【正文】 與媒體的關(guān)系。 附件 9：商品房銷售窗口表 (報(bào)物價(jià)局備案用 ) 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 商 品 房 銷 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 戶籍座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 樓 途 層 用 號(hào) 房 單元號(hào) 開(kāi)發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱： 建筑面積： 準(zhǔn)銷證號(hào)： 年 月 日 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 （三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合 適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。 4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法： 1） . 成本導(dǎo)向價(jià)格； 2） . 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格； 3） . 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格； 4） . 公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)； 5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場(chǎng)調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏 控制辦法； 6. 定價(jià)流程： 1） . 初始定價(jià)： 定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行 2） . 銷售過(guò)程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行 7. 注意事項(xiàng)： 1） . 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略 1） . 價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷策劃制 定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時(shí)機(jī) ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。 3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。其要點(diǎn)為： 1. 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤(pán)形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施； 5. 展會(huì)促銷活動(dòng)的安排； 6. 參展人員安排與培訓(xùn)； 7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)； 8. 看房車的準(zhǔn)備與安排； 9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排； 10. 展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。 附件 7： 房展會(huì)參展辦法 房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 附件 6： 樓書(shū)制作要點(diǎn) 樓書(shū)作為產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； ③ 根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房 (如按 1： 1 比例進(jìn)行木制等 )。 四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的準(zhǔn)備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷售隊(duì)伍支持 ⑤ 相關(guān)部門(mén)配合支持 五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序： 告知顧客 樓盤(pán)講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤(pán)儀式 ) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu) 簽署《預(yù)購(gòu)書(shū) 》或《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 簽訂正式契約 六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。 一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。 六、 活動(dòng)組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序； 5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。 四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。 幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考 附件 3： 推介會(huì)操作辦法 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 一、 推介會(huì)的形式：樓盤(pán)發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等 二、 根據(jù)樓盤(pán)的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。 2） . 雜志廣告 3） . 報(bào)紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃 (詳見(jiàn)附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓(xùn)計(jì)劃； 3） . 銷售激勵(lì)辦法。 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 造 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) 持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購(gòu)買(mǎi) 4） . 銷售持續(xù)期 、市場(chǎng)情況 d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮 、口啤營(yíng)銷 5） . 銷售尾聲階段 a. 利用工程進(jìn)度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點(diǎn)； b. 利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng)； c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。 1. 市場(chǎng)調(diào)查 a. 內(nèi)容： 1） 走勢(shì)分析 2）對(duì)手詳細(xì)信息分析 3）政策環(huán)境分析 b. 辦法： 1） 委托專業(yè)公司調(diào)查 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查 3） 本公司組織調(diào)查 2. 本案分析 1） . 產(chǎn)品定位 (產(chǎn)品分析 ) 2） . 確定目標(biāo)市場(chǎng) (銷售對(duì)象 ) 3） . 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度 (機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn) ) 4） . 交付標(biāo)準(zhǔn)建議 5） . 確定訴求重點(diǎn) (最具特征的賣點(diǎn) ) 6） . 確定廣告目標(biāo) (計(jì)劃達(dá)到的效果 ) 7） . 確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志 3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定 依據(jù)： a. 市場(chǎng)狀況 b. 公司資金情況 c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等 d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況 e. 工程進(jìn)度等 4. 銷售策略提案 1） . 告知階段 活動(dòng) f．企業(yè)形象廣告 2） . 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段 (拉式策略 ) 本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。 三、營(yíng)銷推廣管理 （一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 4. 銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。 (三 )、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃 1. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及 公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。 5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 二、計(jì)劃管理 （一）、銷售 年度計(jì)劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度銷售計(jì)劃。 8. 在全公司強(qiáng) 化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門(mén)、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷的意識(shí)。 7. 通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。 5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng) 銷和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。 3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。 1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷售工作。第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 (開(kāi)發(fā)公司版本 ) 房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè) 房地產(chǎn)銷售管理大全 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 一、總則： 房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤(pán)及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。 4. 加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 6. 銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。 9. 根據(jù)樓盤(pán)的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營(yíng)銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。 2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容： 1） .年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 2） .各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 3） .各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃； 3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)： 1） .董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃 2） .公司資金情況及市場(chǎng)情況 3） .技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃 4. 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。 （二）、銷售 月度計(jì)劃 1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施； 2. 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計(jì)劃； ② 月度資金回籠計(jì)劃； ③ 月度資金支出計(jì)劃； 3. 銷售月度計(jì)劃的編制依制： ① 銷售年度計(jì)劃； ② 宣傳推廣計(jì)劃； ③ 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)； 附件 1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表 部門(mén)： 銷 售 部 單位：萬(wàn)元 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 序號(hào) 項(xiàng)目名 稱 簽約合同 金額 回籠資 金 按揭金 額 其他收 入 合計(jì) 備注