房地產(chǎn)銷售管理細(xì)則-wenkub
2023-01-31 01:29:20 本頁面
【正文】 售制度銷售制度細(xì)則銷售計劃制度項目銷售計劃：在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。二、 項目銷售階段預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。 略； 制定銷售策劃方案； 負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項目的策 、 銷售管理流程項目前準(zhǔn)備項目小組的建立 劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣 告公司等。 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控； 對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn)；銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。項目培訓(xùn)及考核籌備銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風(fēng)險的規(guī)避；簽定合同的技巧；地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定進現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)公開銷售期目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù)；在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一；每個銷售負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；現(xiàn)場走訪制度銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、獎罰制度：（詳見公司獎罰條例內(nèi)容）銷售工作會議制度①售樓處銷售工作早會時間：每日早上上班后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排③ 售樓處銷售工作晚會時間：每日銷售完成后開始，在下班前地點：現(xiàn)場售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和開發(fā)商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與開發(fā)商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；④ 售樓處周例會制度時間：每周一早9:00開始地點：公司會議室人員：各部門負(fù)責(zé)管理人員內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負(fù)責(zé)人匯報一周銷售工作的進展情況及銷售經(jīng)驗（應(yīng)提前進行書面整理及總結(jié)）；各部門分別匯報工作情況⑤ 公司月銷售總結(jié)大會時間：每月底地點：公司會議室人員：有關(guān)項目的全體內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進行書面總結(jié)）對項目情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝。③ 同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。（若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外）銷售效率統(tǒng)計及評估制度A項目小組名單B項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告；C銷售計劃及實施績效情況；D銷售工具：a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表。1獎罰制度A內(nèi)部獎罰：公司對職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；損壞公司公共用品，經(jīng)濟價值在500元以上；搞小團體、拉幫結(jié)派，影響公司團隊精神；一年中有三個月（含）因遲到、早退而罰款；④職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。應(yīng)聘公司職位時，提供虛假資料，被公司查實；嚴(yán)重違反公司勞動紀(jì)律除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。銷售員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度—“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。保密銷售員必須遵守公司的保密原則。六、 員工禮儀守則公司應(yīng)有的禮儀，職員必須儀表端莊、整潔。胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。具體要求是：襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作具體要求是：站姿：兩腳腳
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1