【文章內(nèi)容簡介】 種工作表格和存儲各類信息；e) 善于處理好各種工作關(guān)系，有較強的突發(fā)事件應(yīng)變能力；f) 嚴以律己、以身作則；銷售主管的工作內(nèi)容及職責 協(xié)助營銷公司銷售執(zhí)行科對項目的售樓部進行日常管理，包括：售樓部的硬件設(shè)施，置業(yè)顧問人員的工作安排和行為規(guī)范，銷售過程中的日常工作計劃、統(tǒng)計報表、上報材料、提議和建議等。，根據(jù)年度銷售額控制售樓部的消耗成本，杜絕浪費，認真擬定售樓部的硬件耗材計劃，盡量降低銷售支出。，發(fā)現(xiàn)并激勵他們的工作成績，幫助和糾正置業(yè)顧問的工作偏差，正確評價每一位置業(yè)顧問的工作態(tài)度，激發(fā)他們的工作熱情。，控制協(xié)調(diào)每一時期的銷售額完成情況，并及時向營銷公司領(lǐng)導和執(zhí)行科交流工作進展，要形成一種制度和默契，讓營銷公司領(lǐng)導及時掌握銷售執(zhí)行的最新情報。，思維開闊，致力于將銷售執(zhí)行工作效率提高到一個新的平臺，充分理解銷售執(zhí)行工作在營銷公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。，注意自己是代表公司形象的特殊性，任何承諾都必須深思熟慮，嚴禁不負責任的自作主張，從而損壞公司聲譽。 營銷主管必須潔身自好，嚴以律己，樹立良好的模范帶頭形象。杜絕利用職權(quán)拉幫結(jié)派，使用不公平的競爭手段，在置業(yè)顧問人員中造成惡劣影響。 在嚴格要求自己的同時，對在工作中有錯誤和缺點的員工給予批判和幫助，對有失職現(xiàn)象的置業(yè)顧問及時向銷售執(zhí)行科和營銷公司領(lǐng)導匯報，嚴禁殉私舞弊，以至濫用職權(quán)；銷售主管的工作程序: 置業(yè)顧問人員的基本情況、公司對項目銷售的基本要求、公司下達的年度銷售額指標、營銷公司向公司提交的月、季、年度的銷售計劃、公司和部門每一階段需要掌握的銷售進展數(shù)據(jù)、本部門與其他部門之間的交流和協(xié)調(diào)慣例、公司對整個項目運作大致分工原則。 掌握控制銷售信息和進程：監(jiān)督銷售過程，領(lǐng)會熟悉合同條款及補充內(nèi)容，對置業(yè)顧問的銷售合同的簽署實施初審。：對置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)進行階段總結(jié)，匯總置業(yè)顧問銷售日志內(nèi)容和客戶建議，記錄和匯報將要處理的特殊問題。 堅持每周例會：總結(jié)評定過去工作的成績，強調(diào)下階段的工作重心，批評工作中存在的錯誤傾向，傳達上級或公司領(lǐng)導的工作部署和要求，督促置業(yè)顧問部門月考核參考的個人工作總結(jié)。：發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時報告，保證其設(shè)備的完好性。定期提交消耗材料的補充清單，堅持既要滿足工作需要又避免浪費的原則。 堅持銷售周報表、月報表、季報表制度：讓部門和公司領(lǐng)導及財務(wù)部門及時了解項目銷售進度和資金回籠情況。 處理各種矛盾和突發(fā)事件：靈活運用掌握的營銷手段平息由于工作中的疏漏或客戶的誤會造成的事端，盡量縮小影響范圍。：作好每天的工作記錄、銷售報表、統(tǒng)計各項銷售指標、客戶情況匯總等。：銷售主管須定期向銷售執(zhí)行科和營銷公司領(lǐng)導提交各類銷售報表、置業(yè)顧問工作表現(xiàn)情況、客戶接待情況匯總、設(shè)備添置清單、合理化建議等；第六章 廣告方案推廣和審查細則廣告方案準備a) 項目各項主要指標；主要包括：項目地址、總占地面積、建設(shè)規(guī)模、容積率、建筑密度、附屬配套設(shè)施，居住容納量等。b) 產(chǎn)品的各類圖冊及說明文件；主要包括：項目總體規(guī)劃圖、總平面圖、立面圖、渲染圖、戶型平面圖、環(huán)境規(guī)劃圖及項目介紹說明書等。c) 規(guī)劃、環(huán)境、銷售、配套、物業(yè)管理等各方面的說明文件及圖片；d) 當?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。a) 找出產(chǎn)品的特色；b) 與市場上競爭產(chǎn)品作比較，發(fā)現(xiàn)其亮點以及劣勢；c) 分析價格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；d) 尋找最與眾不同的特點即最具競爭力的賣點；e) 產(chǎn)品與當?shù)胤康禺a(chǎn)消費文化特點的關(guān)聯(lián)性；f) 了解同區(qū)域市場價格；g) 分析產(chǎn)品的各項附加值并加以提升；h) 分析區(qū)域生活配套對產(chǎn)品的影響；a) 目標客戶對渝開發(fā)品牌的認知；b) 目標客戶對該項目的購買動機；c) 目標客戶的類型；d) 目標客戶對競爭項目的印象；e) 目標客戶購買個案的主要原因；f) 目標客戶購買傾向的轉(zhuǎn)化；g) 目標客戶使用產(chǎn)品后的態(tài)度；h) 目標客戶對產(chǎn)品的建議。廣告方案的制定a) 品牌推廣目標b) 企業(yè)形象宣傳目標c) 銷售預(yù)期增長目標d) 產(chǎn)品市場擴展目標a) 表現(xiàn)的主體b) 表現(xiàn)的重點c) 表現(xiàn)的風格d) 表現(xiàn)的手法a) 購買對象b) 購買動機、時間、地點、數(shù)量、頻率及對產(chǎn)品喜好與偏好傾向；c) 購買者分布區(qū)域；d) 購買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購買類型、決策者等；e) 訴求地區(qū)比重分配。在媒體選擇中應(yīng)注意：a) 產(chǎn)品的宣傳對象；b) 傳播的范圍；c) 不同媒體對目標客戶的影響力；d) 媒體對宣傳目標的滿足程度；e) 傳播目的的預(yù)見性；f) 廣告?zhèn)鞑バ问?；g) 廣告?zhèn)鞑ス?jié)驟及頻率。h) 廣告?zhèn)鞑チΧ?；i) 廣告預(yù)算符合企業(yè)銷售計劃及銷售費用預(yù)算。廣告宣傳推廣思路a) 公司對廣告方案的基本要求；b) 介紹產(chǎn)品情況的詳細資料；c) 產(chǎn)品賣點的訴求及預(yù)期效果；d) 根據(jù)產(chǎn)品屬性而確立的目標顧客定位；e) 廣告投放周期；廣告設(shè)計推廣方案審查原則a) 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨特和富有新意；b) 廣告設(shè)計文案中的措詞及數(shù)據(jù)的準確性；c) 廣告圖案和標識設(shè)計、主題語、廣告語是否符合廣告法或有無侵權(quán)行為；d) 廣告宣傳推廣的表現(xiàn)形式是否符合產(chǎn)品宣傳思路和原則；e) 廣告的設(shè)計構(gòu)圖、文案的制作水準；f) 廣告設(shè)計方案對目標顧客的心理接受程度及震撼作用；g) 廣告設(shè)計的藝術(shù)風格與產(chǎn)品所在地的人文環(huán)境是否吻合；h) 廣告文案中外語或拼音使用是否正確；i) 廣告設(shè)計方案對廣告投入預(yù)算的影響及方案成本評估。廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析a) 廣告投放前后產(chǎn)品銷量的動態(tài)變化；b) 廣告投放前后客戶訪問量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)變化分析；c) 廣告對成交率的直接及間接影響；d) 分析使用廣告宣傳媒體及表現(xiàn)形式的利弊，及時調(diào)整廣告宣傳策略；e) 分析各廣告媒體在各銷售周期作用的差異，及時調(diào)整廣告媒體投放策略；f) 分析廣告投放量與銷售額增幅的比率；g) 分析品牌宣傳與企業(yè)形象宣傳的投放比重；h）側(cè)重廣告宣傳效果，嚴格控制廣告投入費用，縮小其在銷售管理費中的比例。第七章 商品房銷售合同擬定細則 銷售合同范圍合同是指客戶與開發(fā)商簽訂的有關(guān)商品房買賣和租賃的法律性文件，主要分幾類： 特惠權(quán)通知書簽約前的放號依據(jù)，意向性地選擇樓宇，并繳納誠意金（可退）。 認購書認購書內(nèi)容主要有：客戶姓名、地址、客戶電話、所選擇的樓宇或具體房號、認購定金額、認購單價及優(yōu)惠政策、何時簽約的通知約定及相應(yīng)的處罰條款等。 商品房買賣合同包括（期房）預(yù)售合同、（現(xiàn)房）銷售合同以及相關(guān)的補充條款；合同內(nèi)容及擬定原則商品房買賣合同，是房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標準合同文本。：a）合同書寫要求字跡工整清晰，避免錯字和意思表達含混，表述要準確流暢，杜絕書面修改、添加、涂抹等現(xiàn)象。b）合同內(nèi)容擬訂要求在既公正又要考慮買賣雙方利益的基礎(chǔ)上最大限度維護本企業(yè)權(quán)益。c）合同條款的約定是十分嚴肅的，因此條款需經(jīng)公司有關(guān)部門審議，以及公司法律顧問審閱并提供法律意見和咨詢，最終應(yīng)由公司相關(guān)部門會簽實施。 標準合同文本均有空格由合同雙方商定填寫，確定空格并填寫的內(nèi)容是草擬工作的一部分，所有空格均應(yīng)事先確定填上的內(nèi)容，并對置業(yè)顧問加以培訓，嚴格要求。 標準合同的補充條款通常補充條款包括以下內(nèi)容：a）關(guān)于簽定前期物管合同及繳納物管費、大修基金的收取標準和相關(guān)違約責任b）規(guī)定配合按揭銀行進行按揭購房者資格審查的相關(guān)事項c）交房標準d）面積公攤說明e)明確約定車庫、會所等公建配套設(shè)施或小區(qū)內(nèi)未公攤的建筑面積產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商所有；明確對屋頂、外墻等公共部分作出限制性使用的規(guī)定f）其他補充條款約定，制作合同樣本，嚴格遵照執(zhí)行銷售面積屬性及制定要求 銷售面積確定程序銷售面積是銷售合同的組成部分，當項目施工設(shè)計圖經(jīng)相關(guān)部門核定后，就具備了計算銷售面積的基礎(chǔ)條件。因此，項目銷售前，包括內(nèi)部認購前，必須完成由專業(yè)面積測繪機構(gòu)發(fā)出的面積測繪報告，并根據(jù)面積測繪報告確定可售單位的建筑面積、套內(nèi)面積以及公攤面積。銷售合同載明的面積與實際測繪面積存在差異，因此通常商品房面積測繪經(jīng)過預(yù)售登記測繪和新建登記測繪，而新建測繪的數(shù)據(jù)才是商品房最終面積的標準，并有義務(wù)將實測面積報告向業(yè)主公示。商品房買賣合同中對面積差異已有條款約定，并可實行多退少補。（1）總銷售面積應(yīng)當符合規(guī)劃許可的規(guī)定。（2）應(yīng)注意其他相關(guān)建筑物的公攤面積處理，否則應(yīng)在合同中載明其產(chǎn)權(quán)歸屬，避免在使用中產(chǎn)生法律糾紛。（3）了解房管部門現(xiàn)有房屋面積計算的法規(guī)和方法。（