【正文】 ?展會(huì)總結(jié)： 《展會(huì)總結(jié)》 詳見 ppt: 《展會(huì)展場(chǎng)流程介紹》 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 ④培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營(yíng)銷顧問工作計(jì)劃和方法 三個(gè)步驟 1 介入期工作計(jì)劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度《月度工作評(píng)估表》 駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度 《例會(huì)制度 /月度計(jì)劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報(bào)等》 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為 —— 6 大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5大常規(guī)動(dòng)作 簽約開工期 1 合同維護(hù)期 2 營(yíng)銷介入期 3 銷售籌備期 4 認(rèn)籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會(huì)展場(chǎng) 7 項(xiàng)目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進(jìn) 程 5 大 常 規(guī) 動(dòng) 作 價(jià)格策略 8 項(xiàng)目考核 11 報(bào)告評(píng)審 9 7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶、同行、新員工的疑問 營(yíng)銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭? 戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)或秘書？ ? 怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語(yǔ)權(quán)？ ? 怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？ …… 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、合同維護(hù)期 —— 以書面形式進(jìn)行定期正式溝通 合同維護(hù)期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《片區(qū)市況速遞》（每月一次） ?溝通安排： 《定期溝通會(huì)議紀(jì)要》（每月二次） 《電話溝通紀(jì)要》 （每周一次） ?互訪安排： 《高層互訪會(huì)議紀(jì)要》（每月一次） 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 —— 專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋 三個(gè)步驟 2 世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制 套表： 《項(xiàng)目本體培訓(xùn)》體系 《銷售技巧培訓(xùn)》體系 《培訓(xùn)反饋表》 項(xiàng)目診斷 課程設(shè)計(jì) 培訓(xùn) 課程 進(jìn)行 團(tuán)隊(duì)健康測(cè) 試 學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試 培訓(xùn)課程評(píng)估 培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書 訪談與溝通 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 《營(yíng)銷總綱》的撰寫、提報(bào)要點(diǎn) —— 做到 完全溝通 三個(gè)步驟 3 ①匯報(bào)需邀請(qǐng)到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加； ③匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信； ④會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營(yíng)銷鋪排 ?詳細(xì)計(jì)劃 ?總綱細(xì)化： 《營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》 ?關(guān)鍵舉措： 《總攻略圖》 ?營(yíng)銷鋪排： 《總控圖》 ?詳細(xì)計(jì)劃： 《銷售籌備工作計(jì)劃詳表》 詳見 ppt: 《銷售籌備流程介紹》 26 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開放、樣板房開放等節(jié)點(diǎn)。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。 九、報(bào)告評(píng)審 —— 評(píng)審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國(guó)視野和集體智慧 報(bào)告評(píng)審 9 關(guān)鍵字 : ?項(xiàng)目 MECE ?評(píng)審申請(qǐng) ?公司評(píng)審 ?評(píng)審反饋 ?項(xiàng)目 MECE： 《項(xiàng)目 MECE表》 ?評(píng)審套表： 《評(píng)審申請(qǐng)表》 《評(píng)審反饋表》 《評(píng)審?fù)ㄟ^確認(rèn)函》 《報(bào)告接收回執(zhí)》等 詳見 ppt: 《報(bào)告評(píng)審流程介紹》 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?是 完成流程即完成工作 ， 不設(shè)事后補(bǔ)填的無(wú)謂表單； 如 :《 駐場(chǎng)月度計(jì)劃 》 、 《 駐場(chǎng)月度總結(jié) 》 等 ?是 按照關(guān)鍵流程執(zhí)行才最高效 ， 最可能合理 ， 減少個(gè)人 各種方法的摸索 ， 降低試錯(cuò)成本； 如 :《 首次溝通會(huì) 》 、 《 團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè) 》 后的 《 培訓(xùn)計(jì)劃 》 等 ?是 將流程與技術(shù)要點(diǎn)融為一體 ， 提供工具模板 ， 新人 也可上手的 ， 完成流程的同時(shí)保證質(zhì)量 。 。 :47:0214:47:02March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:0214:47Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒