【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程中會(huì)出現(xiàn)這個(gè)月未完成指標(biāo)但下個(gè)月 卻翻番的情況，因而按年平均比較合理。比如，每月設(shè)定售樓指標(biāo)為 200萬(wàn) 元，其中有一個(gè)售樓員，前半年只銷售了 800萬(wàn)元，這顯然是沒有完成任務(wù) 190 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 190 1025星期六 AM 10:05:33 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷控表可以詳細(xì)顯示銷售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 的，但是后半年他的銷售額卻達(dá)到了 2021萬(wàn)元。將其銷售業(yè)績(jī)前后相加，一 年就完成了 2800萬(wàn)元。而根據(jù)公司按月設(shè)定的指標(biāo)是每月 200萬(wàn)元，一年只 有 2400萬(wàn)元，那么這位售樓員從全年度來(lái)看，還超出了 400萬(wàn)元。 指標(biāo)單位設(shè)定方式 設(shè)定指標(biāo)時(shí)，以 什么為單位計(jì)算才合理呢？是以銷售面積、銷售套數(shù)還 是銷售金額來(lái)計(jì)算呢？ 根據(jù)各企業(yè)的具體操作情況來(lái)看，目前使用較多的是以銷售金額和銷售 套數(shù)為計(jì)算單位。但兩者相比，以銷售金額為計(jì)算單位比較合理。因?yàn)槿绻? 按套數(shù)來(lái)計(jì)算，每套單元的金額相差很大，有的一套房只有二三十萬(wàn)元，而 有的卻高達(dá)上百萬(wàn)。按套數(shù)計(jì)算的話，就會(huì)出現(xiàn)售樓人員只向客戶推薦總價(jià) 較低的單元，因?yàn)榭們r(jià)較低的單元容易脫手，相對(duì)好賣一點(diǎn)。這樣的話就會(huì) 出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，指標(biāo)都超額完成了，但開發(fā)商的收入?yún)s不高的怪現(xiàn)象。 而以銷售金額來(lái)計(jì)算就 比較科學(xué)合理，因?yàn)槠髽I(yè)計(jì)算利潤(rùn)也是以金額來(lái)計(jì)算 的，計(jì)算利潤(rùn)率也是以投資金額的百分比來(lái)計(jì)算的。 （ 2）定性目標(biāo)設(shè)定方式 定性目標(biāo)通常來(lái)說(shuō)是無(wú)法量化的，也就是很難用數(shù)字來(lái)表示，是相對(duì)較 為復(fù)雜的目標(biāo)。定性目標(biāo)一般用于內(nèi)部管理上。比如要求售樓經(jīng)理組建一個(gè) 高效的團(tuán)隊(duì)，高效是個(gè)高度抽象的詞，什么才算是高效的團(tuán)隊(duì)？這個(gè)高效應(yīng)達(dá) 到什么程度？如何來(lái)衡量和把握？ 關(guān)注 制定任何目標(biāo)都必須合理、適度。就像彈簧一樣，要控制在彈簧的彈性 限度之內(nèi)，超出彈性限度，彈簧就會(huì)被拉斷。如果低于彈性限度，又無(wú) 法壓縮彈簧。 企業(yè)咨詢 學(xué)習(xí)標(biāo)桿，復(fù)制成功 卓越管理 讓您的房地產(chǎn)企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)離大企業(yè)病！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 191 191 1025星期六 AM 10:05:33 ATTEN TION ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 注意 要制定定性目標(biāo)，要采用文字形式表述。并且文字表述要做到清楚、細(xì)致、 全面。 3. 四條實(shí)用的目標(biāo)設(shè)定原則 圖 56列示了設(shè)定目標(biāo)的四個(gè)原則。 可操作性原則 適度原則 目標(biāo)設(shè)定原則 簡(jiǎn)便原則 科學(xué)原則 圖 56 （ 1）適度原則 如果目標(biāo)太高，售樓員不可能完成，目標(biāo)就失去了意義。如果銷售目標(biāo) 太低，隨隨便便就能完成指標(biāo)，那這個(gè)目標(biāo)也毫無(wú)意義。制定指標(biāo)時(shí)，要依據(jù) 樓盤的總銷售額、銷售周期及售樓人員的數(shù)量來(lái)全方位地權(quán)衡， 這樣制定出來(lái) 的目標(biāo)才是合適的。 （ 2）可操作性原則 所謂的可操作性，就是要切合實(shí)際情況，不能脫離現(xiàn)實(shí)。比如，制定一 個(gè)定性目標(biāo)時(shí)，上文中提到的 組建一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì) 就缺乏可操作性，因 為 高效 無(wú)法界定，用詞上盡量避免或者少用形容詞，不能模棱兩可，要 做到人人都能讀懂，人人都能把握。 192 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 192 1025星期六 AM 10:05:33 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷控表可以詳細(xì)顯示銷售情 況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 （ 3）科學(xué)原則 制定目標(biāo)如果缺乏科學(xué)性，也就缺乏可操作性，違 背了適度原則。所謂科學(xué)，就是在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，選擇的 變量、收集的數(shù)據(jù)及采用的計(jì)算方法等要科學(xué)合理，經(jīng) 得住推敲。 （ 4）簡(jiǎn)便原則 設(shè)定量化目標(biāo)時(shí)，要保證計(jì)算簡(jiǎn)單、易懂；在設(shè)定非 量化目標(biāo)時(shí)要簡(jiǎn)潔、通俗，忌冗長(zhǎng)。 售樓工作的管理內(nèi)容 圖 57列示了售樓工作的三項(xiàng)管理內(nèi)容。 售樓工作的三項(xiàng)管理內(nèi)容 售樓效率管理 售樓行為管理 圖 57 售樓收入管理 提示 REMINDER 效率管理實(shí)際上就是對(duì)任 務(wù)指標(biāo)的一種監(jiān)督執(zhí)行。 1. 售樓效率管理 所謂效率，就是指完成任務(wù)所用時(shí)間的長(zhǎng)短或者 說(shuō)是單位時(shí)間里所完成的工作。為什么要進(jìn)行效率管理 呢？有些人說(shuō)，制定了指標(biāo)，就自然規(guī)定了效率。這話 說(shuō)起來(lái)是有道理的，但不盡然。指標(biāo)只是一個(gè)冷冰冰的 數(shù)字，是不會(huì)說(shuō)話的，沒有自動(dòng)約束功能。要讓指標(biāo)生 效，就要進(jìn)行管理，這個(gè)管理就是效率管理。 假定每月銷售指標(biāo)為 200萬(wàn)元，如果同時(shí)有幾個(gè)人 都沒有完成指標(biāo)或者都超額完成了指標(biāo)，那這里面也還 有個(gè)效率的問(wèn)題。 比如兩個(gè)人都未達(dá)標(biāo)，一個(gè)人在一個(gè) 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 193 193 1025星期六 AM 10:05:33 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 月的時(shí)間里銷售總額是 100萬(wàn)元，另一個(gè)則是 160萬(wàn)元，那么后者的效率就 比前者高。同樣的道理，假如兩個(gè)人都超額完成了任務(wù)，一個(gè)人超額部分是 1000萬(wàn)元，另一個(gè)人超額部分是 20萬(wàn)元，后者只比規(guī)定指標(biāo)高出了一點(diǎn)點(diǎn)， 而前者卻 高出指標(biāo)幾倍，其效率自然比后者高許多。如果在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)不分效率 給予同等獎(jiǎng)勵(lì)待遇，顯然是對(duì)前者的打擊，也失去了公允。 2. 售樓行為管理 售樓行為管理就是對(duì)售樓人員的售樓過(guò)程進(jìn)行管理。 事 件 曾經(jīng)有這么一個(gè)售樓員，有一次她為了完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，在售樓過(guò) 程中，為爭(zhēng)取讓客戶成交，違背公司規(guī)章制度，向顧客承諾給其 9折優(yōu)惠，而公司 規(guī)定只能給顧客 。顧客聽說(shuō)能拿到特別優(yōu)惠，當(dāng)時(shí)就下了定金買了一套 房。但是顧客后來(lái)簽訂正式合同時(shí)，卻得知只能拿到 ，于是顧客堅(jiān)持要 9 折優(yōu)惠，顧客與開發(fā)商之間發(fā)生沖突。當(dāng)時(shí)售樓大廳里有很多前來(lái)看樓的客戶，其 他看樓者了解到他們之間的矛盾后，大都要求開發(fā)商履行 9折優(yōu)惠的承諾，最后許 多原本想買樓的客戶全走了。因開發(fā)商不肯給到 9折優(yōu)惠，那位購(gòu)房者便退訂了， 售樓員也被辭退了。這一事件的發(fā)生導(dǎo)致開發(fā)商的信譽(yù)受到了嚴(yán)重?fù)p害。 關(guān)注 作為售樓經(jīng)理，要將售樓人員的收入管理當(dāng)做一件大事來(lái)抓，因?yàn)槭杖? 關(guān)系到每個(gè)售樓人員的切身利益，如果處理不當(dāng)，就會(huì)給售樓工作帶來(lái) 直接的負(fù)面影響。 企業(yè)咨詢 管理改造與管理提升 卓越管理 讓你的房地產(chǎn)企業(yè)生存得更健康、更持久！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 194 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 194 1025星期六 AM 10:05:34 ATTEN TION 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷控表可以詳細(xì)顯示銷售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 有許多開發(fā)商只注重售樓業(yè)績(jī)而忽視了對(duì) 售樓人員的行為進(jìn)行管理，這 將會(huì)造成不良后果。售樓經(jīng)理一定要將售樓人員的售樓行為納入到管理范圍 之中，以防止出現(xiàn)越軌行為而影響公司形象。 那么應(yīng)該如何進(jìn)行行為管理呢？下面列出了幾種針對(duì)性方法： （ 1）制定嚴(yán)格的行為規(guī)范 建議售樓經(jīng)理制定一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范，并形成制度，如果不形成制 度，其約束力就會(huì)降低。 （ 2）利用會(huì)議不斷強(qiáng)調(diào) 在平時(shí)召開售樓工作會(huì)議時(shí)，要經(jīng)常利用會(huì)議對(duì)行為規(guī)范進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，讓 售樓人員意識(shí)到行為規(guī)范的重要性。 （ 3）加強(qiáng)培訓(xùn) 平時(shí)對(duì)售樓人員多進(jìn)行一些必要的培訓(xùn) ，尤其是素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)道德培 訓(xùn)，提高售樓人員的綜合素質(zhì)及職業(yè)道德水平，因?yàn)槭蹣侨藛T的行為出現(xiàn)異 常，大多是素質(zhì)低下和缺乏職業(yè)道德所導(dǎo)致的。 3. 售樓收入管理 售樓人員的主要收入來(lái)自于傭金。因?yàn)槭蹣菃T是一線銷售人員，其基本 工資大都相對(duì)較低，通常為 600~1200元，沿海發(fā)達(dá)地區(qū)通常為 800~1500元， 這種工資水平僅夠解決基本生活費(fèi)。開發(fā)商為了充分挖掘并調(diào)動(dòng)售樓人員的 潛能和積極性，采取了高傭金的方式來(lái)刺激售樓員。事實(shí)上這種高傭金的方 式是非常有效的，售樓人員為了得到高收入，會(huì)全身 心投入到工作中去。 有關(guān)售樓人員的工資、獎(jiǎng)金和傭金，一般都是公司早已制定好的，可能 售樓經(jīng)理沒有太多的主動(dòng)權(quán)，即使這樣，售樓經(jīng)理也要重視收入管理工作。 在接手售樓經(jīng)理工作時(shí)，要認(rèn)真研究售樓員工資水平、傭金和獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。如 果發(fā)現(xiàn)太低，要主動(dòng)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，并提出書面材料，要求提高售樓人員 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 195 195 1025星期六 AM 10:05:34 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 的工資和傭金標(biāo)準(zhǔn)，以提高售樓效率；如果發(fā)現(xiàn)太高，要進(jìn)行調(diào)整，因?yàn)樘? 高了有可能會(huì)助長(zhǎng)售樓人員的惰性。 制定工資標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要做到盡量往低走，但也不能太低，要與當(dāng)?shù)叵M(fèi)情 況相結(jié)合，售樓員的工資標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)?shù)陀诋?dāng)?shù)仄骄?；如果工資太高， 售樓員就會(huì)產(chǎn)生 即使賣不出樓也收入不錯(cuò) 的心態(tài)，這就會(huì)降低售樓人員 的銷售積極性。 制定傭金標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要盡量往高走。因?yàn)閭蚪鸶?，?duì)售樓人員的刺激性 就越大，能很好地起到調(diào)動(dòng)售樓人員的積極性和起到加速售樓進(jìn)程的良好作 用；但不能太高，如果太高就會(huì)給公司造成損失。 售樓人員傭金制定方法 1. 傭金制定的三大標(biāo)準(zhǔn) 表 53列出了傭金制定的三大標(biāo)準(zhǔn)。 表 53 傭金制定的三大標(biāo)準(zhǔn) 制定標(biāo)準(zhǔn) 百分比 單元 單價(jià) 概況 根據(jù)售樓人員的售樓業(yè)績(jī)，按百分比提取傭金 根據(jù)售樓人員售出的單元數(shù)來(lái)提取傭金 以房子的平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定傭金標(biāo)準(zhǔn) 適用樓盤 一手樓 二手樓 少有企業(yè)使用 （ 1）以百分比為標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)售樓人的售樓業(yè)績(jī)，按百分比提取傭金，比如，售樓人員提取銷售 總 金額的 %。 （ 2）以單元為標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)售樓人員售出的單元數(shù)來(lái)提取傭金。比如，一房一廳每套提取 300 元，二房二廳每套提取 400元（此為象征性數(shù)字）。 196 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 196 1025星期六 AM 10:05:34 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷控表可以詳細(xì)顯示銷售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 （ 3）以單價(jià)為標(biāo)準(zhǔn) 以單價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)就是以房子的平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制 定傭金標(biāo)準(zhǔn)。單價(jià)是以千 元為單位計(jì)算的，比如每千 元為 %，那么 5000元就是 %，然后再乘以總銷售 額的提成比率。 以上三種，第一種較適合一手樓銷售，第二種 較適合二手樓銷售，后一種計(jì)算起來(lái)比較繁雜，很少 有企業(yè)采用。 通常人們采用的都是百分比標(biāo)準(zhǔn)，而百分比的 標(biāo)準(zhǔn)在 %~1%。傭金提取時(shí)限一般以月為時(shí)間段 計(jì)算，即按一個(gè)月的銷售總額來(lái)計(jì)算傭金。 通常開發(fā)商會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)額，即在一個(gè)月內(nèi)規(guī) 定每位售樓人員要完成 100萬(wàn)元的銷售額，超過(guò) 100 萬(wàn)元部分才給予傭金提成。 不同的銷售額又有不同的提 取標(biāo)準(zhǔn)，許多開發(fā) 商的傭金標(biāo)準(zhǔn)是遞增式的，其目的是激勵(lì)售樓人員創(chuàng) 造優(yōu)異業(yè)績(jī)。比如在一個(gè)月內(nèi)達(dá)到 100萬(wàn)元的銷售額 提取 %， 100萬(wàn)元 ~200萬(wàn)元提取 %。 2. 傭金制定應(yīng)遵循的四條原則 圖 58是傭金制定的四個(gè)原則。 箴言 Maxim 傭 金 是 銷 售 激 勵(lì) 的 一 種 重 要 手 段 ， 其 設(shè) 定 的 科 學(xué) 與 否 ， 會(huì) 直 接 影