【正文】 ?展會總結： 《展會總結》 詳見 ppt: 《展會展場流程介紹》 37 本報告是嚴格保密的。 主要是對客戶意向進行引導。 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 在項目關鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 ④培訓結束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況 進行調整。 首次溝通會溝通內容 2—— 世 聯(lián) 營銷顧問工作計劃和方法 三個步驟 1 介入期工作計劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度《月度工作評估表》 駐場工作規(guī)范和制度 《例會制度 /月度計劃 /月度總結 /工作日志 /周報等》 15 本報告是嚴格保密的。 按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為 —— 6 大關鍵進程 + 5大常規(guī)動作 簽約開工期 1 合同維護期 2 營銷介入期 3 銷售籌備期 4 認籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會展場 7 項目沉淀 10 6 大 關 鍵 進 程 5 大 常 規(guī) 動 作 價格策略 8 項目考核 11 報告評審 9 7 本報告是嚴格保密的。 客戶、同行、新員工的疑問 營銷顧問的服務模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客 戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務不與結果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團隊或秘書？ ? 怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權？ ? 怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？ …… 2 本報告是嚴格保密的。 二、合同維護期 —— 以書面形式進行定期正式溝通 合同維護期 2 關鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《片區(qū)市況速遞》（每月一次） ?溝通安排： 《定期溝通會議紀要》（每月二次） 《電話溝通紀要》 （每周一次） ?互訪安排： 《高層互訪會議紀要》（每月一次） 10 本報告是嚴格保密的。 案場培訓計劃 —— 專業(yè)案場培訓體系及反饋 三個步驟 2 世聯(lián)案場培訓體系及反饋機制 套表： 《項目本體培訓》體系 《銷售技巧培訓》體系 《培訓反饋表》 項目診斷 課程設計 培訓 課程 進行 團隊健康測 試 學員結業(yè)測試 培訓課程評估 培訓課程建議 為學員頒發(fā)受訓證書 訪談與溝通 18 本報告是嚴格保密的。 《營銷總綱》的撰寫、提報要點 —— 做到 完全溝通 三個步驟 3 ①匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經理參加； ③匯報思路清晰，匯報人要自信； ④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細計劃 銷售籌備期 4 關鍵字 : ?總綱細化 ?關鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細計劃 ?總綱細化： 《營銷執(zhí)行報告》 ?關鍵舉措： 《總攻略圖》 ?營銷鋪排： 《總控圖》 ?詳細計劃： 《銷售籌備工作計劃詳表》 詳見 ppt: 《銷售籌備流程介紹》 26 本報告是嚴格保密的。 如產品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。 主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流。 九、報告評審 —— 評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧 報告評審 9 關鍵字 : ?項目 MECE ?評審申請 ?公司評審 ?評審反饋 ?項目 MECE： 《項目 MECE表》 ?評審套表： 《評審申請表》 《評審反饋表》 《評審通過確認函》 《報告接收回執(zhí)》等 詳見 ppt: 《報告評審流程介紹》 40 本報告是嚴格保密的。 ?是 完成流程即完成工作 ， 不設事后補填的無謂表單； 如 :《 駐場月度計劃 》 、 《 駐場月度總結 》 等 ?是 按照關鍵流程執(zhí)行才最高效 ， 最可能合理 ， 減少個人 各種方法的摸索 ， 降低試錯成本； 如 :《 首次溝通會 》 、 《 團隊健康度評測 》 后的 《 培訓計劃 》 等 ?是 將流程與技術要點融為一體 ， 提供工具模板 ， 新人 也可上手的 ， 完成流程的同時保證質量 。 。 :47:0214:47:02March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:0214:47Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒