【正文】 如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過(guò)后，代理商便重新定義市場(chǎng)，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場(chǎng)就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來(lái)看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例?！　‘?dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為T(mén)降低置業(yè)門(mén)檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤(pán)品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。　　福源花園二期的尾盤(pán)銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看?？梢哉f(shuō)，幾乎所有尾盤(pán)都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤(pán)，降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式。這一類型的尾盤(pán)顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等?！　〉?操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤(pán)銷售開(kāi)出的四個(gè)藥方　　藥方A：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！　　尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種層盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法?！　∷J(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤(pán)難度相當(dāng)大。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤(pán)中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P(pán)積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的因素就是價(jià)格?！　潜P(pán)銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤(pán)銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤(pán)，那么有沒(méi)有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)避免出現(xiàn)尾盤(pán)呢？　　在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤(pán)。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤(pán)一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤(pán)銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤(pán)。該講總結(jié)了尾盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤(pán)銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。尾盤(pán)沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。高雄縣15％、其他10％　　d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、3135歲25%、3640歲20%、4145歲10%、46－50歲10％、 51歲以上 5％?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析　　綜合因素分析　　許多因素都在影響著項(xiàng)目的營(yíng)銷結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度有關(guān)的項(xiàng)目成本時(shí)，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預(yù)測(cè)、各類建筑材料價(jià)格的季節(jié)性變化、國(guó)家稅費(fèi)增減政策的生效時(shí)間、同類樓盤(pán)比較集中上市的時(shí)間等等。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書(shū)中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和索賠。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來(lái)不必要的爭(zhēng)執(zhí)?！　×硗?，建議發(fā)展商：　　（1）在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。　　第五段：再次沸騰期（9月20日一IO月1日）　　中秋、國(guó)慶又及節(jié)并至?！　〉谒亩危罕仄冢?月初一9月ZO日）　　一期賣完，向社會(huì)各界致謝，同時(shí)二期發(fā)售?！　〉诙?；加熱期（6月1日一15日）　　報(bào)紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀(jì)的生活方式”開(kāi)始見(jiàn)諸媒體；開(kāi)業(yè)比賽的預(yù)告性新聞、廣告出街，對(duì)住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開(kāi)。該階段一方面要完成對(duì)發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對(duì)廣州碧桂園的懸念廣告，同時(shí)與國(guó)家體育總局、高層體育官員、有關(guān)奧運(yùn)冠軍、省市體委的公關(guān)工作全面展開(kāi)，“陽(yáng)光健身工程”的批文需拿下，運(yùn)動(dòng)員的手印、照片、簽名、紀(jì)念品等搜集工作鋪開(kāi)，開(kāi)業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡(luò)等基本就緒。本項(xiàng)目在推廣運(yùn)動(dòng)中，需在適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門(mén)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢(shì)。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤(pán)信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢(qián)不多，影響不小的最佳效果?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略　　要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期活動(dòng)策略　　促銷活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體促銷效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。　　（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在?！　。?）利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。①海報(bào)。①有希望客戶再過(guò)濾。②第三階段強(qiáng)銷。續(xù)銷期②海報(bào)。 ④每周六、周日NP稿。②媒體反應(yīng)總結(jié)。 ③阻力產(chǎn)品促銷。①第二階段強(qiáng)銷。⑥說(shuō)明書(shū)、平面圖。 ③NP。⑥充分掌握案情發(fā)展。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。②實(shí)施銷售控制。③集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。①擴(kuò)大宣傳傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源。③定點(diǎn)看 ④DM。①報(bào)紙型海報(bào)。⑥排定媒體計(jì)劃。④來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。③DM寄發(fā)。③傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息①預(yù)告公開(kāi)日期。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看部?jī)?nèi)容引導(dǎo)試銷期 ⑦銷售準(zhǔn)備。 ⑤區(qū)域性布椿。 ③申請(qǐng)水電及工地電話。①平立面確定。①完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工?！　。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛?！　。?0）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約?！　。?）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。　?。?）苦于周六、周日辦叩活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。　?。?）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表?！　。?）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。　?。?）正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售就力，促成訂購(gòu)?！　。?）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過(guò)?！　。?）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃余，振奮士氣?！　。?）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之動(dòng)腦會(huì)議。　　策略B：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)　?。?）對(duì)預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）?！　。?）刊登引導(dǎo)廣告?！　。?）價(jià)格表憲成?！　。?）合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成?！　〉?操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致　　策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）　　首先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲（可視情況需要在公司銷售）。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)?！　∫c(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià)銷售培訓(xùn)：第六講 銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說(shuō)，這棋步調(diào)不錯(cuò)?！　檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。　　C檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價(jià)基礎(chǔ)上加50－1加元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 100－200元?！　。ㄒ唬﹥r(jià)差基本依據(jù)　　產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；　　相鄰綠地多少；　　可看江景的多少；　　離公路的遠(yuǎn)近（噪音）。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100200元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 50元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加200元。　　 第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說(shuō)明　　要點(diǎn)A：洋房樓層差價(jià)　　要點(diǎn)B：洋房朝向差價(jià)　?。ǎ┎顑r(jià)確定依據(jù)　　客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；　　可看綠地的多少；　　觀景的多少；　　是否鄰近公路?！　≌逛N會(huì)期間優(yōu)惠　　展銷會(huì)期間購(gòu)買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。　?。?）銀行按揭：時(shí)間任定（91折）　　付款進(jìn)度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過(guò)樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%?！　。?）三年分期付款（92折）　　付款進(jìn)度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%?！　。?）一次性付款（88年）　　付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清?！　〔呗訠：付款方式和進(jìn)度　　原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：　?。?）各種方式現(xiàn)值相等；　?。?）付款方式不同；　?。?）無(wú)折頭。2071100%228810713，456，846　　說(shuō)明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=110．5平方米計(jì)，以每平方米　　3100元的均價(jià)賣掉所有商品房，其資金回籠量為：　　310028810=709311000（元）　　依上表， 1998年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。而如果每半年以升幅 4％的比例提升兩次，入市價(jià)格需達(dá)到每平方米 2512． 54元才能與可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持平，這個(gè)入市價(jià)格偏高，市場(chǎng)承受力太大；每半年以升幅 6％的比例提升兩次，雖然入市價(jià)格每平方米 2267． 67元即可達(dá)到可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但入市價(jià)太低，升幅大大，操作有難度?！　№?xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析　?。?）項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定?！　。?）別墅基本價(jià)格　　項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米4200元（一次性付款）：　　項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元（一次性付款）?！　。?）別墅價(jià)格太市意見(jiàn)　　周邊樓盤(pán)別墅價(jià)格分別為：　　順德碧桂園RMB84500－5500元　　君蘭高爾夫RMB5200－6000元　　金業(yè)花園 RMB3650元　　麗江花園 RMB10000－12000元　　祈福新村RNB4114元　　雅居樂(lè) HK＄5649元　　我項(xiàng)目別墅均價(jià)屬于較低的，項(xiàng)目入市價(jià)格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂(lè)，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米3500－3800元／平方米，（一次性付款）。這樣的入市價(jià)格較為合適。根據(jù)周圍眾多樓盤(pán)的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過(guò)碧掛園，也不要超過(guò)廣州附近的南海的樓盤(pán)，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格?！　№樀戮硟?nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元?！　r(jià)格方案　　例如：　　(1）A花園洋房入市價(jià)格意見(jiàn)　　周邊檔次跟A花園差不多的樓盤(pán)，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房?jī)r(jià)格分別是：　　麗江花園每平方米的6000元一6500元　　祈福新村每平方米2800元3800元　　碧桂園每平方米2900元－4000 元　　碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂　　花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì)3700元左右。由于土地開(kāi)發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項(xiàng)目在占地45萬(wàn)平方米和土地上建造 （其中別墅 188套，洋房2045套）。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒(méi)有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。　?。ㄈ┻^(guò)程效果總結(jié)　　從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開(kāi)發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。　?。ㄊ┤〉萌珖?guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)　　要點(diǎn)C：公開(kāi)發(fā)售效果總結(jié)　?。ㄒ唬┖暧^效果總結(jié)　　通過(guò)這次公開(kāi)發(fā)售，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開(kāi)發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)?！　。ò耍┰诿磕昝赖漠a(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品?！　。┙Y(jié)合客戶層，適當(dāng)開(kāi)展其他公關(guān)活動(dòng)?！　。ㄋ模┡c各大型企業(yè)開(kāi)發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單?！　。ǘ┩ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)?！　∫c(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度　　為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度?！　。ǘ┰谑袌?chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋?！　。ǎ┦蹣菃T在客戶推廣、客戶接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問(wèn)卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。特別在公井發(fā)售開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果?！　r(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順