【正文】 人員末位淘汰制，連續(xù) 3個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排 在末位者要自動(dòng)離職。 （ 4）差別原則 不同的職位要制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，要區(qū)別對(duì)待：經(jīng)理級(jí)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，主管 級(jí)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，售樓員又要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。否則，一個(gè)月才賣(mài)一個(gè) 單元，售樓人拿到手中的錢(qián)還不夠租房的錢(qián)，就會(huì)挫傷售樓人員的積極性。 （ 2）市場(chǎng)原則 制定傭金提取標(biāo)準(zhǔn)要合理，要根據(jù)樓盤(pán)的市場(chǎng)接受度來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)。 箴言 Maxim 傭 金 是 銷(xiāo) 售 激 勵(lì) 的 一 種 重 要 手 段 ， 其 設(shè) 定 的 科 學(xué) 與 否 ， 會(huì) 直 接 影 響 到 售樓業(yè)績(jī)。比如在一個(gè)月內(nèi)達(dá)到 100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額 提取 %， 100萬(wàn)元 ~200萬(wàn)元提取 %。 通常開(kāi)發(fā)商會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)額，即在一個(gè)月內(nèi)規(guī) 定每位售樓人員要完成 100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，超過(guò) 100 萬(wàn)元部分才給予傭金提成。 通常人們采用的都是百分比標(biāo)準(zhǔn)，而百分比的 標(biāo)準(zhǔn)在 %~1%。單價(jià)是以千 元為單位計(jì)算的，比如每千 元為 %，那么 5000元就是 %，然后再乘以總銷(xiāo)售 額的提成比率。比如，一房一廳每套提取 300 元，二房二廳每套提取 400元（此為象征性數(shù)字）。 表 53 傭金制定的三大標(biāo)準(zhǔn) 制定標(biāo)準(zhǔn) 百分比 單元 單價(jià) 概況 根據(jù)售樓人員的售樓業(yè)績(jī)，按百分比提取傭金 根據(jù)售樓人員售出的單元數(shù)來(lái)提取傭金 以房子的平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定傭金標(biāo)準(zhǔn) 適用樓盤(pán) 一手樓 二手樓 少有企業(yè)使用 （ 1）以百分比為標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)售樓人的售樓業(yè)績(jī)，按百分比提取傭金，比如，售樓人員提取銷(xiāo)售 總 金額的 %。因?yàn)閭蚪鸶?，?duì)售樓人員的刺激性 就越大，能很好地起到調(diào)動(dòng)售樓人員的積極性和起到加速售樓進(jìn)程的良好作 用；但不能太高，如果太高就會(huì)給公司造成損失。 制定工資標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要做到盡量往低走，但也不能太低，要與當(dāng)?shù)叵M(fèi)情 況相結(jié)合，售樓員的工資標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)?shù)陀诋?dāng)?shù)仄骄?；如果工資太高， 售樓員就會(huì)產(chǎn)生 即使賣(mài)不出樓也收入不錯(cuò) 的心態(tài)，這就會(huì)降低售樓人員 的銷(xiāo)售積極性。 在接手售樓經(jīng)理工作時(shí)，要認(rèn)真研究售樓員工資水平、傭金和獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上這種高傭金的方 式是非常有效的，售樓人員為了得到高收入，會(huì)全身 心投入到工作中去。因?yàn)槭蹣菃T是一線銷(xiāo)售人員，其基本 工資大都相對(duì)較低，通常為 600~1200元，沿海發(fā)達(dá)地區(qū)通常為 800~1500元， 這種工資水平僅夠解決基本生活費(fèi)。 （ 3）加強(qiáng)培訓(xùn) 平時(shí)對(duì)售樓人員多進(jìn)行一些必要的培訓(xùn) ，尤其是素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)道德培 訓(xùn)，提高售樓人員的綜合素質(zhì)及職業(yè)道德水平，因?yàn)槭蹣侨藛T的行為出現(xiàn)異 常，大多是素質(zhì)低下和缺乏職業(yè)道德所導(dǎo)致的。 那么應(yīng)該如何進(jìn)行行為管理呢？下面列出了幾種針對(duì)性方法： （ 1）制定嚴(yán)格的行為規(guī)范 建議售樓經(jīng)理制定一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范，并形成制度，如果不形成制 度，其約束力就會(huì)降低。 企業(yè)咨詢 管理改造與管理提升 卓越管理 讓你的房地產(chǎn)企業(yè)生存得更健康、更持久！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 194 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書(shū) 194 1025星期六 AM 10:05:34 ATTEN TION 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)控表可以詳細(xì)顯示銷(xiāo)售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 有許多開(kāi)發(fā)商只注重售樓業(yè)績(jī)而忽視了對(duì) 售樓人員的行為進(jìn)行管理，這 將會(huì)造成不良后果。這一事件的發(fā)生導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)受到了嚴(yán)重?fù)p害。當(dāng)時(shí)售樓大廳里有很多前來(lái)看樓的客戶，其 他看樓者了解到他們之間的矛盾后，大都要求開(kāi)發(fā)商履行 9折優(yōu)惠的承諾，最后許 多原本想買(mǎi)樓的客戶全走了。顧客聽(tīng)說(shuō)能拿到特別優(yōu)惠，當(dāng)時(shí)就下了定金買(mǎi)了一套 房。 2. 售樓行為管理 售樓行為管理就是對(duì)售樓人員的售樓過(guò)程進(jìn)行管理。同樣的道理，假如兩個(gè)人都超額完成了任務(wù)，一個(gè)人超額部分是 1000萬(wàn)元，另一個(gè)人超額部分是 20萬(wàn)元，后者只比規(guī)定指標(biāo)高出了一點(diǎn)點(diǎn)， 而前者卻 高出指標(biāo)幾倍，其效率自然比后者高許多。 假定每月銷(xiāo)售指標(biāo)為 200萬(wàn)元，如果同時(shí)有幾個(gè)人 都沒(méi)有完成指標(biāo)或者都超額完成了指標(biāo)，那這里面也還 有個(gè)效率的問(wèn)題。指標(biāo)只是一個(gè)冷冰冰的 數(shù)字，是不會(huì)說(shuō)話的，沒(méi)有自動(dòng)約束功能。為什么要進(jìn)行效率管理 呢？有些人說(shuō)，制定了指標(biāo)，就自然規(guī)定了效率。 售樓工作的三項(xiàng)管理內(nèi)容 售樓效率管理 售樓行為管理 圖 57 售樓收入管理 提示 REMINDER 效率管理實(shí)際上就是對(duì)任 務(wù)指標(biāo)的一種監(jiān)督執(zhí)行。 （ 4）簡(jiǎn)便原則 設(shè)定量化目標(biāo)時(shí)，要保證計(jì)算簡(jiǎn)單、易懂；在設(shè)定非 量化目標(biāo)時(shí)要簡(jiǎn)潔、通俗，忌冗長(zhǎng)。 192 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書(shū) 192 1025星期六 AM 10:05:33 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)控表可以詳細(xì)顯示銷(xiāo)售情 況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 （ 3）科學(xué)原則 制定目標(biāo)如果缺乏科學(xué)性，也就缺乏可操作性，違 背了適度原則。 （ 2）可操作性原則 所謂的可操作性，就是要切合實(shí)際情況，不能脫離現(xiàn)實(shí)。如果銷(xiāo)售目標(biāo) 太低，隨隨便便就能完成指標(biāo)，那這個(gè)目標(biāo)也毫無(wú)意義。 3. 四條實(shí)用的目標(biāo)設(shè)定原則 圖 56列示了設(shè)定目標(biāo)的四個(gè)原則。 企業(yè)咨詢 學(xué)習(xí)標(biāo)桿，復(fù)制成功 卓越管理 讓您的房地產(chǎn)企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)離大企業(yè)??！ 網(wǎng) 址 獲得更多企業(yè)管理咨詢解決方案 電 話 02061073202 02061073289 地產(chǎn)王牌銷(xiāo)售經(jīng)理 191 191 1025星期六 AM 10:05:33 ATTEN TION ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷(xiāo) ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 注意 要制定定性目標(biāo)，要采用文字形式表述。就像彈簧一樣，要控制在彈簧的彈性 限度之內(nèi)，超出彈性限度，彈簧就會(huì)被拉斷。定性目標(biāo)一般用于內(nèi)部管理上。 而以銷(xiāo)售金額來(lái)計(jì)算就 比較科學(xué)合理，因?yàn)槠髽I(yè)計(jì)算利潤(rùn)也是以金額來(lái)計(jì)算 的，計(jì)算利潤(rùn)率也是以投資金額的百分比來(lái)計(jì)算的。按套數(shù)計(jì)算的話，就會(huì)出現(xiàn)售樓人員只向客戶推薦總價(jià) 較低的單元，因?yàn)榭們r(jià)較低的單元容易脫手，相對(duì)好賣(mài)一點(diǎn)。但兩者相比，以銷(xiāo)售金額為計(jì)算單位比較合理。而根據(jù)公司按月設(shè)定的指標(biāo)是每月 200萬(wàn)元，一年只 有 2400萬(wàn)元，那么這位售樓員從全年度來(lái)看，還超出了 400萬(wàn)元。比如，每月設(shè)定售樓指標(biāo)為 200萬(wàn) 元，其中有一個(gè)售樓員，前半年只銷(xiāo)售了 800萬(wàn)元，這顯然是沒(méi)有完成任務(wù) 190 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書(shū) 190 1025星期六 AM 10:05:33 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)控表可以詳細(xì)顯示銷(xiāo)售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 的，但是后半年他的銷(xiāo)售額卻達(dá)到了 2021萬(wàn)元。最好 的方式是按月設(shè)定，按年平均。 目標(biāo)設(shè)定方式 定量目標(biāo)設(shè)定方式 定性目標(biāo)設(shè)定方式 指標(biāo)數(shù)量設(shè)定方式 指標(biāo)單位設(shè)定方式 圖 55 （ 1）定量目標(biāo)設(shè)定方式 指標(biāo)數(shù)量設(shè)定方式 定量目標(biāo)的設(shè)定方式可以按月設(shè)定，也可以按年設(shè)定。 售樓目標(biāo)管理 1. 兩大目標(biāo)類(lèi)型 目標(biāo)的類(lèi)型從大的方面來(lái)說(shuō)，分為量化目標(biāo)（定量）和非量化目標(biāo)（定 性）兩大類(lèi)（見(jiàn)圖 54）。 16. 按揭辦理辦法 采用銀行按揭方式購(gòu)房的人很多，但購(gòu)房者都不了解按揭辦理方法，要 制作一份按揭辦理辦法服務(wù)于購(gòu)房者。 188 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書(shū) 188 1025星期六 AM 10:05:32 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)控表可以詳細(xì)顯示銷(xiāo)售情況的細(xì)節(jié)，并能夠進(jìn)行直接的認(rèn)購(gòu)、收款等操作 14. 個(gè)人住房公積金貸款合同 現(xiàn)在有一部分人是采用公積金貸款購(gòu)房的，要擬定一份《個(gè)人住房公積 金貸款合同》樣板供客戶查閱。 13. 個(gè)人住房抵押合同 購(gòu)房者購(gòu)房許多都是采取銀行按揭方式。 12. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 許多地方政府制定了統(tǒng)一版本的預(yù)售合同。 10. 學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 現(xiàn)在許多小區(qū)型樓盤(pán)大都自己建有學(xué)校，將學(xué)校的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定列出 地產(chǎn)王牌銷(xiāo)售經(jīng)理 187 187 1025星期六 AM 10:05:32 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷(xiāo) ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 來(lái)，可以方便置業(yè)者了解。將入住流程寫(xiě)出來(lái)，既為客戶提供了 引導(dǎo)，也加強(qiáng)了入住管理。 將辦理房產(chǎn)證的程序及所收的相關(guān)稅費(fèi)詳細(xì)列示清楚，是一種售樓服務(wù)，可 以免除置業(yè)者的后顧之憂。制作客戶資料表，有利于 售樓人員進(jìn)行跟蹤公關(guān)，促成交易。 5. 交房標(biāo)準(zhǔn) 交房標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的一部分，客 戶通過(guò)交房標(biāo)準(zhǔn)可以了解到 樓盤(pán)的檔次，并在收房時(shí)將此作為驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 4. 付款方式 付款方式分為很多種，有銀行按揭、一次性付款、零首期付款、建筑分 期付款等。 2. 平面圖、效果圖、戶型圖 因?yàn)榉康禺a(chǎn)是種特殊商品，在交易時(shí)往往看不到商品，所以平面圖、效 果圖、戶型圖等就能起到很好的作用，能讓客戶通過(guò)這些圖對(duì)樓盤(pán)有個(gè)全面 清晰的了解。 表 52 銷(xiāo)售資料清單 統(tǒng)一說(shuō)詞 平面圖、效果圖、戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn) 客戶資料表 1. 統(tǒng)一說(shuō)詞 辦房產(chǎn)證程序及稅費(fèi) 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì) 學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 預(yù)訂書(shū) 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住 房公積金貸款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 按揭辦理辦法 利率表 —— 要準(zhǔn)備一套售樓員的統(tǒng)一說(shuō)詞，避免在與客戶交談時(shí)出現(xiàn)矛盾。售樓員適度的恭維是 對(duì)客戶的一種誘導(dǎo)，能促使客戶（尤其是邊緣客戶）形成（作出）購(gòu)買(mǎi)意向 （行動(dòng)）。 人逢喜事精神爽 ，人在高興的時(shí)候，很容易作出某種選擇。售樓 員善于恭維，能有效激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。恭維要有針對(duì) 性，不能盲目恭維，比如將對(duì)方明顯的缺點(diǎn)說(shuō)成是優(yōu)點(diǎn)，這就會(huì)使 對(duì)方感覺(jué) 你在騙他。 6. 適當(dāng)恭維客戶 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到善意的恭維，適度的恭維是一種贊揚(yáng)。成了朋友，即使你不 說(shuō)，客戶也會(huì)主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)你的公司的樓盤(pán)。打電話不要 一開(kāi)始 就涉及買(mǎi)樓問(wèn)題，可以和客戶海闊天空地聊，然后抓準(zhǔn)一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí) 機(jī)，好像是順便地提一提，如時(shí)機(jī)成熟，可以正式提出來(lái)。盡管你避開(kāi)了買(mǎi)樓的話題，但時(shí)間一長(zhǎng)，客戶會(huì)主動(dòng)提出 來(lái)，這時(shí)就可以大做文章。在拜訪時(shí)，最好談點(diǎn)其他內(nèi) 容的話題，暫時(shí)把買(mǎi)樓一事擱在一邊；否則，功利性太強(qiáng)，客戶會(huì)明顯感到 你是有目的而去的。 售樓員一定要定時(shí)向客戶進(jìn)行問(wèn)候。但是，恭維要適度，不 能胡吹亂捧，過(guò)分的恭維是虛假的，甚至是惡意的；也不能太多，多 了就沒(méi)有價(jià)值。 5. 定時(shí)問(wèn)候客戶 前面已經(jīng)談到過(guò)，客戶在看過(guò)樓盤(pán)之后，都會(huì)有一個(gè)選擇的過(guò)程。比 如客戶想要選擇樓盤(pán)時(shí)，主動(dòng)為客戶挑選最好的樓盤(pán)或者叫客戶不要挑選某 類(lèi)樓盤(pán)。說(shuō)話時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，并且對(duì)自己所說(shuō)的任何一 句話負(fù)責(zé)任。同樣，如果售 樓員大大咧咧，夸夸其談，也會(huì)降低客戶對(duì)售樓員的信任。誰(shuí)也不 愿意花錢(qián)買(mǎi)冷面孔。在揚(yáng)短時(shí)要注意 掌握分寸，挑選一些不會(huì)對(duì)客戶的消費(fèi)行動(dòng)產(chǎn)生動(dòng)搖的小 缺點(diǎn)揭示給客戶。但是，如果一味地夸自家物業(yè)的長(zhǎng)處而不揭示自家 地產(chǎn)王牌銷(xiāo)售經(jīng)理 183 183 1025星期六 AM 10:05:31 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷(xiāo) ?售