【正文】 有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施?！　。?）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃?！　。?）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表?！　。?）于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　。?）苦于周六、周日辦叩活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合?！　。?）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競(jìng)銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)?！　。?）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲?！　。?）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)?！　。?0）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約?！　。?1）客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)治訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)?！　。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。　階段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用準(zhǔn)備期①完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語(yǔ)傳播、醞釀③確立企劃方案細(xì)④完成銷售準(zhǔn)備。①平立面確定。②現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。 ③申請(qǐng)水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。 ⑤區(qū)域性布椿。⑥定點(diǎn)看板制作。 ⑦銷售準(zhǔn)備。①工地圍墻看板。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看部?jī)?nèi)容引導(dǎo)試銷期①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。③傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息①預(yù)告公開(kāi)日期。 ②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā)。④建照申請(qǐng)。④來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計(jì)劃。⑦接待中心完工。①報(bào)紙型海報(bào)。②RD醞釀。③定點(diǎn)看 ④DM。公開(kāi)強(qiáng)銷期①擴(kuò)大宣傳傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。③集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。①來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。②實(shí)施銷售控制。 ③現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。⑤DS作業(yè)。⑥充分掌握案情發(fā)展。①定點(diǎn)看②雜志。 ③NP。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào) ⑤厝圖。⑥說(shuō)明書、平面圖。沖刺期①第二階段強(qiáng)銷。②簽約。 ③阻力產(chǎn)品促銷。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。②媒體反應(yīng)總結(jié)。 ③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ④每周六、周日NP稿。①定點(diǎn)看板。②海報(bào)。③NP。續(xù)銷期①困難產(chǎn)品突破。②第三階段強(qiáng)銷。 ③未成交客戶分析及追蹤。①有希望客戶再過(guò)濾。②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。①海報(bào)。 ②NP　　策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）　?。?）正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的?！　。?）利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。　?。?）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。　?。?）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在?！　。?）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略　　要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期活動(dòng)策略　　促銷活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體促銷效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤尚處于建設(shè)過(guò)程階段，售樓點(diǎn)和樣板房的展示活動(dòng)是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭(zhēng)取成為年度性體育活動(dòng)風(fēng)箏放飛主題活動(dòng)各風(fēng)景點(diǎn)的風(fēng)箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽其他公益活動(dòng)　　要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期公關(guān)策略　　新聞媒介對(duì)推廣項(xiàng)目的良性客觀報(bào)道，是有效吸引社會(huì)關(guān)注、增強(qiáng)促銷效果的必要方式。本項(xiàng)目在推廣運(yùn)動(dòng)中，需在適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢(shì)?！　W林匹克花園銷售進(jìn)度控制主題　　第一段：預(yù)熱期（ 1999年 3月初一5月底）　　1999年的春節(jié)一過(guò)，“花園”項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的各項(xiàng)工作需立即進(jìn)入狀態(tài)。該階段一方面要完成對(duì)發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對(duì)廣州碧桂園的懸念廣告，同時(shí)與國(guó)家體育總局、高層體育官員、有關(guān)奧運(yùn)冠軍、省市體委的公關(guān)工作全面展開(kāi)，“陽(yáng)光健身工程”的批文需拿下，運(yùn)動(dòng)員的手印、照片、簽名、紀(jì)念品等搜集工作鋪開(kāi)，開(kāi)業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡(luò)等基本就緒。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認(rèn)真應(yīng)付。　　第二段；加熱期（6月1日一15日）　　報(bào)紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀(jì)的生活方式”開(kāi)始見(jiàn)諸媒體；開(kāi)業(yè)比賽的預(yù)告性新聞、廣告出街，對(duì)住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開(kāi)?！　〉谌危悍序v期（6月18日一28日）　　廣告、宣傳全面展開(kāi)立體式轟炸，全城矚目；樓盤開(kāi)賣，開(kāi)業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊(duì)，一期搶完，預(yù)訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。　　第四段：保溫期（7月初一9月ZO日）　　一期賣完，向社會(huì)各界致謝，同時(shí)二期發(fā)售?！　∵x出廣州奧林匹克花園園長(zhǎng)，籌辦廣州奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)會(huì)。　　第五段：再次沸騰期（9月20日一IO月1日）　　中秋、國(guó)慶又及節(jié)并至?！　∽W林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國(guó)慶三期開(kāi)賣，贈(zèng)禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)會(huì)，為進(jìn)2O00年奧運(yùn)熱身?！　×硗?，建議發(fā)展商：　?。?）在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。　?。?）在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強(qiáng)戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰(shuí)稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰(shuí)稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來(lái)不必要的爭(zhēng)執(zhí)?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問(wèn)題　　工期拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；　　在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；　　買家分散時(shí)間人住，長(zhǎng)期裝修干擾他人生活易引起投訴；　　設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；　　行政主管部門拖延審批時(shí)間；　　施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的返工，影響工程進(jìn)度；　　不可預(yù)見(jiàn)的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；　　地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；　　多個(gè)參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；　　在作項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃時(shí)對(duì)市政環(huán)境沒(méi)有摸清楚，致使配套設(shè)施沒(méi)有及時(shí)到位；　　工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、質(zhì)不對(duì)極引起索賠。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：　　發(fā)展商在項(xiàng)目策劃中提出建筑設(shè)計(jì)要求時(shí)，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)成本把握有誤，因而對(duì)客戶承諾過(guò)高，而在實(shí)際操作過(guò)程中為避免成本上升不得不偷工減料；　　宣傳和銷售時(shí)不切實(shí)際地向客戶作過(guò)高的承諾。　　　　第4操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析　　綜合因素分析　　許多因素都在影響著項(xiàng)目的營(yíng)銷結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度有關(guān)的項(xiàng)目成本時(shí)，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預(yù)測(cè)、各類建筑材料價(jià)格的季節(jié)性變化、國(guó)家稅費(fèi)增減政策的生效時(shí)間、同類樓盤比較集中上市的時(shí)間等等。　　消費(fèi)者分析　?。?）選購(gòu)產(chǎn)品動(dòng)機(jī)：　　　　a、認(rèn)同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于附近其他個(gè)案　　b、經(jīng)比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案后，認(rèn)同本案價(jià)位　　c、區(qū)域性客戶想在此地長(zhǎng)久居住者　　d、認(rèn)為本地區(qū)有遠(yuǎn)景、地段有發(fā)展?jié)摿Α　、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力背景　　f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)　?。?）排斥本商品理由：　　 a、經(jīng)濟(jì)能力不足此、比較之后認(rèn)為附近有更理想的個(gè)案　　 c、購(gòu)買欲望低，對(duì)后市看空　　　?。?）目標(biāo)客戶分析：　　 a、對(duì)區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者　　b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者　　c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%。高雄縣15％、其他10％　　d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、3135歲25%、3640歲20%、4145歲10%、46－50歲10％、 51歲以上 5％?！　、購(gòu)買目的的研判：純自住60%、純投資15%，第二類投資客（自住兼投資型）10%、第二類型投資客（保值型）10%、其他5%。銷售培訓(xùn)：第七講 尾盤銷售策略如果誰(shuí)發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會(huì)成為全中國(guó)最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。　　第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題　　按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題?！　潜P銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤，那么有沒(méi)有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)避免出現(xiàn)尾盤呢？　　在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開(kāi)始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說(shuō)的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開(kāi)盤時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的因素就是價(jià)格。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多?！　∷J(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個(gè)項(xiàng)目要做到100X的銷售率，必須從開(kāi)始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合?！　〉?操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開(kāi)出的四個(gè)藥方　　藥方A：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！　　尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種層盤除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個(gè)幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等?！　〉珶o(wú)論如何，降價(jià)是處理尾盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f(shuō)，幾乎所有尾盤都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式。　　但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看?！　∷幏紹：尋找新的營(yíng)銷方式　　降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子。　　福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。　　福源花園二期的尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時(shí)期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了 15X?！　‘?dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。　　藥方C：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品　　在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例?！　?jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過(guò)后，代理商便重新定義市場(chǎng)，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場(chǎng)就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來(lái)看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市