【正文】 附件10： 廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來電總數(shù)來人總數(shù)對主題的關(guān)注度評價（四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：1）. 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；2）. 目標(biāo)市場需求、心理分析；3）. 公司成本控制要求和品牌要求；4）. 預(yù)期售價；5）. 營銷策劃中特別的訴求點的要求。2）. 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 項目的規(guī)模和銷售量的大?。籦. 最優(yōu)報價；c. 廣告制作經(jīng)驗和水平；d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。3. 時間安排：一般有兩個議程：①公司代表發(fā)言，公布新聞信息；②回答記者的問題，澄清各種細(xì)節(jié)。附件6： 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。四、 認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊伍支持 ⑤相關(guān)部門配合支持五、 認(rèn)購與開盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導(dǎo)購簽署《預(yù)購書》或《認(rèn)購書》　　　　簽訂正式契約六、 認(rèn)購與開盤的效果評測、總結(jié)。四、 會場包裝安排。1. 市場調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢分析2）對手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標(biāo)市場(銷售對象)3）. 市場風(fēng)險測度(機會點與困難點)4）. 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）. 確定訴求重點(最具特征的賣點)6）. 確定廣告目標(biāo)(計劃達(dá)到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志3. 本案銷售時機的選擇和價格策略的制定依據(jù)：a. 市場狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進(jìn)度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。5. 年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東大會。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。 本站對資料的知識產(chǎn)權(quán)不負(fù)法律責(zé)任，資料僅供網(wǎng)友及同仁參考學(xué)習(xí)之用，請不要將本資料用于商業(yè)用途，否則一旦發(fā)生法律問題，責(zé)任自負(fù)，本站不負(fù)相關(guān)責(zé)任，謝謝合作！房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊一、總則：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項目以及公司的品牌形象。2. 營銷費用計劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計劃；②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3. 營銷費用計劃的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場計劃a. 售樓處企劃、設(shè)計、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝、制作；e.2) 廣告計劃a. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計劃a. 樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷；b. DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等；4) 其它項目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。5. 銷售包裝計劃1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊伍訓(xùn)練展示；c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準(zhǔn)備；6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計、實施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；7. 銷售廣告計劃1）. 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強銷期和持續(xù)期設(shè)計投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時段不同的目標(biāo)要求。七、 售樓處及現(xiàn)場準(zhǔn)備接受參觀咨詢。樣板布置有幾個要點：1. 樣板房的設(shè)置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。參加房展的幾個要點：1. 選擇合適的展會以及合適的時間。價格委員會由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。2）. 選擇媒體的原則：a. 費用最優(yōu)，效應(yīng)最強，重點選擇最有針對性的媒體與通路；b. 不同媒體讀者群體與項目目標(biāo)客戶是否吻合；c. 利用以前對“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評價的資料供公司進(jìn)一步選擇主流媒體；d. 與主流媒體保持良好的關(guān)系；3）. 評價媒體及通路的發(fā)布效果通過案場接待記錄及電話接聽記錄或其它專門的活動來監(jiān)測。對樓盤潛在問題、客戶反映的意見等認(rèn)真分析，小心防范，爭取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。3. 　到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號碼。若有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及公司意見作相應(yīng)調(diào)整。　　 b. 企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。 j. 其他有關(guān)申報價格的資料。土地征用（出讓）及拆遷補償費基準(zhǔn)價格 元/ m2房屋建筑安裝工程費（含材料差價）公共基礎(chǔ)設(shè)施費3. 行為1）. 上班時間職員應(yīng)佩戴胸牌。4. 離崗辦公時間職員應(yīng)堅守工作崗位，需暫時離開時應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開銷售大廳（包括到樣板房和工地現(xiàn)場），職員需要在控臺后留言板上作“去向登記”（在回到案場時注銷），同時帶上通訊工具，并保證暢通。簽到上班；恭送最后一批客戶離開；附件12：客戶留言表附件13：到訪征詢單附件14：客戶來電登記表客戶留言客戶姓名業(yè)主房號聯(lián)系方式登記時間第一接待人意見/建議反饋意見反饋意見聯(lián)系人反饋時間其他事項到訪征詢單日期： 年 月 日 編號：　　　　　　　　　接待人：來訪者姓名性別〇男 〇女聯(lián)系電話年齡聯(lián)系地址郵編工作單位及職務(wù)成交可能追蹤1追蹤2信息來源：□金陵晚報 □現(xiàn)代快報 □某某日報 □揚子晚報　□網(wǎng)絡(luò) □電視 □朋友介紹本次訪部是：□初次 □預(yù)約 □再次 □訪問訪問目的： □索取資料 □看展示單位 □進(jìn)一步洽淡 □簽約及交款 □售后事宜客戶來電登記表 日期： 年 月 日編號時間姓名意向戶型面積信息途徑來電洽談內(nèi)容聯(lián)系電話年齡層次銷售代表備注（二）、簽約、蓋章與收款的相關(guān)規(guī)定為確保合同安全簽訂和印章的安全使用，特制定本規(guī)定。4. 認(rèn)購1）、認(rèn)購流程 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《認(rèn)購書》一式兩份 　 銷售經(jīng)理審核、簽字銷控通過銀行收取定金、開具收據(jù) 加蓋公司“商品房銷售專用章”一份交顧客，一份銷控留存 填寫登記表2）、認(rèn)購注意事項：a. 提醒客戶簽約時契約署名人到場；b. 幫客戶算好首付款，按揭費用、月供等內(nèi)容；c. 提醒客戶簽署《認(rèn)購書》前細(xì)閱《契約》范本；d. 提醒客戶簽約日期、所需證件及辦理貸款所需材料。須在 年 月 日前攜本認(rèn)購書、定金收據(jù)及相關(guān)材料到某某***售樓處（某某市街號）簽署正式買賣契約。甲方：某某***房地產(chǎn)開發(fā)公司（蓋章） 乙方：（簽字蓋章） 聯(lián)絡(luò)電話： 聯(lián)系電話：傳 真： 簽署時間：銷售代表： 簽署地址：（三）、例會規(guī)定a. 每日例會當(dāng)天值日人員對一周以來的每日例會記錄進(jìn)行整理、錄入，形成書面文件（詳見周報表）書面文件報營銷總監(jiān)并在銷控處存檔。樓盤事故：出現(xiàn)一房兩賣或房號錯寫的； C型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售事故：2） 由部門安排專門人員進(jìn)行媒體(含網(wǎng)絡(luò))信息收集，并及時填寫媒體信息表，見附 件九。 專題調(diào)查發(fā)展商公司性質(zhì)銷售方式□代銷 □自銷樓盤地址小區(qū)情況總占地面積分期建設(shè)一期面積開盤、交付時間總建筑面積二期面積開盤、交付時間綠化率三期面積11開盤、交付時間交通情況□方便 □不便學(xué)區(qū)情況□好 □一般 □差周邊環(huán)境□好 □一般□差小區(qū)配套□會所 □超市 □ 幼兒園 □ 智能化系統(tǒng) □ 泳池 □球場 □健身館 □ 廣場車位保有率車位租/售價格物管費用設(shè)計單位景觀設(shè)計單位建設(shè)單位物業(yè)管理單位產(chǎn)品狀況別墅高層小高層多層價格構(gòu)成分析起/均價168。3. 買方提供身份證復(fù)印件及個人委托書原件，委托甲方人員代理辦理鑒證事宜，涉及未成年人請?zhí)峁┡c法定監(jiān)護(hù)人有直系關(guān)系的證明復(fù)印件（如：戶口本、出生證明等）。6. 契約更名費：合同工本費等。工作時限：20個工作日某某市國土資源局地址： 同仁西街7號※ 委托辦理二證時間手續(xù)齊全，按合同約定時間后符合規(guī)定自受理之日起60日辦理完畢。 工程/設(shè)計變更處理流程工程/設(shè)計變更申請出現(xiàn)應(yīng)在知道變更申請后一小時內(nèi)知會工程變更專員第一接觸人填寫《工程/設(shè)計變更申請表》應(yīng)在接到《工程/設(shè)計變更申請表》后4小時內(nèi)完成分析客戶服務(wù)專員受理變更申請變更申請可行性分析是否在工程進(jìn)度上仍有可操作的時間是否影響立面與結(jié)構(gòu)安全　是否符合政府的相關(guān)政策和公司的相關(guān)規(guī)定是否需要向政府部門申報YESNOYESNOYESNO向客戶解釋不予受理原因分別提交技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程項目部NO是否同意變更應(yīng)在7天內(nèi)提出實質(zhì)性意見，并由技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程項目部估算完畢技術(shù)經(jīng)濟(jì)部結(jié)算變更申請?zhí)幚硗戤?，歸檔變更申請?zhí)幚硗戤?，歸檔客戶在20天內(nèi)繳清余款不同意，也沒有新意見變更完畢，客戶確認(rèn)作工程變更10天內(nèi)交50%的預(yù)付款重復(fù)流程至客戶滿意有新的意見變更