房地產(chǎn)銷售管理(編輯修改稿)
2025-03-10 16:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 度評估表》：書面的滿意度溝通 23 本報告是嚴格保密的。 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 分層級的溝通： 關鍵節(jié)點的關鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標，向其提供工具和策略報告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等 。 在項目關鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 24 本報告是嚴格保密的。 建立共同工作機制 —— 簽字制度 兩個方法 任務分解：將任務分解，以 簽字制度 責任到人 會議紀要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀要，并 簽字確認 25 本報告是嚴格保密的。 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細計劃 銷售籌備期 4 關鍵字 : ?總綱細化 ?關鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細計劃 ?總綱細化： 《營銷執(zhí)行報告》 ?關鍵舉措： 《總攻略圖》 ?營銷鋪排： 《總控圖》 ?詳細計劃： 《銷售籌備工作計劃詳表》 詳見 ppt: 《銷售籌備流程介紹》 26 本報告是嚴格保密的。 《營銷執(zhí)行報告》綱要 見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件 銷售籌備期 27 本報告是嚴格保密的。 五、認籌開盤期 —— 包括認籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細分 ， 通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導客戶的機會 ， 創(chuàng)造營銷價值 認籌開盤期 5 認籌 開盤 選房 算價 升級 28 本報告是嚴格保密的。 五、認籌開盤期 —— 流程和方法以標準表單體現(xiàn) 關鍵字 : ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認籌開盤期 ?客戶摸排： 《客戶初步意向調(diào)查表》 《客戶分級表》 《客戶升級表》等升級套表 《客戶算價表》等算價套表 ?認籌方案： 《認籌選房開盤方案》 《認籌籌備工作計劃詳表》 《 VIP申請表》等認籌套表 ?推售策略： 《價格策略（含推售策略）》等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《選房籌備工作計劃詳表》 29 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排從初步到細化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施 ?摸排主要目的： 價格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《初步意向調(diào)查表》 ?可結(jié)合 《上門調(diào)查問卷》 進行初步摸排 ?摸排主要目的： 價格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《認籌意向調(diào)查表》 ?摸排主要目的： 對客戶意向進行 引導 ?摸排主要工具： 《客戶算價意向表》 《算價日晚例會》 ?摸排主要目的 選房前客戶分級 選房前價格調(diào)整 選房前推售調(diào)整 ?摸排工具： 《客戶分級表》 30 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 ? 要點 2 設置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。 《客戶意向調(diào)查表》 《客戶意向調(diào)查總結(jié)》 31 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的六個要點 ? 要點 3 設置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。 主要保障客戶的最小流失率。 ? 要點 4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導。 主要是對客戶意向進行引導。 《客戶意向匯總表 》 《虛擬房號銷控表》 《客戶算價方案》 《客戶算價總結(jié)》 客戶摸排 32 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的五個要點 ? 要點 5 客戶的細化分級。 主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流。 《客戶分級表》 客戶摸排 33 本報告是嚴格保密的。 認籌選房方案、選房籌備 認籌選房 認籌、選房環(huán)節(jié) 認籌、選房籌備 《認籌方案》及套表： 《 VIP卡申請表》《 VIP卡申請須知》《認籌流程》等 《選房方案》及套表： 《選房通知函》《選房須知》《選房流程》等 《籌備工作詳表》《物料詳表》《媒體計劃表》 《場地安排示意圖》《現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表》等 34 本報告是嚴格保密的。 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知 持續(xù)銷售期 6 關鍵字 : ?月度計劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報 ?書面反饋 ?駐場
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