藍(lán)點(diǎn)音響現(xiàn)場(chǎng)銷售九大步驟培訓(xùn)講解教材-資料下載頁
2025-07-13 15:03本頁面
【導(dǎo)讀】在沒有顧客上門時(shí)候，我們也要隨時(shí)作好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。標(biāo)價(jià)牌、店員飽滿的情緒和端正的心態(tài)和光潔形象。員要養(yǎng)成東揀揀西揀揀的巧婦習(xí)慣和意識(shí)。a.隨時(shí)清理和整頓被來往顧客弄亂的現(xiàn)場(chǎng)，如環(huán)繞架或標(biāo)價(jià)牌歪了；b.與同事細(xì)聲討論銷售總結(jié)技巧和心得。觀察左鄰右舍的來往顧客，以便心中有數(shù)；時(shí)間背面對(duì)著門口、店面冷冷清清。一印象非常重要，否則后面銷售活動(dòng)是異常艱辛的，甚至付出數(shù)倍的代價(jià)。人留下一個(gè)專業(yè)、真誠的印象。著、飾物、言行舉止等，給予下一步導(dǎo)購行為作一個(gè)大致定位。水或遞資料還可能會(huì)造成相反結(jié)果，注意目光跟蹤和事先采取一定的試探行為。引起客人拒絕心理。a.消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間地凝視一款音箱或畫面的時(shí)候；B、演示軟硬件事先須詢問顧客以征得同意；客建立需求，并且加以強(qiáng)化和擴(kuò)大。松或愉悅表情和動(dòng)作像是身體松弛下來，尤其是把雙手?jǐn)傞_。不斷把玩和藐視產(chǎn)
【正文】 他也想看清銷售員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)銷售員。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問。屬 于理智型購買。（處方）不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比一切都有重要。可以從他們言語的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類顧客銷售時(shí)，應(yīng)該很有禮貌，誠實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會(huì)松懈防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對(duì)方的路。對(duì)于此類顧客，銷售員絕不可有自卑感。你是專家，既然對(duì)自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。 冷淡的顧客（難易度 8）（ 癥狀）采取自己買不買都有無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意商品優(yōu)異與否自己喜歡與否。其表情與其說不關(guān)心銷售員，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。（心理診斷）此類顧客不喜歡銷售員對(duì)他施加壓力或推銷。喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品，討厭銷售員介紹商品的行動(dòng)。此類顧客分為兩種：一種喜歡寧靜，另一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做事。雖然好象什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)。他搜集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事。（處方）對(duì)于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁的 想買商品才能攻下。因此，銷售員必須煽起顧客的 好 奇心。使他突然對(duì)商品發(fā)生興趣。然后，顧客就樂于傾聽商品的介紹。如果到了這個(gè)地步，銷售員就可以展開最后圍攻。 “今天不買”“只是看看而已”的顧客（難易度 3）（癥狀）此類顧客一看至銷售員就說：“我已經(jīng)決定今天什么也不買”，“我只是看看，今天什么也不想買?！痹谶M(jìn)入店門之前，他早就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答。他會(huì)輕松的與銷售員談話。因?yàn)椋麄優(yōu)橐呀?jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備。（心理診斷）他們可能是所有顧客中最容易推銷的對(duì)象。他們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi) 心很明白若此種否宣揚(yáng)態(tài)度一旦崩潰，即不知所措。他們對(duì)銷售員的抵抗力很弱。至多可以作到在介紹商品的前半階段干脆對(duì)銷售員說“不”的程序，以后則任由銷售員擺布他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗，因此只要在價(jià)格上給予優(yōu)待，就可以成交。他們最初采取定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì)引起我的購買欲?！? 好奇心強(qiáng)的顧客（難易度 3）（癥狀）說真的，此類顧客沒有關(guān)于購買的任何障礙。他們只想把商品的情報(bào)帶回去。只要時(shí)間允許，他們?cè)敢饴犐唐返慕榻B。那時(shí)候，他們態(tài)度謙恭而有禮貌。如果你開始說明了，他們就積極發(fā)問。而且，提問很 恰當(dāng)。（心理診斷）此類顧客只要所看到喜歡的商品，并激起了購買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。他們是因一時(shí)沖動(dòng)而購買的典型，只要有了動(dòng)機(jī)就毫不猶豫的買。喜歡買東西，只要對(duì)銷售員及商店氣氛有了好感，就一定買。（處方）應(yīng)多做手法好而有生氣的商品介紹。使顧客興奮后，便掌握在你手中了。你不妨說：“現(xiàn)在是盤點(diǎn)的時(shí)期，故能以特別便宜的價(jià)格買到。”對(duì)于此類顧客，必須讓他覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。如果有此想法，那無論如何都可讓他買。 人品好的顧客（難易度量 4）（癥狀）此類顧客謙恭有禮而高尚，對(duì)于銷售員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕 松有招呼：“銷售員的確是辛苦工作（心理診斷）他們經(jīng)常說真心話，絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言，又認(rèn)真傾聽銷售員的話。但是，不會(huì)理 睬強(qiáng)制推銷的銷售員。他們不喜歡特別對(duì)待。（處方）若碰到此類顧客不妨認(rèn)真對(duì)待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對(duì)待才好，銷售員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是，應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。 粗野而疑心重的顧客（難易度 4）（癥狀）此類顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都有是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相 信你的說明，對(duì)于商品的疑心也很重。不僅銷售員，任何人都不容易應(yīng)付他。（心理診斷）此類顧客具有私人煩惱，例如：家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問題。因此想找個(gè)人發(fā)泄，而銷售員很容易被選中。他們尋找與銷售員爭(zhēng)論的機(jī)會(huì)。（處方）應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們。不可以跟隨他們爭(zhēng)論，避免讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。否則，會(huì)使他們更加急躁。介紹商品時(shí)，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹商品。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1