藍點音響現(xiàn)場銷售九大步驟培訓講解教材(編輯修改稿)
2025-08-18 15:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ：沒錢 有錢，但不舍得花，也可能是別有他用。 猶豫不決，三心兩意下不了決定。 沒有獨立決定權(quán)。 認為可以在別的地方以更便宜的價錢買到。 覺得有許多其他的選擇或是有替代品。 已有習慣的產(chǎn)品提供者。 對我們或我們的商品沒有信心。 不喜歡我們。 覺得根據(jù)本不需要，或是還未真正的心動。 以理性開始，感情作為結(jié)束。 B、什么時候客房會提出異議或是反對理由呢？ 我們沒有真正建立和客戶的信任關(guān)系，所以他對我們可能沒有好感，可能不相信我們所說出來的話。 我們沒有真正掌握客戶的實質(zhì)需求，所以他并不覺得有這樣的需要，或是沒有 制造客戶的強烈購買欲望，所以他覺得不急或是可 以再等等看。 我們的商品解說力不足，所以他沒有真正認同我們商品的價值，或是對我們的商品還存在極大的懷疑。 我們沒能幫助客戶找出擁有產(chǎn)品的方法，所以可能他真的沒有決定權(quán)，或是沒有足夠的預(yù)算，甚至他負擔不起這樣的花費。 C、找出客戶真正的異議和反對理由的方法與步驟 仔細和用心聆聽客戶提出來的反對理由。 請對方再詳盡說明，并且將重點牢記在心下來。 是的，這是個相當重要的問題，可不可以請您再說得更詳細一點？ 我完全了解，是不是可以請您將您的擔心說得再明白一點？為什么您會有這樣的感覺呢？ 做好確認工作。 您的意思是?? 我再確認一次，您所關(guān)心的問題是?? 是的，也就是說您認為?? 做好鎖定的工作，以確認這是真正且唯一的理由 D、異議處理的關(guān)鍵技巧 準備答客戶問與沙盤推演 平時將所有可能出現(xiàn)的異議整理出來，設(shè)計處理的方法與話術(shù)。然后加以重復(fù)演練直到成為自然的習慣。 掌握異議處理的時機 打預(yù)防針 —— 預(yù)防重于治療，異議比較有把握的先回答。 當正在解說一個最為重要部分，不應(yīng)當被子干擾或打斷。 要花相當長的時間解釋，嚴懲影響到正在進行的解說。 需要時間去想如何有效回答。 將異議與反對理由巧妙地轉(zhuǎn)達化為 購買理由 以問代答，讓客戶回答自己的異議和反對理由 沒興趣？為什么會沒興趣呢？ 我很意外這么棒的東西您 還要再考慮，然而我想您一定有足夠的理由，可能是我剛才的介紹不清楚，這樣吧，您 可以告訴我還需要考慮的理由嗎？ 善用比喻來回答客戶的異議 直接用證據(jù)來回答客戶的異議和反對理由 E、注意我們異議處理時的態(tài)度 找出客戶真正的意義與反對理由，別被客戶表象的籍口給哧到了。 絕對不要跟隨客戶爭辯、也不要讓客戶下不了臺。 以溫和幽默的態(tài)度來處理異議，適度的舉例和比喻，會有意想不到的效果。 回答異議前，先稍微 停頓與思考，再回答，務(wù)求答案能得到最好的效果。 盡量使用（是的，結(jié)果）或是（是的、而且），而不要用（是的，但是）。 盡量在一開始就和客戶找出共同點。 尊重客戶的每一個反對理由和異議，千萬不要出現(xiàn)輕視或是不而煩的回應(yīng)。 簡要的答復(fù)，不要說了一大堆，反而認客戶掌握不到期重點。 讓客戶把他的異議說明清楚，了解越多我們越容易處理。 顧客分析 Ⅰ、 從接觸顧客的瞬間開始，必須短時間分析顧客的心理需求，購買動機等因素，一般購買者有以下三類動機： A、本能性動機： 生理本能需要引發(fā)的購買動機，如需要有音樂點綴生活等動 機。 B、心理性動機： 通過認識，感情和意識等心理活動過程而引發(fā)的購買動機。分為理智動機（意識與思維一致）和感情動機（行為受下意識的分配）。 C、社會性動機： 由社會自然條件，經(jīng)濟條件和文化條件等因素引發(fā)的購買 動機。如家中的音響設(shè)備陳舊老化，不耐聽等因素。 Ⅱ購買步驟 注意： 讓顧客在商場或直銷店發(fā)現(xiàn)感興趣或是預(yù)先計劃購買的品牌款式、演示效果、POP、價格、促銷活動等形象，是整個過程的第一階段，也是重要的一個階段。 興趣： 讓顧客對某款系列的外形產(chǎn)生興趣，會就產(chǎn)品的價位、性能、特點開始了解及認識。 聯(lián)想： 顧客對藍 點音響某款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，會通過導(dǎo)購人員的現(xiàn)場演示來產(chǎn)生一種聯(lián)想。比如：“我要買了這套藍點音響將如何如何，效果是否和在直銷店效果一樣”等。 欲望： 產(chǎn)生聯(lián)想后，顧客會由于喜歡而產(chǎn)生將這臺音響占為已有的欲望。 比較： 顧客的欲望還未強烈到一定要買下這款音響產(chǎn)品時，會再次通過觀察了解或加快對這款產(chǎn)品和其他知名度較高的產(chǎn)品
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