【正文】 縝密論證后確定。 五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備 。 10. 本案銷售預(yù)算的擬定 1） . 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）； 2） . 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)后執(zhí)行）。 (產(chǎn)品廣告 ) 介活動 (不斷吸引眼球、制造賣點 ) g.售樓處的資料和接待 3） . 促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。 附件 2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表 部門： 銷 售 部 單 位：萬元 序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求 金額 備注 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財務(wù)部一份。 （二）、銷售 月度計劃 1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實施； 2. 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計劃； ② 月度資金回籠計劃； ③ 月度資金支出計劃； 3. 銷售月度計劃的編制依制： ① 銷售年度計劃； ② 宣傳推廣計劃； ③ 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計； 附件 1： 年 月度銷售收入計劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 序號 項目名 稱 簽約合同 金額 回籠資 金 按揭金 額 其他收 入 合計 備注 合計 注：此表每月 2 日前交財務(wù)部一份。 9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進(jìn)行監(jiān)控，共同實現(xiàn)公司項目的營銷目標(biāo)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。 4. 加強(qiáng)對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。 5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進(jìn)一步營 銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。 7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 二、計劃管理 （一）、銷售 年度計劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計劃。 (三 )、營銷費用計劃 1. 營銷費用計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及 公司月度營銷費用計劃。 三、營銷推廣管理 （一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 造 b. 利用特定事件引爆市場 持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買 4） . 銷售持續(xù)期 、市場情況 d.再尋熱點，制造小高潮 、口啤營銷 5） . 銷售尾聲階段 a. 利用工程進(jìn)度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點； b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)； c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。 幾種具體工作安排，供操作時參考 附件 3： 推介會操作辦法 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等 二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。 六、 活動組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會場秩序； 5. 活動現(xiàn)場咨詢。 一、 認(rèn)購與開盤的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場競爭狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； ③ 根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房 (如按 1： 1 比例進(jìn)行木制等 )。 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。 附件 7： 房展會參展辦法 房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。其要點為： 1. 先準(zhǔn)時機(jī)。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價格策略 1） . 價格策略：根據(jù)營銷策劃制 定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價”、“一口價”、“拍賣價”或利用價格進(jìn)行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時機(jī) ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價格委員會。 附件 9：商品房銷售窗口表 (報物價局備案用 ) 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 商 品 房 銷 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號、幢 ) 戶籍座落 (區(qū)、路、號、幢 ) 樓 途 層 用 號 房 單元號 開發(fā)單位： 項目名稱： 建筑面積： 準(zhǔn)銷證號： 年 月 日 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 （三）、廣告媒體發(fā)布及評價辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合 適的媒體和廣告商并對效果進(jìn)行評價總結(jié)極其重要。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。 2） . 發(fā)布前評價：由公司策劃人員會同設(shè)計人員依上述幾條進(jìn)行 評價修改。 (五 )公關(guān)危機(jī)應(yīng)對原則 1. 預(yù)測的原則。 4. 緩和矛盾的原則。 2. 根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。 (二 )房屋銷售預(yù)測量辦法及誤差處理辦法 1. 房屋銷售預(yù)測量的內(nèi)容： a. 房屋建筑面積； b. 房屋套內(nèi)面積； c. 房屋公攤面積； 2. 房屋銷售預(yù)測量辦法： a. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國家房產(chǎn)測量規(guī)范計算預(yù)測量的各項面積及計算書(移交 銷售部 )； b. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時出具供銷售用的套型圖 (移交銷售部 )； c. 銷售部對套型圖及面積計算書進(jìn)行復(fù)核無誤后報公司備案并在銷售案場實 施（簽約用），若有疑問，簽署書面意見返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第 2 步驟； 3. 實際面積測量：在 房屋通過竣工驗收后，由銷售部聘請有測繪資質(zhì)的單位進(jìn)行 現(xiàn)場測繪，出具測繪報告。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在 3%以內(nèi) (含 3%)部分的房價款第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出 3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。 3. 銷售部門辦理該證后在售樓處公示。 2. 商品房價格備案的依據(jù)： b. 價格法及國家、省、市的其它法律法規(guī)； c. 公司的成本核算； d. 公司的目標(biāo)利潤率； 3. 申報商品房價格須 提供的資料： a. 申報住宅商品房價格的請示。 e. 商品房項目的立項批文、開工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見、規(guī)第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計說明書、《國有土地使用 權(quán)出讓合同》的復(fù)印件；建筑總平面圖，各種不同類型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件。 i. 市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費、發(fā)展新型墻體材料專項用費、結(jié)建人防經(jīng)費等規(guī)費的交費憑證、減免證 明的復(fù)印件。 五、案場現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理 （一）、案場行為規(guī)范 1. 考勤 1） . 上午上班（ 9： 00）前和下午下班（ 17： 30）后，職員必須簽到 (不準(zhǔn)代簽和第二天補(bǔ)簽 )，每月“忘簽”的記錄不應(yīng)該超過三次，因故不能簽到，應(yīng)及時以書面形式說明原因、報部門負(fù)責(zé)人簽字并由公司辦公室備案 ； 2） . 現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況安排每日值班人員，值班人員應(yīng)在 8： 50前到達(dá)案場，并于 18： 30 且相關(guān)錄入工作結(jié)束后方可離開； 3） . 中午案場值班由銷售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時間為 12： 0013： 30，強(qiáng)銷期間未經(jīng)主管批準(zhǔn)任何人不得自行休息； 2. 儀表 1） . 上班時，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長發(fā)，精神飽滿； 2） . 上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿涼鞋進(jìn)入前臺 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 3） . 發(fā)式： a 男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭； b 女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。 2） . 注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專業(yè)無關(guān)的書籍，不得在控臺區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案睡覺，不得讓客戶進(jìn)入控臺區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。 5） . 客戶通知 由業(yè)務(wù)員通知客戶有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶的過程中，要 注意電話禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是售樓處，您是先 生 /女士嗎？”電話通知要做到言簡意賅。 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 5. 看房 業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，客戶必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過程中，相關(guān)人員必須戴好安全帽、穿平底鞋、聽從工程部人員統(tǒng)一安排。 6. 參觀樣板房 在案場繁忙時期可以引導(dǎo)客戶到樣板房，由專門的樣板房接待員接待參觀；在非繁忙時期，業(yè)務(wù)員應(yīng)親自帶領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并進(jìn)行必要的介紹；原則上業(yè)務(wù)員到樣板房時間不應(yīng)超過 20 分鐘。整理著裝（應(yīng)在到達(dá)控臺區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢）； 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 班前 5－ 10 分鐘晨會，通報昨日情況，安排今天工作 控臺物品擺放整齊； 9. 部門內(nèi)部工作交接 現(xiàn)場銷售經(jīng)理在離開案場時應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的工作交接，必須填寫工作交接單并知會部門全體，同時要求離開案場時保持通訊工具的暢通。 1. “部門印章”和“商品房銷售合同專用章”由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖，專 用于銷售商品房，項目銷售完畢后交還公司辦公室。 3. 預(yù)購 1）、預(yù)購流程： 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《預(yù)購表》一式兩份 銷控審核、簽字 銷控收取誠意金、 開具收據(jù)