【文章內(nèi)容簡介】 程中會出現(xiàn)這個月未完成指標但下個月 卻翻番的情況，因而按年平均比較合理。比如，每月設(shè)定售樓指標為 200萬 元，其中有一個售樓員，前半年只銷售了 800萬元，這顯然是沒有完成任務(wù) 190 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 190 1025星期六 AM 10:05:33 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細顯示銷售情況的細節(jié)，并能夠進行直接的認購、收款等操作 的，但是后半年他的銷售額卻達到了 2021萬元。將其銷售業(yè)績前后相加，一 年就完成了 2800萬元。而根據(jù)公司按月設(shè)定的指標是每月 200萬元，一年只 有 2400萬元，那么這位售樓員從全年度來看，還超出了 400萬元。 指標單位設(shè)定方式 設(shè)定指標時，以 什么為單位計算才合理呢？是以銷售面積、銷售套數(shù)還 是銷售金額來計算呢？ 根據(jù)各企業(yè)的具體操作情況來看，目前使用較多的是以銷售金額和銷售 套數(shù)為計算單位。但兩者相比，以銷售金額為計算單位比較合理。因為如果 按套數(shù)來計算，每套單元的金額相差很大，有的一套房只有二三十萬元，而 有的卻高達上百萬。按套數(shù)計算的話，就會出現(xiàn)售樓人員只向客戶推薦總價 較低的單元，因為總價較低的單元容易脫手，相對好賣一點。這樣的話就會 出現(xiàn)銷售業(yè)績不錯，指標都超額完成了，但開發(fā)商的收入?yún)s不高的怪現(xiàn)象。 而以銷售金額來計算就 比較科學合理，因為企業(yè)計算利潤也是以金額來計算 的，計算利潤率也是以投資金額的百分比來計算的。 （ 2）定性目標設(shè)定方式 定性目標通常來說是無法量化的，也就是很難用數(shù)字來表示，是相對較 為復雜的目標。定性目標一般用于內(nèi)部管理上。比如要求售樓經(jīng)理組建一個 高效的團隊，高效是個高度抽象的詞，什么才算是高效的團隊？這個高效應達 到什么程度？如何來衡量和把握？ 關(guān)注 制定任何目標都必須合理、適度。就像彈簧一樣，要控制在彈簧的彈性 限度之內(nèi)，超出彈性限度，彈簧就會被拉斷。如果低于彈性限度，又無 法壓縮彈簧。 企業(yè)咨詢 學習標桿，復制成功 卓越管理 讓您的房地產(chǎn)企業(yè)高效運轉(zhuǎn)，遠離大企業(yè)病！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 191 191 1025星期六 AM 10:05:33 ATTEN TION ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 注意 要制定定性目標，要采用文字形式表述。并且文字表述要做到清楚、細致、 全面。 3. 四條實用的目標設(shè)定原則 圖 56列示了設(shè)定目標的四個原則。 可操作性原則 適度原則 目標設(shè)定原則 簡便原則 科學原則 圖 56 （ 1）適度原則 如果目標太高，售樓員不可能完成，目標就失去了意義。如果銷售目標 太低，隨隨便便就能完成指標，那這個目標也毫無意義。制定指標時，要依據(jù) 樓盤的總銷售額、銷售周期及售樓人員的數(shù)量來全方位地權(quán)衡， 這樣制定出來 的目標才是合適的。 （ 2）可操作性原則 所謂的可操作性，就是要切合實際情況，不能脫離現(xiàn)實。比如，制定一 個定性目標時，上文中提到的 組建一個高效的團隊 就缺乏可操作性，因 為 高效 無法界定，用詞上盡量避免或者少用形容詞，不能模棱兩可，要 做到人人都能讀懂，人人都能把握。 192 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 192 1025星期六 AM 10:05:33 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細顯示銷售情 況的細節(jié)，并能夠進行直接的認購、收款等操作 （ 3）科學原則 制定目標如果缺乏科學性，也就缺乏可操作性，違 背了適度原則。所謂科學，就是在設(shè)定目標時，選擇的 變量、收集的數(shù)據(jù)及采用的計算方法等要科學合理，經(jīng) 得住推敲。 （ 4）簡便原則 設(shè)定量化目標時，要保證計算簡單、易懂；在設(shè)定非 量化目標時要簡潔、通俗，忌冗長。 售樓工作的管理內(nèi)容 圖 57列示了售樓工作的三項管理內(nèi)容。 售樓工作的三項管理內(nèi)容 售樓效率管理 售樓行為管理 圖 57 售樓收入管理 提示 REMINDER 效率管理實際上就是對任 務(wù)指標的一種監(jiān)督執(zhí)行。 1. 售樓效率管理 所謂效率，就是指完成任務(wù)所用時間的長短或者 說是單位時間里所完成的工作。為什么要進行效率管理 呢？有些人說，制定了指標，就自然規(guī)定了效率。這話 說起來是有道理的，但不盡然。指標只是一個冷冰冰的 數(shù)字，是不會說話的，沒有自動約束功能。要讓指標生 效，就要進行管理，這個管理就是效率管理。 假定每月銷售指標為 200萬元，如果同時有幾個人 都沒有完成指標或者都超額完成了指標，那這里面也還 有個效率的問題。 比如兩個人都未達標，一個人在一個 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 193 193 1025星期六 AM 10:05:33 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 月的時間里銷售總額是 100萬元，另一個則是 160萬元，那么后者的效率就 比前者高。同樣的道理，假如兩個人都超額完成了任務(wù)，一個人超額部分是 1000萬元，另一個人超額部分是 20萬元，后者只比規(guī)定指標高出了一點點， 而前者卻 高出指標幾倍，其效率自然比后者高許多。如果在獎勵時不分效率 給予同等獎勵待遇，顯然是對前者的打擊，也失去了公允。 2. 售樓行為管理 售樓行為管理就是對售樓人員的售樓過程進行管理。 事 件 曾經(jīng)有這么一個售樓員，有一次她為了完成公司下達的任務(wù)指標，在售樓過 程中，為爭取讓客戶成交，違背公司規(guī)章制度，向顧客承諾給其 9折優(yōu)惠，而公司 規(guī)定只能給顧客 。顧客聽說能拿到特別優(yōu)惠，當時就下了定金買了一套 房。但是顧客后來簽訂正式合同時，卻得知只能拿到 ，于是顧客堅持要 9 折優(yōu)惠，顧客與開發(fā)商之間發(fā)生沖突。當時售樓大廳里有很多前來看樓的客戶，其 他看樓者了解到他們之間的矛盾后，大都要求開發(fā)商履行 9折優(yōu)惠的承諾，最后許 多原本想買樓的客戶全走了。因開發(fā)商不肯給到 9折優(yōu)惠，那位購房者便退訂了， 售樓員也被辭退了。這一事件的發(fā)生導致開發(fā)商的信譽受到了嚴重損害。 關(guān)注 作為售樓經(jīng)理，要將售樓人員的收入管理當做一件大事來抓，因為收入 關(guān)系到每個售樓人員的切身利益，如果處理不當，就會給售樓工作帶來 直接的負面影響。 企業(yè)咨詢 管理改造與管理提升 卓越管理 讓你的房地產(chǎn)企業(yè)生存得更健康、更持久！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 194 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 194 1025星期六 AM 10:05:34 ATTEN TION 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細顯示銷售情況的細節(jié)，并能夠進行直接的認購、收款等操作 有許多開發(fā)商只注重售樓業(yè)績而忽視了對 售樓人員的行為進行管理，這 將會造成不良后果。售樓經(jīng)理一定要將售樓人員的售樓行為納入到管理范圍 之中，以防止出現(xiàn)越軌行為而影響公司形象。 那么應該如何進行行為管理呢？下面列出了幾種針對性方法： （ 1）制定嚴格的行為規(guī)范 建議售樓經(jīng)理制定一套嚴謹?shù)男袨橐?guī)范，并形成制度，如果不形成制 度，其約束力就會降低。 （ 2）利用會議不斷強調(diào) 在平時召開售樓工作會議時，要經(jīng)常利用會議對行為規(guī)范進行強調(diào)，讓 售樓人員意識到行為規(guī)范的重要性。 （ 3）加強培訓 平時對售樓人員多進行一些必要的培訓 ，尤其是素質(zhì)培訓、職業(yè)道德培 訓，提高售樓人員的綜合素質(zhì)及職業(yè)道德水平，因為售樓人員的行為出現(xiàn)異 常，大多是素質(zhì)低下和缺乏職業(yè)道德所導致的。 3. 售樓收入管理 售樓人員的主要收入來自于傭金。因為售樓員是一線銷售人員，其基本 工資大都相對較低，通常為 600~1200元，沿海發(fā)達地區(qū)通常為 800~1500元， 這種工資水平僅夠解決基本生活費。開發(fā)商為了充分挖掘并調(diào)動售樓人員的 潛能和積極性，采取了高傭金的方式來刺激售樓員。事實上這種高傭金的方 式是非常有效的，售樓人員為了得到高收入，會全身 心投入到工作中去。 有關(guān)售樓人員的工資、獎金和傭金，一般都是公司早已制定好的，可能 售樓經(jīng)理沒有太多的主動權(quán)，即使這樣，售樓經(jīng)理也要重視收入管理工作。 在接手售樓經(jīng)理工作時，要認真研究售樓員工資水平、傭金和獎金標準。如 果發(fā)現(xiàn)太低，要主動向上級領(lǐng)導反映，并提出書面材料，要求提高售樓人員 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 195 195 1025星期六 AM 10:05:34 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 的工資和傭金標準，以提高售樓效率；如果發(fā)現(xiàn)太高，要進行調(diào)整，因為太 高了有可能會助長售樓人員的惰性。 制定工資標準時，要做到盡量往低走，但也不能太低，要與當?shù)叵M情 況相結(jié)合，售樓員的工資標準可以適當?shù)陀诋數(shù)仄骄?；如果工資太高， 售樓員就會產(chǎn)生 即使賣不出樓也收入不錯 的心態(tài)，這就會降低售樓人員 的銷售積極性。 制定傭金標準時，要盡量往高走。因為傭金高，對售樓人員的刺激性 就越大，能很好地起到調(diào)動售樓人員的積極性和起到加速售樓進程的良好作 用；但不能太高，如果太高就會給公司造成損失。 售樓人員傭金制定方法 1. 傭金制定的三大標準 表 53列出了傭金制定的三大標準。 表 53 傭金制定的三大標準 制定標準 百分比 單元 單價 概況 根據(jù)售樓人員的售樓業(yè)績，按百分比提取傭金 根據(jù)售樓人員售出的單元數(shù)來提取傭金 以房子的平均價格為標準來制定傭金標準 適用樓盤 一手樓 二手樓 少有企業(yè)使用 （ 1）以百分比為標準 根據(jù)售樓人的售樓業(yè)績，按百分比提取傭金，比如，售樓人員提取銷售 總 金額的 %。 （ 2）以單元為標準 根據(jù)售樓人員售出的單元數(shù)來提取傭金。比如，一房一廳每套提取 300 元，二房二廳每套提取 400元（此為象征性數(shù)字）。 196 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 196 1025星期六 AM 10:05:34 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細顯示銷售情況的細節(jié)，并能夠進行直接的認購、收款等操作 （ 3）以單價為標準 以單價為標準就是以房子的平均價格為標準來制 定傭金標準。單價是以千 元為單位計算的，比如每千 元為 %，那么 5000元就是 %，然后再乘以總銷售 額的提成比率。 以上三種，第一種較適合一手樓銷售，第二種 較適合二手樓銷售，后一種計算起來比較繁雜，很少 有企業(yè)采用。 通常人們采用的都是百分比標準，而百分比的 標準在 %~1%。傭金提取時限一般以月為時間段 計算，即按一個月的銷售總額來計算傭金。 通常開發(fā)商會有一個標準額，即在一個月內(nèi)規(guī) 定每位售樓人員要完成 100萬元的銷售額，超過 100 萬元部分才給予傭金提成。 不同的銷售額又有不同的提 取標準，許多開發(fā) 商的傭金標準是遞增式的，其目的是激勵售樓人員創(chuàng) 造優(yōu)異業(yè)績。比如在一個月內(nèi)達到 100萬元的銷售額 提取 %， 100萬元 ~200萬元提取 %。 2. 傭金制定應遵循的四條原則 圖 58是傭金制定的四個原則。 箴言 Maxim 傭 金 是 銷 售 激 勵 的 一 種 重 要 手 段 ， 其 設(shè) 定 的 科 學 與 否 ， 會 直 接 影