【正文】 樓盤是一種不動產(chǎn)，買家只能親自到樓盤現(xiàn)場才能有個較全面的了解。 2. 銷售方案的撰寫 銷售方案是針對樓盤的具體銷售所作的一種分階段的可執(zhí)行的售樓方 案，包括階段性銷售執(zhí)行方案、銷售策略、銷售價格、銷售管理、銷售培 訓(xùn)、銷售排期、銷售比例分配、銷售傭金 、銷售資料等內(nèi)容。 表 A2 11種售樓策略的優(yōu)缺點 策略名稱 展銷會 優(yōu)點 針對性強，影響面廣 缺點 費用昂貴，成交率低 適用范圍 微利房及小型商鋪、 專業(yè)市場 先租后買 (包租 操作方便， 誘導(dǎo)性強， 容易損壞房屋，增加管 微利房、小型商鋪、 銷售 ) 欲取先予 專業(yè)市場和寫字樓 普通商品房 優(yōu)惠卡銷售 獎勵銷售 晚會促銷 專賣銷售 說服力大 推廣速度快，誘惑力強 目標(biāo)明確，傳遞性強， 誘導(dǎo)力大 召喚力強，刺激力大 沖擊力大，影響深遠(yuǎn)， 針 對 性 強 ， 社 會 效 益 高，文化色彩濃郁，能 有效擊中公眾的記憶點 和興奮點 操作簡便，費用低廉 理難度 目標(biāo)不明確，難以取得 預(yù)期效果 可信度低 缺乏強勁的沖擊力，影響 面窄，有喧賓奪主之嫌 適用于各種樓盤 比較適合高檔住宅 費用高，人力大，影響 比較適用于物業(yè)的形 面窄，操作復(fù)雜 象推廣 導(dǎo)致失去非專賣樓盤需 別墅以外的房型種類 求者，或?qū)е沦M用增高 較多的樓盤。由售樓員 此外，卡片的保存期一般來 所謂雙卡保證， 在簽訂購房合同時交給客戶 是指 質(zhì)量保證 卡 和 工程進(jìn) 度保證卡 說都較長，如果不耐用，就 容易損壞 386 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 386 1025星期六 AM 10:07:28 （續(xù)表） 策略 類型 概述 操作方法 注意事項 按揭是分期付款 按揭銷售要選定一家合作銀 按揭銷售利息普遍偏高，另 法的一種，指購 行，與銀行辦好按揭手續(xù)，最 外在購樓 者遇上某種困難而 樓 者 通 過 向 銀 好將按揭期盡量拉長，然后制 一時無法按規(guī)定支付款項時 行分期付款的方 定按揭制度 式 ， 在 一 定 期 限內(nèi)終結(jié)按揭過 程，從而結(jié)束整 個購樓程序 分期付款則要訂出所分期限、 次數(shù)以及支付利息數(shù)額，以資 料形式顯示出來。 采用率還很低。 分批向外推出。一定要制訂出完善的營 擇、獎項設(shè)置等。獎勵銷售可以與展銷會同 人來展銷會或公司售樓處參 時進(jìn)行，也可以規(guī)定在某一時間 觀，從而達(dá)到提高知名度的 段內(nèi)的購房者中進(jìn)行 目的 晚會 促銷 這種營銷策略目 選定一個消費對象集中的場 要印制請柬，向目標(biāo)客戶廣 前極少使用，許 所，制訂詳盡的晚會計劃，包 為 散發(fā)。 在 設(shè) 置 大 額 獎 勵 的 同 較大的針對極少 獎金。在印 神秘性仍對消 要掌握好優(yōu)惠卡的發(fā) 優(yōu)惠卡時，一定要在卡片 費者購成一定 放方式，消除客戶懷 上藝術(shù)地標(biāo)明印制數(shù)量， 的吸引力，所 疑，引起客戶重視， 比 如 印 上 本 卡 限 印 5 0 以仍不斷有人 可 以 采 取 搖 獎 發(fā) 放 張 字樣，持卡人持卡買 使用 式、晚會獎勵式等 樓時，一定得按優(yōu)惠卡上 標(biāo)明的數(shù)目給予優(yōu)惠，以 保障優(yōu)惠卡的嚴(yán)肅性和開 發(fā)商的信譽 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 385 385 1025星期六 AM 10:07:28 銷售經(jīng)理啟示錄 T o Sales Manag ation er s Inspir The The Knowledge Library of Sales Manager 銷售經(jīng)理知識庫 （續(xù)表） 策略 類型 概述 操作方法 注意事項 獎勵 銷售 一種永遠(yuǎn)古老而 制訂獎勵計劃，設(shè)定獎品時一 為保證獎勵的公正、公平、 又新鮮的銷售方 定要具有極大誘惑力，通常以 公開，一定要請公證機關(guān)公 式。發(fā)放優(yōu)惠 身的可塑性和 價值的精美優(yōu)惠卡。 欲取 先予 以免費入住的 制定免費入住的相關(guān) 目標(biāo)不明確，掌握不好就 方式來誘導(dǎo)消 措 施 ， 包 括 資 料 制 會使得非消費對象大量進(jìn) 費者，從而提 作，抽出什么房型、 入，而目標(biāo)對象或者準(zhǔn)業(yè) 高知名度，達(dá) 多 少 房 子 作 為 免 費 主卻又被排除在門外，難 到銷售樓盤的 房，免費房入住的最 以 取 得 開 發(fā) 商 的 預(yù) 期 效 目的 高期限及入住注意事 果，如果處理失當(dāng)，不但 項等。包租銷售要與 （包 策略 租銷 售） 定后，要制成印刷資 業(yè)主商定有關(guān)出租的具體 料，給客戶以信心。如果沒有祝賀單位，要自制 至少 6個花籃，用以營造展銷會 氣氛 展銷會 384 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 384 1025星期六 AM 10:07:28 （續(xù)表） 策略 類型 概述 操作方法 注意事 項 近年來很流行 制定最長租期、租價 在 制 定 租 價 時 ， 不 宜 過 先租 并行之有效的 及租戶購買方式和優(yōu) 高，最好以比市場價低的 后買 一種新型營銷 惠措施。 表 A1 11種售樓策略概述 策略 類型 概述 操作方法 注意事項 房地產(chǎn)企業(yè)通用 制作小型展示牌（每塊展示牌只 展示牌要擺放在展廳的顯要 的營銷策略，為 展示物業(yè)一兩項內(nèi)容，切忌集中 位置，制作工作服和禮儀綬 大多數(shù)發(fā)展商所 在一塊展示牌上，比如配套設(shè) 帶，所有展廳工作人員一律 鐘愛 施、地理位置、環(huán)境建設(shè)、樓盤 穿上統(tǒng)一服裝，迎賓小姐佩 結(jié)構(gòu)等分別制作一 塊展示牌， 戴綬帶。 經(jīng)過十多年的努力，人們摸索出了一系列行之有效的市場營銷策略， 但說并不是任何一種市場營銷策略可以在任何時候、任何地方適合任何樓 盤。一個不好的營 銷策略，即使是一流樓盤，也會陷入 皇帝女兒也愁嫁 的困境。銷售經(jīng)理要有自己的目標(biāo)， 只要有明確的目標(biāo)，就能去影響客 戶和銷售代表，也能去控制客戶和 銷售代表，從而完成銷售任務(wù)。 只有真正有目標(biāo)的銷售經(jīng)理才能 左右別人，他一定知道自己喜歡什 么人，討厭什么人；他有自己的獨 立的想法和主見。 （ 10）銷售服務(wù) 服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)； 服務(wù)承諾、措施； 服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）； 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。 （ 9）營銷與銷售管理 營銷與銷售計劃管理 營銷與銷售組織管理 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬； 銷售區(qū)域管理； 營銷與銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo) 。 促銷策略 促銷總體思路； 促銷手段與方法選擇； 促銷概念與主題； 促銷對象； 促銷方案與計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； 促銷活動過程； 促銷活動效果； 促銷活動費用。 價格策略 定價思路與價格確定方法； 價格政策； 價格體系的管理。 （ 7）營銷活動的開展 營銷活動的目標(biāo)； 目標(biāo)市場； 面臨問題； 競爭策略，競爭優(yōu)勢，核心能力； 營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 379 379 1025星期六 AM 10:07:27 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Eight 第八章 房地產(chǎn)銷售策劃與方案撰寫 （ 5）市場定位 目標(biāo)市場定位及理論支持點； 輔助市場定位及理論支持點。 （ 3）市場分析 市場調(diào)查； 市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（附上數(shù) 據(jù)、圖表）； 市場規(guī)劃； 市場特性； 競爭者排隊：上位、同位、下位競爭者（以市場占有 率或銷售額為依據(jù)）； 競爭格局辨認(rèn)：是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨 者、補缺者； 主要競爭者的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭 優(yōu)勢； 本項目的營銷機會； 周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其 趨勢、市場結(jié)構(gòu)、市場環(huán)境形勢） ； 周邊物業(yè)分布圖； 項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場 統(tǒng)計數(shù)據(jù)）； 項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢，在市場營銷 方面的優(yōu)勢與劣勢，在市場營銷上做得最好的與做得最不好 的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域）； 市場機會點與障礙點。 （ 2）開發(fā)商基本情況 開發(fā)商概況：過往開發(fā)情況，市場占有率、銷售額、 利潤等經(jīng)濟指標(biāo)（依據(jù)產(chǎn)品、時間、組織列出）； 開發(fā)理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方 針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)； 378 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 378 1025星期六 AM 10:07:27 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售文案的撰寫 售樓書不僅具有說明書的某些