銷售陳列八步驟(編輯修改稿)
2025-02-02 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時(shí) 候如何 應(yīng)對 的能力。 ?充分衡量 進(jìn) 行某 個(gè) 點(diǎn)的投入 時(shí) ， 對 公司所創(chuàng) 造的價(jià) 值 。 ?體 現(xiàn) 每位成 員 的 責(zé) 任心。 一點(diǎn)思考 ? 自身 實(shí) 力出 發(fā) ， 認(rèn)清 位置。 ? 店品 種 要有 選擇 ， 并 不是品 種 越多越好，一定要有 側(cè) 重。 ? 個(gè) 商超 對 公司的價(jià) 值 ？憑什 么認(rèn) 定 對商超是否投入？ ? 對 自己的 實(shí) 力和 競 品的 實(shí) 力做一 個(gè) 仔 細(xì) 衡量，絕 不能打無把握的仗。 ? 賣場 情 況數(shù) 據(jù) 庫 。 ? 動 在商超 開 展促 銷 活 動 。 ? 現(xiàn)責(zé) 任心。 第三章 日常操作 1. 拜 訪 路程 設(shè)計(jì) 2. 理 貨規(guī) 范 3. 客情建立 與維護(hù) 4. 銷 售 數(shù) 據(jù)收集 與匯總 5. 競 品信息收集 6. 促 銷計(jì)劃 的制定 與執(zhí) 行 7. 陳 列 規(guī) 范 8. 導(dǎo)購 人 員 的管理 9. 售后服 務(wù) 銷售人員每日工作流程管理 市場布局后的規(guī)范與管理 ? 對過 程的管理 ? 對結(jié) 果的管理 對商超渠道的管理要求 ?要求 對銷 量的回 報(bào) ?要求 對 信息 資 源反 饋 的回 報(bào) ?要求 對過 程知情 權(quán) 的回 報(bào) 對市場基礎(chǔ)工作的看法 ?促 銷 活 動 不可能天天做；基 礎(chǔ) 工作需要 時(shí)時(shí)做。 ?銷 量的 穩(wěn) 定最 終 靠基 礎(chǔ) 工作的基石是否打得夯 實(shí) 。 ?基 礎(chǔ) 工作做的不好，不完全是 業(yè)務(wù)員 、理 貨員 或促 銷員 的 問題 ，但肯定是 區(qū) 域 負(fù)責(zé) 人的問題 。 對商超渠道的工作重點(diǎn) ?將對 基 礎(chǔ)陳 列工作 進(jìn) 行 規(guī) 范 與 完善。 ?將對門 店 銷 量 統(tǒng)計(jì)進(jìn) 行跟蹤。 ?將對門 店 產(chǎn) 品 結(jié)構(gòu)進(jìn) 行跟蹤。 ?將對 促 銷 人 員 的管理 進(jìn) 行 規(guī) 范。 1. 拜訪制度 2. 理貨規(guī)范 3. 客情建立與維護(hù) 4. 銷售數(shù)據(jù)收集與匯總 5. 競品信息收集 6. 促銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行 7. 陳列規(guī)范 8. 導(dǎo)購人員的管理 9. 售后服務(wù) 銷售人員每日工作流程管理 ? 名片 ? 客 戶 拜 訪 卡 ? 地 圖 ? 產(chǎn) 品 資 料 ? 訂單 ? 計(jì) 算器 ? 筆 ? 工具刀 ? 雙 面 膠 ? POP海 報(bào) 銷售包 1) 設(shè)計(jì) 拜 訪計(jì)劃 ? 初步 劃 分 區(qū) 域： 區(qū) 域 負(fù)責(zé) 人根據(jù)各 個(gè) 城市的分布、 規(guī) 模、銷 售 員 的人 數(shù) 、拜 訪頻 率等因素把城市 劃 分成 塊 ，每一 個(gè)區(qū)塊 代表一位 銷 售 員 不同的工作范 圍 。 ? 設(shè) 定目 標(biāo) 超市：主要是指 銷 售 員 管理片 區(qū)內(nèi) 的已合作的超市或 賣場 。 ? 片 區(qū)細(xì) 分： 區(qū) 域 負(fù)責(zé) 人 設(shè)計(jì) 每一片 區(qū) 的 管理 計(jì)劃書 。每一片 區(qū) 由 專職 的超市 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 。 ? 月覆蓋 計(jì)劃 ：月覆蓋 計(jì)劃 是在一 個(gè) 月的拜 訪 周期里，超市 業(yè)務(wù)員對 片 區(qū)內(nèi) 所有 門 店 進(jìn) 行全面、有效的拜 訪 及 維護(hù)計(jì)劃 。 ? 全面 計(jì)劃節(jié) 省 時(shí)間 ? 增加 業(yè)務(wù)員 的信心 ? 贏 得客 戶 的信心 ? 確保目 標(biāo)達(dá) 成 這樣做的好處 ： 2) 設(shè)計(jì) 拜 訪頻 率 ? 拜訪頻率：對不同級別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 ? 大賣場 /特大型超市為每周一次； ? 中型賣場 /超市為每周一次； ? 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次； ? 拜訪層次：區(qū)域負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A賣場經(jīng)理、門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長、庫管、采購主管。 1. 拜訪路程設(shè)計(jì) 2. 理貨規(guī)范 3.
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