訓(xùn)是什么？ A— 在參加培訓(xùn)的過程中，那些方面改善會(huì)滿 意，您參加培訓(xùn)最關(guān)心的是什么？最不喜歡什 么？排序、問定義！ D— 您選擇培訓(xùn)時(shí)，還有誰和你一起做決定 S— 假如我可以提供您剛才所講的 ……，還有您沒 有講到的 ……，您有興趣了解一下嗎？ 不是顧客不配合是 你問的問題不夠好 沒有 ① 制造問題 — 陳述一個(gè)不可抗拒的事實(shí) 例：我們都知道，企業(yè)未來是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人才 培養(yǎng)是企業(yè)最關(guān)心的問題，請(qǐng)問您是怎么做的？ ② 煽動(dòng)問題 — 我們都知道，企業(yè)和人才是雙向選 擇的，假如您的企業(yè)因?yàn)闆]有提供人才成長的環(huán) 境，缺少一些人才在重要的崗位上做錯(cuò)的決定，企 業(yè)的損失會(huì)有多大？假如您對(duì)人才培養(yǎng)作投資，您 最關(guān)心的是什么？ 八、 成 交 成交的關(guān)鍵在與成交 成交時(shí)越大方、越自然越好 成交就是幫顧客做最后的決定 恐懼： 業(yè)務(wù)員 — 怕被拒絕 客 戶 — 怕作錯(cuò)決定 成交的方式與技巧 假設(shè)成交法 — 問二選一問題的好處（不要問買不 買），將他的注意力從是否買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品選擇上何時(shí)用二選一 ① 假設(shè)他已接受了您的推銷建議 ② 假設(shè)他具備購買某產(chǎn)品的信心 ③ 假設(shè)他已決定購買，只是在數(shù)量、型號(hào)、交貨 日期上有疑慮 成交的方式與技巧 不確定成交法 當(dāng)一個(gè)人越得不到某東西時(shí)，就越想得到它 例：您先別忙著訂貨，還不知道賣完沒有 …… 總結(jié)成交法 — 重復(fù)他購買的利益點(diǎn) 寵物成交法 — 讓他先有已擁有的感覺 富蘭克林成交法 — （天平成交） 訂單成交法 — 不要看著他，埋頭認(rèn)真寫 在簽字確認(rèn)時(shí)，可以用一個(gè)次要的問題 例：您喜歡喝咖啡或茶 例：上課時(shí)你要帶筆記，喜歡坐前排還是后排？ 門把成交法 — 因?yàn)槲沂切氯?，成功者絕不放棄， 放棄者絕不成功 對(duì)比成交法 — 高價(jià)格比低價(jià)格原理 成交的方式與技巧 成交的方式與技巧 測(cè)試成交法 A 開放型的測(cè)試成交 例： ① 為什么你會(huì)認(rèn)真考慮擁有他呢？ ② 你認(rèn)真考慮這個(gè)產(chǎn)品有多久了？ B 交換測(cè)試成交 例： 為了擁有（為了得到） ……好處，對(duì) ……的 投資值不值得？ C 漸進(jìn)式測(cè)試成交 例： 如果你愿意的話，你想如何開始擁有呢？ 如果我們克服產(chǎn)品 XX缺點(diǎn)，你是否還會(huì)考慮繼 續(xù)擁有它呢？ 成交的過程中：不要給他太多承諾！ 成交秘訣在于：大膽和不斷追求！！ 九、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)他的好處，取得好感 例：請(qǐng)問我提供的這個(gè)產(chǎn)品是否對(duì)你真的有一些幫 助？我看 XXX，你也是一個(gè)非常樂于助人的人，而 我也很愿意將這么好的產(chǎn)品或服務(wù)提供給像您這樣 的有品
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