房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大步驟(編輯修改稿)
2024-07-24 14:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理由？？？？？？？◎第六步樓盤(pán)比較橫向比較縱向比較同一城市不同樓盤(pán)的比較樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)； 同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的 樓盤(pán)，首先要肯定客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán) 戶(hù)型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)順著你 的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu) 勢(shì)?！虻谄卟奖?定逼定意義逼定就是幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定 金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何 產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量 銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客 的最主要的工作之一。逼定時(shí)機(jī)◆已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶(hù)信任和依賴(lài) ◆有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟， 逼其下定。 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的 利潤(rùn)損失。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動(dòng)。 誘發(fā)客戶(hù)惰性。逼定技巧鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元，然后促其下決心 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)。 詢(xún)問(wèn)方式： 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根 據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。重 點(diǎn)逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤(pán)有充滿(mǎn)信 心，同時(shí)要讓自己站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？ 然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶(hù)，說(shuō)話語(yǔ) 言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客 始終，講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶(hù)，讓客戶(hù)交錢(qián)） 例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！◎第八步具體問(wèn)題具體分析在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議。異議的 出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶(hù)提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿(mǎn)。 相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵 是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理 各種各樣的意義，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶(hù)的異議?？蛻?hù)產(chǎn)生異議的原因★客戶(hù)面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作 出決定。這時(shí)，客戶(hù)會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。 ★ 客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖 把你打發(fā)。這正好顯示出客戶(hù)需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。 ★ 客戶(hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 明白了客戶(hù)提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每 一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。不成立的異議有時(shí)客戶(hù)的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間 討論，你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻?hù)集中注意力 在你所提出的問(wèn)。 另外客戶(hù)可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視 作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作。倘若 客戶(hù)重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。成立的異議成立的異議是指真正在客戶(hù)的腦海中盤(pán)旋著的憂慮或困惑，這是你 銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮稹?具體問(wèn)題具體分析的技巧 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí) 候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使 客戶(hù)提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行
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