九大步驟之逼定(編輯修改稿)
2025-07-15 14:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獲得其理性支持，認(rèn)真聽其講的每句話，從其言詞中推斷其內(nèi)心的想法和疑慮，并予以明確的解答，態(tài)度謙和有分寸。2. 自我中心型特點(diǎn)：喜歡挑毛病、不愛接受他人意見、不服輸，通過攻擊對(duì)方掩蓋自己的弱點(diǎn)。對(duì)策：不要與其正面爭(zhēng)辯，采取迂回戰(zhàn)術(shù)。3. 生性多疑型特點(diǎn)：對(duì)周圍一切持懷疑態(tài)度，包括對(duì)產(chǎn)品和推銷員，不信任感很強(qiáng)，盯著推銷員看，或詭秘的笑笑，生活中有諸多煩惱，而且曾經(jīng)上過當(dāng)。對(duì)策：以親切態(tài)度與之交談，切勿與之爭(zhēng)辯，不易施加壓力。4. 老年人與寡婦特點(diǎn)：孤獨(dú)，喜歡聽取家人或朋友的意見，對(duì)推銷員將信將疑，不易下決定。對(duì)策：言語(yǔ)須清晰，態(tài)度親切，表現(xiàn)出關(guān)心的態(tài)度，不可強(qiáng)施壓力，成為他們信任的人。5. 年輕夫婦與單身貴族特點(diǎn)：?jiǎn)紊碣F族心里多為孤獨(dú)，表面上比較開朗，只要符合需要，會(huì)主動(dòng)購(gòu)買，表現(xiàn)了誠(chéng)信可靠的樣子。對(duì)策：可與其聊生活及感情，產(chǎn)品不能對(duì)顧客增加心理負(fù)擔(dān)。6. 中年客人特點(diǎn)：有家庭和安定職業(yè)，努力使自己生活更自由自在，并愿為家人奮斗，自有主張，決定能力，只要商品質(zhì)量?jī)?yōu)良便會(huì)毫不猶豫買下。對(duì)策：與其交朋友，獲得其信賴，并表現(xiàn)出對(duì)其家人的關(guān)懷。當(dāng)然有些客人有兩三種至少多種以上特點(diǎn)，你可以將幾種對(duì)策一起使用。客戶的肢體語(yǔ)言一般可以通過肢體語(yǔ)言了解客戶80％的狀況。所以一名銷售人員也必須了解各種肢體語(yǔ)言。眼睛１．直視：表示專注，坦白，代表認(rèn)真（直視時(shí)間不能過長(zhǎng)，會(huì)使對(duì)方不適，稍微移動(dòng)一下眼光時(shí)要配合說話節(jié)奏．２．目光閃爍不定：表現(xiàn)心不在焉，不感興趣，就立即改變?cè)掝}．３．目光向上：表示傲慢．４．目光偶爾下視：表示贊同． 長(zhǎng)時(shí)間下視：表示客戶已經(jīng)感到難堪．５．目光斜視：表示逃避，回避什么東西，或心術(shù)不正．雙手：推開雙手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安撫．雙手插褲兜：表示滿不在乎，不禮貌．說話時(shí)，用手指指點(diǎn)點(diǎn)，表示自我表現(xiàn)很強(qiáng)，攻擊意味很濃．看客戶的手放置的地方：雙手放在雙腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；雙手放桌面下，給人深不可測(cè)的樣子；用手托著下巴或額頭：表示疲勞．雙腳：頻繁交換姿勢(shì)或背蹭小腿：表示不耐煩；雙腿并緊或
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