【正文】 1 2 3 4 5 6 圖 513 Ｍ 低價位 高價位 樓盤成本 競爭的價格 消費者對 價格確認(rèn) 下限 出發(fā)點 上限 注：Ｍ為樓盤的銷售價格位置 圖 514 216 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 216 1025星期六 AM 10:05:39 確定定價目標(biāo) 估計銷售總量 估算樓盤成本 預(yù)測競爭反應(yīng) 選擇定價方法 確定最終價格 無法贏利 無市場需求 03 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售價格管理 房地產(chǎn)是大額商品，往往買一套房，需花。因為是現(xiàn)樓，開發(fā)商的投入較大，且可以 即時入住，所以價格相對較高。這種建筑分期付款方式是由發(fā)展商自己 推出的，一般情況下分期時間不會很長，以 1~2年為宜，并且大都是免息分 期付款。 5. 建筑分期付款價 建筑分期付款是指發(fā)展商在樓盤的建筑期間就已開始銷售，這個時候樓 盤尚未完全建成，屬于樓花。所以，大多數(shù)的購房者在選擇付款方式時都會選擇以銀行按揭的付款方 式買樓。 一次性付款價在所有價格中是優(yōu)惠幅度最大的價格。 3. 一次性付款價 一次性付款價指買家采用一次性付清樓款的付款方式時所定出的價格。 2. 單價 單價指每種房型每個單元的對外報出的價格，俗稱 報價 。 單價 基價 一次性付款價 六種價格類型 現(xiàn)樓價 按揭價 建筑分期付款價 圖 512 1. 基價 基價就是售房單元的基準(zhǔn)價格，說通俗一點就 是最低底價或者叫保底價。 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 213 213 1025星期六 AM 10:05:38 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 03 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售 價格管理 提示 REMINDER 樓盤的價格管理與工業(yè)產(chǎn) 品相比，要單純得多。 了解了客戶的需求和動機(jī)，就可能制定 出可行的、有效的政策。第三種是現(xiàn)在一定要賺 錢，今后發(fā)展無所謂。 第一種是賺不賺錢、發(fā)不發(fā)展都無所 謂。人焉瘦哉？ 銷售經(jīng)理在制定營銷政策時，要充分 考慮到客戶的需求，也就是要 視其所 以 ，即客戶的目的到底是什么？了解客 戶的動機(jī)，也就是要 觀其所由 。 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 211 211 1025星期六 AM 10:05:38 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 3 附 件 ATTACHMENT 本 周 接 項目銷 待 售人員 客 戶 批 數(shù) 每日客戶開發(fā)情況 戶 口 在 本 外 本 地 地 市 人 人 的 外 地 人 客戶渠道 有 誠 意 意向戶型 港 澳 同 胞 前 上 親 客 臺 門 友 戶 平 錯 復(fù) 鋪 車 接 推 介 批 層 層 式 位 位 待 銷 紹 數(shù) 合計 總結(jié) 及建議 注：每日下午 5： 00前交到售樓主管處，由主管統(tǒng)一交到經(jīng)理處。 第四條 說明 如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)本著友好的態(tài)度互相 協(xié)商，協(xié)商不成交部門調(diào)解；如發(fā)生爭吵，該交叉樓宇的業(yè) 績、提成歸部門。 第三條 提成 展銷期間所接待的客戶一律屬共有客戶，原則上由銷售 員 A接待成交后，業(yè)績歸所有銷售員。 如有客 戶在第 N次來看樓時，指定 A接待，則由 A接 待；成交后，業(yè)績屬 A(50%)， N次前的銷售員 (50%)。 如客戶表示曾來看過樓，但忘記誰（ B）接待，則列入 前臺輪值 (A)，成交與 B無關(guān)。 輪值銷售員 (A)還未開始介紹時，非輪值銷售員 (B)在 現(xiàn)場，并表示曾接待過該客戶， B與客戶相互認(rèn)識，則由 B接 待，不列入前臺輪值指標(biāo)。 客戶無須介紹，直接成交后，則業(yè)績屬輪值銷售員， 提成屬該名非專職銷售員。 夫妻或相戀男女作同一批客戶處理。提成為， C為 50％， 建檔有效期者： 50%。 客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名銷售員的姓 名，但不指定誰接待，則由客戶說出的第一位專職銷售員 (A) 接待，若 A不在場，則由第二位專職銷售員 (B)接待，依此類 推；如客戶所說出的多名專職銷售員都不在現(xiàn)場，則由前臺 輪值 (C)接待。若成交后，業(yè)績屬 B，提成 按 B(80%)， C(20%)分配。 若 成 交 則 業(yè) 績 屬 A ， 若 B 屬 建 檔 有 效 期 ， 提 成 為 A(80%)， B(20%)；若 B屬建檔無效期，則與 B無關(guān)。 第二條 客戶區(qū)分準(zhǔn)則 銷售員 A(以下簡稱 A)在接待過程中，知道銷售員 B （以下簡稱 B)曾接待過該客戶，而 B又在現(xiàn)場，原則上交回 B接待，成交后業(yè)績屬 B。如遇到客戶提出的問題自己不能解答時，不能簡單 地說 不知道 ；而應(yīng)請客戶稍等一下，并及時找到銷售經(jīng)理或其 他部門負(fù)責(zé)人予以解答。否則一 經(jīng)查實，故意挑起事端者，即給予辭退處理，并扣罰 當(dāng)事人當(dāng)月應(yīng)得成交傭金的 50%。 售樓員之間應(yīng)以公司利益為重，團(tuán)結(jié)協(xié)作，互助互愛。 如首次來看樓的客戶進(jìn)門后即要求指定某個售樓員接待，即 為該名售樓員客戶，可不按排序表接待；如售樓員認(rèn)識首次來的客 戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。如果有其他售樓員接待過，應(yīng)交予首次接待客戶的售樓員 接待；如該售樓員不在 或正忙于接待其他客戶，按排序表上輪到的 售樓員應(yīng)積極主動地接待客戶，違者將給予處罰。一般情況下，將扣罰 當(dāng)事人當(dāng)日基本工資和當(dāng)日所有傭金；情況嚴(yán)重者，將扣罰當(dāng)月基 本工資和當(dāng)月應(yīng)發(fā)成交傭金的 50%。 企業(yè)咨詢 基業(yè)實施的戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌建設(shè) 卓越管理 讓您的房地產(chǎn)企業(yè)成為下一個 萬科 ！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 207 207 1025星期六 AM 10:05:37 ATTEN TION ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 1 附 件 客戶接待管理辦法 ATTACHMENT 現(xiàn)場售樓員按照順序表循環(huán)接待客戶，并在客戶登記表上填寫 記錄，不得搶客、爭客或怠慢客戶。另外，也許 某個客戶對現(xiàn)在的樓盤沒有意向，但開發(fā)商不止開發(fā)一個樓盤，在今后的開 發(fā)中，有可能就會成為意向客戶。 對那些意向性不大或者根本就沒有意向的客戶資料也不能扔掉。因而，對已成交的客戶，要發(fā)動他 們，讓他們成為編外售樓員。業(yè)主的推薦往往比發(fā)展商的推薦更有效，因為業(yè)主是產(chǎn)品的使用者，最 有發(fā)言權(quán)。如果在這個階段售樓人員 沒有進(jìn)行跟蹤，就可能會失去成交機(jī)會。因為房地產(chǎn)是不動 206 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 206 1025星期六 AM 10:05:36 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個信息庫并存檔 產(chǎn) ，且是大額消費品，置業(yè)者購買房屋通常要經(jīng)過多次反復(fù)考察研究后才能 決定是否成交，并且客戶考察、研究的時間大都較長。再依據(jù)研究結(jié)果召開售樓工作會議，部署新的任務(wù)和工作方法及注意事 項，以提高針對性。售樓經(jīng)理在管理客戶時， 應(yīng)規(guī)定售樓人員每天記錄并上報客戶信息資料。 由售樓人 員負(fù)責(zé)記錄并填報客戶信息資料 研究客戶特征、行為狀態(tài)和心理狀態(tài) 客戶管理辦法 安排跟蹤公關(guān) 建立客戶信息庫 圖 511 1. 由售樓人員負(fù)責(zé)記錄并填報客戶信息資料 房地產(chǎn)銷售與其他產(chǎn)品的銷售有許多區(qū)別，房地產(chǎn)大都是 坐銷 ，是 坐在售樓部等待客戶上門的一種銷售模式。 客戶管理步驟 圖 510展示了進(jìn)行客戶管理的步驟。只要售樓人員銷售策略得當(dāng)，進(jìn)行跟蹤 公關(guān)，準(zhǔn)客戶比較容易成為成交客戶。樓盤的推廣目的就是為了吸引 更多潛在客戶的注意，將潛在客戶變?yōu)槌山豢蛻?。在?zhǔn) 客戶和成交客戶中又劃分為重要客戶和一般客戶兩大類。 銷售經(jīng)理對待人際關(guān)系的 禮數(shù) ，首 先要注意效果，要真正為對方著想，真正 關(guān)心對方，真誠的行為才有可能收到好的 效果。 202 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 202 1025星期六 AM 10:05:36 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細(xì)顯示銷售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購、收款等操作 ? Reflection 本節(jié)思考 在售樓現(xiàn)場出現(xiàn)頻率最高的問 題是什么，如何應(yīng)對？ The Management Knowledge 銷售經(jīng)理加油站 01 《論語》新解 銷售經(jīng)理 禮 的效率和效果 子曰： 射不主皮，為力不同科，古 之道也。 本守則自頒布之日起生效。 處罰： 5~ 1000元， 1~ 5分罰款 2021元， 0分 罰款 3000元，負(fù)分罰款 5000元。 紀(jì)律分：遲到 1次扣 ，早退 1次扣 ，曠工 1次扣 ，違反公司規(guī)章制度扣 ，受客戶投訴者扣 1分。 扣分標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績分：在銷售定額的基礎(chǔ)上，每少 1套扣 1分。 工作分：以月為單位計算，每月保質(zhì)保量完成上級交 辦的任務(wù)者加 ，完成 優(yōu)秀者加 1分。 （ 2） 積分幅度 以 12分為滿分制， 8分為及格分。 公司其他部門職員及外公司人員介紹的客戶，傭金 歸介紹人所有。 代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除 200 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 200 1025星期六 AM 10:05:35 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細(xì)顯示銷售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購、收款等操作 外。如原始接待人 與客戶之間發(fā)生矛盾， 此種情況應(yīng)報部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理解決。 老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的 原始接待者所有。 老客戶來訪，歸原始接待者所有。當(dāng)天第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來 訪客戶由左二售樓員接待 ，以下依此類推，如當(dāng)值售樓員 臨時離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。 （ 1） 接待順序 售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次 接待，不得互相爭奪。 （ 2） 建議 營銷中心總提成為：成交總額 % 營銷中心管理人員為：成交總額 % 銷售員為：個人成交額 （ %~%） 銷售員超額完成任務(wù)，每超額完成 3套單元以上（最 少銷售面積 515平方米），從第 4套單元計算提成為：個人 成交額 %，每超額完成 6套單元以上（最少銷售面積 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 199 199 1025星期六 AM 10:05:35 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 1000平方米）提成為：個人成交額 %。 在物質(zhì)鼓勵的同時，以增強(qiáng)團(tuán)隊整體素質(zhì)為目標(biāo)： —— 實行銷售