銷售十大步驟培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-11 15:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 80%的時間來問問題。 1 銷售的十大步驟 一、充分的準備 二、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài) 三、建立信賴感 四、了解顧客的問題、需求和渴望 五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 六、做競爭對手的分析 七、解除反對意見 八、成交 九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 十、做好售后服務 1 一、充分的準備 2. 精神上的準備 4. 對顧客背景了解的準備 5. 形象上的準備 6. 開場白的準備 1 體力上的準備 ? 一個頂尖的銷售人員他的拜訪量一定是很大的 ①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各 10次； ②做有氧運動，比如散步，游泳，慢跑，騎自行車等； ③永遠只吃七八分飽；（蛋白質(zhì)和淀粉類分開吃） ④多喝果汁、多吃水果 ；（水果要在飯前吃，喝牛奶容易疲勞 ） ⑤睡覺前要放松，體力才能得到很好的恢復；（聽潛意識音樂、海浪聲、鋼琴聲、鳥叫聲）。 1 精神上的準備 ? 一個人狀態(tài)不好的時候就去拜訪客戶會發(fā)生什么事情？ ? 當一個人興奮的時候比較容易采取行動。 ? 處理重要事情之前先靜坐！ 1 專業(yè)知識的準備： ①找出產(chǎn)品的五個最重要的特色。 ②顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。 （馬上行動）： 我的產(chǎn)品是什么？ 我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么？ 我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？ 1 對顧客背景了解的準備 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； ? 必須了解顧客的興趣，愛好，這樣便于溝通便于投其所好。 形象上的準備 ? 人體有 95%是衣服覆蓋。客戶見你一定是根據(jù)你的衣著來判斷； ? 給顧客專業(yè)的感覺。 1 6 、開場白的準備 接近客戶的前 30秒鐘決定了銷售的成敗 影響開場的因素： 1. 個人 2. 環(huán)境 3. 態(tài)度 4. 目標 5. 時間 6. 抗拒 開場白的步驟： 1. 稱呼對方的名稱 2. 自我介紹 3. 感謝對方接見 4. 寒喧及贊美 5. 說明拜訪的理由 1 二、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài) ? 運動比賽時，技術最好的人一定得冠軍嗎？ ? 行為是心情的反應 ? 動作創(chuàng)造情緒，改變心情之前先改變肢體動作 ? 注意力等于事實 1 三、建立信賴感 相信的基礎來自于喜歡 1. 透過自己的形象 2. 透過傾聽 3. 透過模仿 4. 透過第三者 1 透過自己的形象 1. 第一形象：穿著、氣質(zhì)、言行舉止 ① 人體有 95%是衣服覆蓋，客戶見你一定是根據(jù)你 的衣著來判斷 ② 衣著是用來促成生意的工具，它會影響自己，也 會影響別人 ③ 正確使用名片及輔助銷售工具 2. 專業(yè)形象：對產(chǎn)品知識的了解 1 透過傾聽 、不要打岔 、微笑點頭即可 100%做記錄 （下一句、想講但沒講的、想講沒講要你來講的） 溝通 1 透過模仿 ： 7% 38% 5
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