【導(dǎo)讀】圖5-1展示了售樓流程的基本過程。屋結(jié)構(gòu)、房屋類型、朝向、面積、樓層、售價(jià)等。為方便錄入，應(yīng)提供一個(gè)。有提示指引，以防錯(cuò)誤操作。顧名思義，銷控表就是在一個(gè)表格中看到整個(gè)銷售情況。電腦銷控表表格是要預(yù)先定義好的，用不同色塊表示不同的銷售狀態(tài)。顯示該單元的個(gè)別資料，如果雙擊該單元，會列出詳細(xì)的單元資料。統(tǒng)計(jì)，按應(yīng)繳款統(tǒng)計(jì)。售統(tǒng)計(jì)表的展開。客戶繳款匯總表：按成交客戶的成交總價(jià)、按揭款及實(shí)收款統(tǒng)計(jì)?；蝾A(yù)售總價(jià)，可以保存本次定價(jià)方案，下一次定價(jià)可直接調(diào)用。在實(shí)際銷售過程中，不可避免地會通過調(diào)價(jià)來調(diào)整銷售策略。調(diào)用，并且在簽訂認(rèn)購書后可以直接轉(zhuǎn)簽契約。用于處理樓盤銷售過程中出現(xiàn)的意外情況。類情況雖然較少發(fā)生，但只要是可能發(fā)生的情況，比例計(jì)算滯納金。單位做出租用，設(shè)置系統(tǒng)時(shí)要增加此項(xiàng)功能。

　　

【正文】 TTEN TION ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 1 附 件 客戶接待管理辦法 ATTACHMENT 現(xiàn)場售樓員按照順序表循環(huán)接待客戶，并在客戶登記表上填寫 記錄，不得搶客、爭客或怠慢客戶。如有搶客、爭客或怠慢客戶， 一經(jīng)查實(shí)視具體情況將給予經(jīng)濟(jì)或行政處罰。一般情況下，將扣罰 當(dāng)事人當(dāng)日基本工資和當(dāng)日所有傭金；情況嚴(yán)重者，將扣罰當(dāng)月基 本工資和當(dāng)月應(yīng)發(fā)成交傭金的 50%。 售樓員接待客戶，首先要問客戶是否來過，是否有其他售樓員 接待過。如果有其他售樓員接待過，應(yīng)交予首次接待客戶的售樓員 接待；如該售樓員不在 或正忙于接待其他客戶，按排序表上輪到的 售樓員應(yīng)積極主動(dòng)地接待客戶，違者將給予處罰。如果當(dāng)日成交， 傭金則五五分成，否則屬義務(wù)接待。 如首次來看樓的客戶進(jìn)門后即要求指定某個(gè)售樓員接待，即 為該名售樓員客戶，可不按排序表接待；如售樓員認(rèn)識首次來的客 戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。 客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計(jì)入接 待名額。 售樓員之間應(yīng)以公司利益為重，團(tuán)結(jié)協(xié)作，互助互愛。對待購 房客戶應(yīng)熱情禮貌，親切周到；時(shí)刻注意保持公司形象，維護(hù)公司 聲譽(yù)。否則一 經(jīng)查實(shí)，故意挑起事端者，即給予辭退處理，并扣罰 當(dāng)事人當(dāng)月應(yīng)得成交傭金的 50%。 售樓員要全面掌握項(xiàng)目情況、銷售資料及客戶較關(guān)心的問題， 做到對答如流。如遇到客戶提出的問題自己不能解答時(shí)，不能簡單 地說 不知道 ；而應(yīng)請客戶稍等一下，并及時(shí)找到銷售經(jīng)理或其 他部門負(fù)責(zé)人予以解答。 208 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 208 1025星期六 AM 10:05:37 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個(gè)信息 庫并存檔 2 附 件 客戶區(qū)分準(zhǔn)則 ATTACHMENT 第一條 客戶區(qū)分原則 客戶建檔有效期為 2個(gè)月； 以成交為準(zhǔn)； 以客戶意愿為主，即在任何情況下，必須要熱情接 待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶。 第二條 客戶區(qū)分準(zhǔn)則 銷售員 A(以下簡稱 A)在接待過程中，知道銷售員 B （以下簡稱 B)曾接待過該客戶，而 B又在現(xiàn)場，原則上交回 B接待，成交后業(yè)績屬 B。 若 客 戶 不 愿 找 B ， 要 求 A 接 待 ， 后 續(xù) 跟 進(jìn) 則 由 A 負(fù) 責(zé) 。 若 成 交 則 業(yè) 績 屬 A ， 若 B 屬 建 檔 有 效 期 ， 提 成 為 A(80%)， B(20%)；若 B屬建檔無效期，則與 B無關(guān)。 客戶說出 B曾接待過，但 B不在現(xiàn)場，則由銷售員以 最后當(dāng)值人員 C（以下簡稱 C）協(xié)助接待，不列入前臺輪值 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 209 209 1025星期六 AM 10:05:37 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 指標(biāo)。若成交后，業(yè)績屬 B，提成 按 B(80%)， C(20%)分配。 客戶說出 B曾接待過，但不愿意找 B，對 B提出投訴， 則 A需將此情況告知銷售主管及 B；待銷售主管落實(shí)后，此客 戶成交與 B無關(guān)。 客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名銷售員的姓 名，但不指定誰接待，則由客戶說出的第一位專職銷售員 (A) 接待，若 A不在場，則由第二位專職銷售員 (B)接待，依此類 推；如客戶所說出的多名專職銷售員都不在現(xiàn)場，則由前臺 輪值 (C)接待。 若能當(dāng)場成交，則業(yè)績屬 C。提成為， C為 50％， 建檔有效期者： 50%。 如 A所接待的客戶為爭 取銷售折扣而找 B，則業(yè)績提成全 部屬 A。 夫妻或相戀男女作同一批客戶處理。 非專職銷售員的客戶列入輪值時(shí)處理。 客戶無須介紹，直接成交后，則業(yè)績屬輪值銷售員， 提成屬該名非專職銷售員。 客戶需介紹，則客戶的后續(xù)跟進(jìn)工作由 A負(fù)責(zé)；成交 210 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 210 1025星期六 AM 10:05:37 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個(gè)信息庫并存檔 后，業(yè)績屬 A，提成 A(40%)，非專職銷售員 (60%)。 輪值銷售員 (A)還未開始介紹時(shí)，非輪值銷售員 (B)在 現(xiàn)場，并表示曾接待過該客戶， B與客戶相互認(rèn)識，則由 B接 待，不列入前臺輪值指標(biāo)。 客戶的后續(xù)跟進(jìn)工作及售后工作由業(yè)績所屬的銷售員 負(fù)責(zé)。 如客戶表示曾來看過樓，但忘記誰（ B）接待，則列入 前臺輪值 (A)，成交與 B無關(guān)?？蛻糇吆?， A通過潛在客戶檔案 找 B，若屬建檔有效期，則由 A或 B負(fù)責(zé)后續(xù)跟進(jìn)工作， 成交后業(yè)績屬 A或 B，提成后業(yè)績屬 A或 B，提成： A(50%)， B(50%)；若屬建檔無效期，則與 B無關(guān)。 如有客 戶在第 N次來看樓時(shí)，指定 A接待，則由 A接 待；成交后，業(yè)績屬 A(50%)， N次前的銷售員 (50%)。 原則上由舊客戶帶來的新客戶，屬原始接待者所有。 第三條 提成 展銷期間所接待的客戶一律屬共有客戶，原則上由銷售 員 A接待成交后，業(yè)績歸所有銷售員。提成 A為 20%，其他銷 售員平分 80%，后續(xù)跟進(jìn)工作由 A跟進(jìn)。 第四條 說明 如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)本著友好的態(tài)度互相 協(xié)商，協(xié)商不成交部門調(diào)解；如發(fā)生爭吵，該交叉樓宇的業(yè) 績、提成歸部門。當(dāng)所發(fā)生的客戶交叉情況本標(biāo)準(zhǔn)沒有明確 時(shí)，由部門經(jīng)理進(jìn)行界定，銷售員必須服從，否則該交叉樓 宇的業(yè)績、提成歸部門。 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 211 211 1025星期六 AM 10:05:38 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 3 附 件 ATTACHMENT 本 周 接 項(xiàng)目銷 待 售人員 客 戶 批 數(shù) 每日客戶開發(fā)情況 戶 口 在 本 外 本 地 地 市 人 人 的 外 地 人 客戶渠道 有 誠 意 意向戶型 港 澳 同 胞 前 上 親 客 臺 門 友 戶 平 錯(cuò) 復(fù) 鋪 車 接 推 介 批 層 層 式 位 位 待 銷 紹 數(shù) 合計(jì) 總結(jié) 及建議 注：每日下午 5： 00前交到售樓主管處，由主管統(tǒng)一交到經(jīng)理處。 212 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 212 1025星期六 AM 10:05:38 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個(gè)信息庫并存檔 ? Reflection 本節(jié)思考 您認(rèn)為客戶管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中 哪部分最為重要，原因何在？ The Management Knowledge 銷售經(jīng)理加油站 02 《論語》新解 銷售經(jīng)理如何管理客 戶 子曰： 視其所以，觀其所由，察其 所安。人焉瘦哉？ 銷售經(jīng)理在制定營銷政策時(shí)，要充分 考慮到客戶的需求，也就是要 視其所 以 ，即客戶的目的到底是什么？了解客 戶的動(dòng)機(jī)，也就是要 觀其所由 。一般 來說客戶追求賺錢和發(fā)展兩條主線，交叉 形成四種動(dòng)機(jī)。 第一種是賺不賺錢、發(fā)不發(fā)展都無所 謂。第二種是現(xiàn)在賺不賺錢無所謂，但要 考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。第三種是現(xiàn)在一定要賺 錢，今后發(fā)展無所謂。第四種是現(xiàn)在要賺 錢，也要長遠(yuǎn)發(fā)展。 了解了客戶的需求和動(dòng)機(jī)，就可能制定 出可行的、有效的政策。在和客戶交往中， 要注意客戶喜歡什么，不喜歡什么，用客戶 喜歡的方式和他交往。 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 213 213 1025星期六 AM 10:05:38 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 03 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售 價(jià)格管理 提示 REMINDER 樓盤的價(jià)格管理與工業(yè)產(chǎn) 品相比，要單純得多。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的六種價(jià)格類型 圖 512列示出六種價(jià)格類型。 單價(jià) 基價(jià) 一次性付款價(jià) 六種價(jià)格類型 現(xiàn)樓價(jià) 按揭價(jià) 建筑分期付款價(jià) 圖 512 1. 基價(jià) 基價(jià)就是售房單元的基準(zhǔn)價(jià)格，說通俗一點(diǎn)就 是最低底價(jià)或者叫保底價(jià)。無論做什么促銷活動(dòng)， 214 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 214 1025星期六 AM 10:05:39 03 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售價(jià)格管理 房地產(chǎn)是大額商品，往往買一套房，需花費(fèi)置業(yè)者半生甚至一生的積蓄 都不能突破這個(gè)下限。 2. 單價(jià) 單價(jià)指每種房型每個(gè)單元的對外報(bào)出的價(jià)格，俗稱 報(bào)價(jià) 。這種價(jià)格 通常可以打折。 3. 一次性付款價(jià) 一次性付款價(jià)指買家采用一次性付清樓款的付款方式時(shí)所定出的價(jià)格。 房地產(chǎn)定價(jià)通常對一次性付款的客戶給予較大優(yōu)惠，目的是加速資金回籠。 一次性付款價(jià)在所有價(jià)格中是優(yōu)惠幅度最大的價(jià)格。 4. 按揭價(jià) 因?yàn)榉康禺a(chǎn)是大額商品，往往買一套房要花費(fèi)置業(yè)者半生甚至一生的積 蓄。所以，大多數(shù)的購房者在選擇付款方式時(shí)都會選擇以銀行按揭的付款方 式買樓。因?yàn)檫@樣可以用未來的錢圓今天的住 房夢，按揭價(jià)也相對較低，有 一定數(shù)額的優(yōu)惠，但比一次性付款的價(jià)格高。 5. 建筑分期付款價(jià) 建筑分期付款是指發(fā)展商在樓盤的建筑期間就已開始銷售，這個(gè)時(shí)候樓 盤尚未完全建成，屬于樓花。發(fā)展商為了加快銷售速度，快速回籠資金，通 常會定出一個(gè)建筑分期付款的方式。這種建筑分期付款方式是由發(fā)展商自己 推出的，一般情況下分期時(shí)間不會很長，以 1~2年為宜，并且大都是免息分 期付款。 6. 現(xiàn)樓價(jià) 顧名思義，現(xiàn)樓價(jià)就是開發(fā)商已經(jīng)將樓盤全部建成并能交付使用，購房 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 215 215 1025星期六 AM 10:05:39 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 者付了一定數(shù)額的樓款即可入住。因?yàn)槭乾F(xiàn)樓，開發(fā)商的投入較大，且可以 即時(shí)入住，所以價(jià)格相對較高。 定價(jià)程序 樓盤的定價(jià)程序如圖 513所示，圖 514展示了定價(jià)的基本過程。 1 2 3 4 5 6 圖 513 Ｍ 低價(jià)位 高價(jià)位 樓盤成本 競爭的價(jià)格 消費(fèi)者對 價(jià)格確認(rèn) 下限 出發(fā)點(diǎn) 上限 注：Ｍ為樓盤的銷售價(jià)格位置 圖 514 216 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 216 1025星期六 AM 10:05:39 確定定價(jià)目標(biāo) 估計(jì)銷售總量 估算樓盤成本 預(yù)測競爭反應(yīng) 選擇定價(jià)方法 確定最終價(jià)格 無法贏利 無市場需求 03 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售價(jià)格管理 房地產(chǎn)是大額商品，往往買一套