店堂銷售五步法介紹(編輯修改稿)
2025-02-14 03:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不可以欺騙客戶。那么該怎樣在短時(shí)間內(nèi)取得客戶的好感和信任呢？A，以報(bào)價(jià)取得信賴B，以專業(yè)取得信賴C，以良好的服務(wù)態(tài)度取得信賴D，以儀表儀容取得好感14三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn)1，推薦機(jī)器，吸引客戶 根據(jù)不同的客戶特點(diǎn)，能否推薦正確的機(jī)器，是能否成交重要的決定因素。 在對(duì)客戶的需求有了一定的把握以后，我們的腦中一定要迅速閃現(xiàn)出至少一至兩款機(jī)器，推薦給客戶，這就要求我們對(duì)自己的產(chǎn)品很熟悉。 基本的推薦原則是：在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上（即首先保證推薦的機(jī)器基本符合客戶的要求，機(jī)器有可能賣掉），推薦利潤(rùn)空間最大的機(jī)器。 例如：客戶的要求是宏碁的 14寸， 1G獨(dú)顯的機(jī)器，那么你就要在滿足這個(gè)條件的基礎(chǔ)之上，迅速想到店里哪一款機(jī)器符合這個(gè)要求，而且成本最低。例如宏碁 AS 4350G.15三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn)2，介紹賣點(diǎn)，進(jìn)行說(shuō)服（ 1）介紹產(chǎn)品的原則： 需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹； b. 介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn)），學(xué)會(huì)使用 NFAB句式。NFAB法則：N—need （需求） F—feature （特點(diǎn)）A—advantage （優(yōu)勢(shì)） B—benefit （利益）向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)以及可以給用戶帶來(lái)的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹。特點(diǎn)（ F）、優(yōu)勢(shì)（ A）和利益（ B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對(duì)應(yīng)的。在使用 NFAB句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解顧客的需求（ N），對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。銷售人員要時(shí)時(shí)記住：自己銷售的并不是商品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。16三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn)2，介紹賣點(diǎn)，進(jìn)行說(shuō)服 (2)介紹過程中的重要環(huán)節(jié)和注意事項(xiàng)：(1).用過度產(chǎn)品進(jìn)行比較 ,突顯推薦產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn) .(2).針對(duì)客戶最主要的需求 ,有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹 .(根據(jù)客戶最一般化或者次要 的需求來(lái)介紹信息 ,不具備很強(qiáng)說(shuō)服力 )(3).介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn) (賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn) .)(4).介紹機(jī)器時(shí)桌面上的機(jī)器不能超過三臺(tái)(5).察覺出具有決定權(quán)的客戶 ,重點(diǎn)維系 ,使他覺得得到重視和尊重(6).在介紹產(chǎn)品時(shí) ,要調(diào)節(jié)好氣氛 ,要讓客戶笑 ,而不是與之爭(zhēng)執(zhí)(7).不要使用過多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如果用了，一定解釋的通熟易懂(8).不能不懂裝懂 ,信口開河 ,使用過于夸張的話述 .（ 9）主動(dòng)引導(dǎo)客戶接近樣機(jī)并加以示范 ,（圖片、視頻、股票軟件），注意與顧客互動(dòng)， 讓客戶自身體驗(yàn)（視覺、聽覺、觸覺等）17三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn) ,作好一定的鋪墊 (優(yōu)點(diǎn)的無(wú)限的放大 )，用 B款的優(yōu)點(diǎn)和 A款的缺點(diǎn)作對(duì)比，突出優(yōu)勢(shì) ,做到客觀公正 ,注意表達(dá)技巧注意： 轉(zhuǎn)型時(shí)一定要注意銜接，要很自然，讓客戶覺得你是在為他考慮，轉(zhuǎn)型的意圖千萬(wàn)不可太明顯，讓客戶發(fā)覺18四、識(shí)別信號(hào)，促成交易1，識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 客戶的購(gòu)買信號(hào)很多 ,但是很少有直接地表述 ,這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語(yǔ)言動(dòng)作 ,以有利成交的快速進(jìn)行 .下面列舉的就是一些成交的信號(hào)（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產(chǎn)品 . ： “你們看如何？ ”“怎么樣？還可以吧？ ”這是在尋找認(rèn)同 ,很明顯 ,他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。c. 突然開始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦?,這種看似反對(duì)論其實(shí)是想最后一搏 ,即使你不給他降價(jià) ,不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋 ,他也會(huì)答應(yīng)你的。d. 對(duì)方問及市場(chǎng)反應(yīng)如何、品質(zhì)保證期、售后服務(wù)等等 ,很簡(jiǎn)單的道理 ,如果他
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