【文章內(nèi)容簡介】 蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈 肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇 房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷 銷售管理體系 深圳市 ******服務(wù)有限公司 SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES 全程策劃基本資料 第 2 頁 共 22 頁 第一章 銷售體系建立與崗位制定 操作程序 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要 ? 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 ? 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計 第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要 由誰來銷售 ? 自己銷售 ? 代理商 ? 其他方法 ? 出售、出租、租售 怎樣的銷售方式 ? 付款方式 ? 先住宅后商鋪 ? 整盤轉(zhuǎn)讓 價格策略 ? 高價策略 —— 市場需求大時常被采用 ? 低價策略 —— 淡市下常被采 用 ? 一口價策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動 ? 步步高價策略 —— 低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動 ? 內(nèi)部價策略 —— 針對心理的策略，吸引投資者和集團購買 ? 優(yōu)惠價策略 —— 以讓利來吸引客戶 ? 差別定價策略 —— 適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客戶背景兩 者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如：針對青年人而開發(fā)的住宅項目，鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生 事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當然創(chuàng)新概念一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是： 宣傳方向與基調(diào)的明確 ? 找出本項目推廣的意圖和目標 ? 本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點 ? 采用符合目標客戶品位的表現(xiàn)手法 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 見附圖 1~3 第三環(huán)節(jié)：銷售前期 宣傳部署工作流程設(shè)計 見附圖 附表 1 全程策劃基本資料 第 3 頁 共 22 頁 第二章 銷售整體策略部署 操作程序： ? 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 ? 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 ? 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項 ? 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 適用表格： 序號 時 間 目 標 用時間限定總體銷售任務(wù) 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 按如下流程： 市場調(diào)查 銷售目標體系 價格定位 目標客戶群分析 市場推廣 公關(guān)計劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項 他們愛看什么報紙 他們喜歡什么 樣的表達方式 他們喜歡和誰交朋友 他們經(jīng)常來往于什么地方 他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費 目標客戶群定位 目標客戶跟蹤調(diào)查 目標客戶背景分析（經(jīng)濟和文化背景） 廣告媒體效果分析 項目特性分析 競爭對手分析 推廣成本 銷售周期分析 全程策劃基本資料 第 4 頁 共 22 頁 營銷細項執(zhí)行工作表 主要項目 具體內(nèi)容 時間安排 跟進人 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 ? 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況 ? 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況 ? 公司所秉承的企業(yè)理念 ? 本樓盤的利潤目標和財務(wù)安排 市場調(diào)查與分析 ? 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里以內(nèi)） ? 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 ? 與現(xiàn)處于強銷期的樓盤進行比較 ? 與銷售成功的樓盤相比較 市場定位、企劃方向的確認 ? 樓盤的細分市場定位 ? 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 ? 樓盤的競爭定位 ? 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風格確定 ? 廣告基調(diào)和廣告風格的確定 與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 ? 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 ? 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 ? 產(chǎn)品外立面造型的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 ? 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 ? 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的 溝通 樓盤的標識 ? 樓盤的命名 ? MARK 或； LOGO TYPE 的設(shè)計 ? 標準字體的設(shè)計 ? 標準顏色的確認 銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 ? 接待中心的選址 ? 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 ? 接待中心的風格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置 ? 放標識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ? 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 接待中心主要銷售道具 ? 交通位置、區(qū)域環(huán)境圖 ? 鳥瞰圖、透視圖的繪制 ? 墨線圖、家具配置圖的繪制 ? 建筑模型的制作 ? 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作 ? 接待中心銷售道具的布置與安排 ? 接 待中心銷售道具的使用注意事項 樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 ? 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 ? 實品屋的樓層、景觀選擇 全程策劃基本資料 第 5 頁 共 22 頁 ? 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo) ? 家具配置的設(shè)計、選擇和實施 ? 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè) ? 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 印刷媒體的制作 ? 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 各類印刷物的設(shè)計、文案、完稿、印刷 報刊媒體的制作和安排 ? 新聞報道的安排、撰寫和發(fā) 稿 ? 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 ? 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 ? 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計、拍攝 ? 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計劃 ? 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告 的選擇 ? 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ? 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇 ? 不同地區(qū)、不同時間派報夾報的方式 ? 不同媒體的發(fā)布組合安排 1各項事務(wù)的發(fā)包與控