房地產(chǎn)銷售管理細則-展示頁
2025-01-25 01:29本頁面
【正文】 傳遞公司信息按照服務標準指引，保持高水準服務質素每月保持銷售業(yè)績做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向愛護銷售物料，包括工卡、工衣等保持服務臺及展場的清潔不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度服從公司的人員調配與安排銷售經(jīng)理崗位職責正確掌握市場參與策劃部門的市場需求預測銷售效率的分析傾向變動分析季節(jié)氣候變動分析相關關系分析敗因分析競爭者分析情報的搜集和反饋商品營銷戰(zhàn)略銷售通路策略銷售流程的制定市場細分戰(zhàn)略人員銷售促進戰(zhàn)略機構的銷售促進戰(zhàn)略操作失誤的應變潛在客戶的整理銷售人員銷售技巧及配合推銷活動部門的協(xié)調與溝通合理的設定銷售目標銷售價格策略階段銷售目標的設定建立銷售計劃部門的銷售方針部門的銷售指標銷售人員的配置銷售人員工作日安排銷售工具的準備具體實施工作與安排挖掘銷售人員潛力地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處階段工作安排和銷售目標的確定進現(xiàn)場的詳細的詳細準備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊銷售培訓和答客問的反復練習公開銷售期目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權利和義務關系；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風險的規(guī)避；簽定合同的技巧；銷售人員腦力激蕩會現(xiàn)場氣氛如何烘托客戶心理層面的分析和接待用語銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備銷售渠道的拓展客戶可能提出的問題銷售計劃的制定銷售時間控制與安排銷售人員分工具體工作內容和具體工作負責人銷售進度和銷售目標項目前銷售培訓銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員培訓材料準備培訓內容：環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結構、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設施配置（學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。項目培訓及考核籌備銷售流程包括：各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同； 變更設計和產(chǎn)權過戶內容； 各個階段收費安排和財務手續(xù)；制定詳細接待程序及時間排班安排。銷售流程和銷售業(yè)務人員收入由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領取。 與外協(xié)公司的接洽； 對所調整的策略進行重新講解和培訓； 對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；項目小組工作內容：建立項目檔案； 告公司等。 劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單位如廣 包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目 、 銷售管理流程項目前準備項目小組的建立項目小組架構：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。 負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策 制定銷售策劃方案； 銷售工作的組織和安排； 略； 與發(fā)展商的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準備答客問尊客咨詢表格：每日來電來訪登記表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每日成交統(tǒng)計表 總銷售報表 日銷售報表、月銷售報表銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等）文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。答客問的講解物業(yè)管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規(guī)則等；銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；實地講解：現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；二、 項目銷售階段預銷售期(內部認購期)目標：在業(yè)內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。銷售人員進場；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；通知引導期已定的客戶，并于
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