房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售(參考版)
2025-03-11 10:51本頁面
【正文】 判定可能買主的主要依據(jù) 28 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 ? 特別問及業(yè)主的階層都是那一些人。 ? 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ? 結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 27 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 ? 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ? 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ? 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 25 成交時機幾個征候 ? 顧客不再提問、進行思考時。將手放入桌下：深不可測 c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。坐著雙手放在桌面上：坦白。雙手抱胸前：自我保護意識強。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。掌心向上：坦白。目光向下代表：屈服。目光閃爍不定：心不在焉。 姿態(tài)語信號 23 △ 假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 △ 如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前， 他可能會考慮你的建議 △ 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就 做成了 △ 開放的姿態(tài) ——攤開雙手，解開外衣紐扣 △ 防衛(wèi)的姿態(tài) ——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 △ 合作的姿態(tài) ——坐在椅子前端，上身前傾 △ 不合作的姿態(tài) ——坐在椅子后方，后背緊 kao椅背 △ 信心的傳達 ——手指合成尖塔狀 △ 受到挫折 ——雙手交握或十指交叉相握 △ 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài) ——身體后仰，雙腿呈“ 4”形交叉 24 你必須注意自己的語言信號！ a．眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。 口頭語信號的傳遞 21 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ? 直接請客戶落訂。（指這是好單位） ? 引述一個滿意客戶的事例。 ? 提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。 顧客購房的訊號 19 當(dāng)發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。 （ 2）仔細研究售樓資料 。 問題： （ 1）什么時候入伙？ （ 2）房產(chǎn)證什么時候辦理？ （ 3）交通是否方便？ （ 4）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場。 ? 在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。而且，當(dāng)你拿出訂單時（測試購買欲之工 具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突
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