【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 念頭 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 的程序 ?合適的開場(chǎng)白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 前注意事項(xiàng) ?務(wù)必請(qǐng)“決策者”參加 ?整理要闡述的“利益”并明確重點(diǎn) ?檢查演示稿、補(bǔ)充說明附件 ?預(yù)先演練 ?整理會(huì)議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀(jì)念品 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 中注意事項(xiàng) ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， ? 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進(jìn)行。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。 ?自信與從容。 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 結(jié)束注意事項(xiàng) ?結(jié)束前留出與客戶交流的時(shí)間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)” ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 建議書撰寫 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 提出時(shí)機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。 ?承辦人“沒有動(dòng)靜”， ? 為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”。 ?客戶“委決不下”時(shí)。 ?整理歸納“到目前為止”的活動(dòng)， ? 以期“提前締約”。 ?當(dāng)客戶提出要求時(shí)。 ?（大型競(jìng)標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報(bào)） ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 的注意事項(xiàng) ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對(duì)我方的解決方案認(rèn)同否？ ?軟件采購費(fèi)用預(yù)算 /實(shí)際開銷？ ?何時(shí)進(jìn)行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時(shí)間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 提出后 ?了解 .的反應(yīng)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 成交與締結(jié) ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時(shí) 間 時(shí) 間 銷售過程 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 直接要求 時(shí) 機(jī) 客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你 的所有問題。 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)” ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 試探性要求 ?測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號(hào) ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ?