房地產銷售九大步驟(編輯修改稿)
2025-07-24 14:26 本頁面
【文章內容簡介】 理由？？？？？？？◎第六步樓盤比較橫向比較縱向比較同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較價格、戶型、地段、生活配套、 內部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)； 同類城市房地產情況要用數據和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的 樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤 戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你 的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu) 勢?！虻谄卟奖?定逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定 金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何 產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量 銷售前期介紹優(yōu)劣的標志，是銷售經理協(xié)同銷售員談客 的最主要的工作之一。逼定時機◆已經激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現場氣氛較好逼定方式正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟， 逼其下定。 若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動。 誘發(fā)客戶惰性。逼定技巧鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心 重復強調優(yōu)點 直接強定： 客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根 據其喜好，重點突出產品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。重 點逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信 心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？ 然后對癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語 言要肯定。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客 始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！◎第八步具體問題具體分析在銷售過程中，出現問題我們也稱這些問題為異議。異議的 出現是一個十分自然的現象。 客戶提出異議不一定是對你、你的產品或公司有任何不滿。 相反，在大多數情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關鍵 是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理 各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議?？蛻舢a生異議的原因★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務求延遲作 出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖 把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現。 明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每 一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間 討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?在你所提出的問。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視 作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若 客戶重復提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你 銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當的回答。 具體問題具體分析的技巧 問題的出現往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時 候有預見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使 客戶提到了某個問題，因為之前我們已經有很好的進行
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