【正文】 )接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置f)放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板g)公開酒會(huì)或其他活動(dòng)現(xiàn)場的地址及布置a)功能區(qū)設(shè)置和劃分b)交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖c)鳥瞰圖、透視圖的繪制d)建筑模型、看板的制作和擺放位置e)銷控臺(tái)、銷控圖表f)售樓處招牌的設(shè)計(jì)和擺放位置g)室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作h)接待中心銷售道具的布置和安排i)接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)j)銷售人員制服、銷售用品的設(shè)計(jì)制作a)樣板房的戶型選擇b)樣板房的位置、樓層、景觀選擇c)室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)d)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施e)室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)f)清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作a)各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷b)DM（海報(bào)）企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷c)請(qǐng)柬、名片、信封、信紙、價(jià)格計(jì)算單企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷a)新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿b)報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布c)雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布d)影視動(dòng)畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝e)廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布f)網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布a)不同種類、時(shí)間、篇幅的報(bào)紙廣告選擇b)不同種類、時(shí)間、篇幅的雜志廣告選擇c)不同頻道、時(shí)間、欄目的電視廣播廣告的選擇d)不同地區(qū)、時(shí)間的方式選擇e)不同媒體的發(fā)布組合安排a)基價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定b)付款方式的確定c)優(yōu)惠折扣的條件和方式d)銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)空間a)依氣候狀況、季節(jié)特征而定b)依風(fēng)土習(xí)慣、公司財(cái)務(wù)狀況而定c)依施工進(jìn)度而定d)依準(zhǔn)備工作、市場概況而定a)銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育b)周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查c)回答客戶提問業(yè)務(wù)手冊（或統(tǒng)一口徑資料）制訂d)現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正e)銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作a)訂購單b)訂購書c)價(jià)格表d)內(nèi)外銷商品房銷售合同e)附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式f)簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng)g)前期物業(yè)管理協(xié)議h)銷售提成制度的擬訂（促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)估及費(fèi)用安排）第四章 銷售管理程序銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控 售樓部硬件管理a) 接待大廳清潔明亮，談判桌椅擺放整齊；b) 售樓部咨詢前臺(tái)干凈整潔，資料齊全，擺放規(guī)范；c）建筑模型功能正常，圖片資料張貼醒目，室內(nèi)照明充足；d）輔助設(shè)備完好無損，電話、傳真、電腦、POS機(jī)、飲水機(jī)、照明、空調(diào)等應(yīng)每天下班前檢查使用情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知，以免影響工作；e) 各類辦公文具、各類表格、宣傳冊、廣告頁、紙杯、點(diǎn)光筆等統(tǒng)一由銷售主管負(fù)責(zé)管理，并及時(shí)補(bǔ)充；f) 各類檔案管理井然有序； 售樓部軟件管理：包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識(shí)要求、綜合素質(zhì)要求、服務(wù)規(guī)范要求、行動(dòng)協(xié)同要求、組織紀(jì)律要求。房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運(yùn)用整合營銷概念，對(duì)開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心，通過市場調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計(jì)劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。第二章 營銷策劃方案編制要點(diǎn)，由客戶、公司相關(guān)部門、物業(yè)公司三方共同進(jìn)行房屋的驗(yàn)收檢查。，明確規(guī)定項(xiàng)目開發(fā)過程中的客戶投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗投訴，維護(hù)公司品牌形象。月銷售情況統(tǒng)計(jì)、問題分析、情況說明等應(yīng)寫進(jìn)營銷公司月度工作總結(jié)。，營銷公司應(yīng)明確規(guī)定顧客資料的管理要求，以保證顧客資料保密。、付款方式及根據(jù)市場或營銷需要形成的調(diào)整價(jià)格表、付款方式均應(yīng)由分管副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理會(huì)簽后作為銷售檔案保存。，營銷公司應(yīng)根據(jù)公司對(duì)銷售合同的管理要求，擬訂必要的補(bǔ)充條款，按規(guī)定程序組織相關(guān)部門評(píng)審，經(jīng)審批后的合同如需修改，必須報(bào)公司總經(jīng)理或分管副總經(jīng)理審批。，營銷公司必須制訂詳細(xì)的活動(dòng)方案，并報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)研究，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等都必須經(jīng)過公司相關(guān)部門會(huì)簽，公司總經(jīng)理或公司分管副總（根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）批準(zhǔn)后，方可對(duì)外發(fā)布。，營銷公司應(yīng)將調(diào)整方案報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。，至少每季度形成一份效果評(píng)估的書面報(bào)告，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。，總經(jīng)理批準(zhǔn)。、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式等報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)，經(jīng)經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。根據(jù)項(xiàng)目的立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定、開工的工作節(jié)點(diǎn)，分步驟完成階段性的宣傳策劃方案并報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)或公司分管副總（根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）核準(zhǔn)后開始實(shí)施宣傳工作。營銷策劃方案應(yīng)在項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行。特別強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售價(jià)格及價(jià)格調(diào)整信息、客戶資料信息等應(yīng)嚴(yán)格保密。，遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件，以及政府相關(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)質(zhì)量滿足顧客要求。 2011年萬科地產(chǎn)銷售管理細(xì)則深 圳 萬 科 地 產(chǎn)二零壹壹年玖月玖日目 錄第一章 總 則 3一般條款 3營銷策劃 3銷售準(zhǔn)備 4銷售管理 5客戶管理 6交房入住 6第二章 營銷策劃方案編制要點(diǎn) 7區(qū)域市場狀況分析 7行銷組合 8開盤時(shí)機(jī)規(guī)劃 9各階段銷售方案的初步安排 9第三章 銷售準(zhǔn)備工作控制指引 10銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn) 10銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn) 10第四章 銷售管理程序 14銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控 14銷售執(zhí)行信息管理 16第五章 銷售主管工作職責(zé) 19 銷售主管的基本素質(zhì) 19銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé) 19銷售主管的工作程序 20第六章 廣告方案推廣和審查細(xì)則 21廣告方案準(zhǔn)備 21廣告方案的制定 22廣告宣傳推廣思路 23廣告設(shè)計(jì)推廣方案審查原則 23廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析 24第七章 商品房銷售合同擬定細(xì)則 25 銷售合同范圍 25合同內(nèi)容及擬定原則 25銷售面積屬性及制定要求 26使用說明書和質(zhì)量保證書（統(tǒng)稱兩書） 27第八章 房款收取管理細(xì)則 29收款工作基本要求 29收款方式 29 收款程序 29票據(jù)管理 30第九章 按揭購房手續(xù)代辦程序 32基本要求 32尋求按揭銀行 32客戶按揭代辦程序 32第十章 銷售價(jià)格折扣管理細(xì)則 34一般性折扣 34特例折扣 34第十一章 業(yè)主更名程序管理細(xì)則 37更名原則 37更名辦理程序 37第十二章 退（換）房操作管理細(xì)則 39總則 39免費(fèi)換房條件 39其他換房條件 40退換房辦理程序及原則 40第十三章 檔案資料管理細(xì)則 41客戶資料管理要求 41存放與歸檔操作原則 41 文擋存放方式 41檔案收存基本要素 41檔案管理制度 42第十四章 營銷工作(后)評(píng)估與審計(jì) 43第一章 總 則一般條款，促進(jìn)公司品牌形象的提升，保障顧客的合法權(quán)益和公司經(jīng)營效益，必須對(duì)房地產(chǎn)銷售過程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。，在深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，以適宜的市場營銷方式和手段對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效的推廣宣傳，向目標(biāo)客戶及時(shí)地傳遞完整準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。營銷策劃（以營銷策劃部為主）負(fù)責(zé)對(duì)房地產(chǎn)銷售的全過程進(jìn)行策劃，形成項(xiàng)目營銷策劃方案。，全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟。在開工前15天全面完成該策劃方案。銷售過程因銷售策略需要調(diào)整價(jià)格和優(yōu)惠措施，均應(yīng)報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。（如：開盤、重大節(jié)假日、竣工、交房等）方案實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)估報(bào)告，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。銷售準(zhǔn)備，各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作必須按公司《銷售準(zhǔn)備工作控制指引》的規(guī)定要求進(jìn)行，包括（但不限于）：a)銷售面積確定；b)銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；c)銀行按揭安排；d)完成售樓工程建設(shè)（如：售樓中心、樣板房等）；e)項(xiàng)目銷售組人員招聘、培訓(xùn)；f)樓書、現(xiàn)場展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品等準(zhǔn)備完成；g)現(xiàn)場使用文件（合同、協(xié)議書）和相關(guān)工作表格準(zhǔn)備到位；h)戶外廣告和媒體廣告發(fā)布。（內(nèi)部認(rèn)購或正式預(yù)售），必須由公司總經(jīng)理組織相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)