【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，終于讓忙碌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)松了口氣，但是“既然淡季到了，旺季還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必定會(huì)未雨綢繆，為旺季的到來(lái)做點(diǎn)有益的工作，下面就來(lái)談?wù)剺I(yè)務(wù)員的拜訪八步驟：一、準(zhǔn)備工作一天之計(jì)在于晨，每天出門拜訪前必然做好相關(guān)的工作準(zhǔn)備，偉大的毛主席老早就教育我們：不能打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員每天的準(zhǔn)備工作包含了心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，當(dāng)然最最重要的就是心理準(zhǔn)備了。（一）心理準(zhǔn)備：個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員顯然能夠給企業(yè)帶來(lái)較好的效益，但是人并不是一生下來(lái)就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。以下就詳細(xì)的說說優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好的能力素質(zhì)，希望能對(duì)各位同仁有所幫助：1，責(zé)任心強(qiáng)。責(zé)任心是指對(duì)事情能敢于主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都是富有責(zé)任心的員工，大家就會(huì)認(rèn)真的思考，勤奮的工作，就能按時(shí)保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，這必將是個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。反之，如果團(tuán)隊(duì)員工都沒了責(zé)任心，那工作就只會(huì)推三阻四、消極怠工，完不成任務(wù)就只會(huì)怨天由人、得過且過，這樣的團(tuán)隊(duì)離解散也不遠(yuǎn)了。責(zé)任心對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說是非常重要的，俗話說“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，引申到銷售來(lái)說就得“拿人錢財(cái)，替人銷貨”了。公司聘請(qǐng)你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認(rèn)真維護(hù)好區(qū)域內(nèi)的每一家現(xiàn)有客戶，并努力開發(fā)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域產(chǎn)量，最終達(dá)成季度、銷售目標(biāo)。這樣才是對(duì)公司對(duì)終端客戶的一種負(fù)責(zé)，而整年下來(lái)，你自己的工資獎(jiǎng)金拿得也爽歪歪，這也是對(duì)你自己個(gè)人工作能力的一種肯定，一種負(fù)責(zé)。2，頭腦靈活。對(duì)于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶心理的細(xì)微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細(xì)微的市場(chǎng)變化，可以是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，但能加以利用，并制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，那你又何愁完不成銷量？一個(gè)聰明伶俐，能夠善于理會(huì)他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到客戶的贊揚(yáng)、信任、領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。3，吃苦耐勞。吃苦耐勞是中華民族的傳統(tǒng)美德，更是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項(xiàng)要長(zhǎng)期經(jīng)歷風(fēng)吹雨打日曬的工作，沒有這項(xiàng)特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個(gè)門檻都進(jìn)不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業(yè)務(wù)員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個(gè)電話與每天打100個(gè)電話的業(yè)務(wù)員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來(lái)說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長(zhǎng)期吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員，才能在營(yíng)銷領(lǐng)域里長(zhǎng)期發(fā)展下去，才能有機(jī)會(huì)向事業(yè)的高峰進(jìn)發(fā)。4，溝通能力強(qiáng)。一個(gè)業(yè)務(wù)員只有思路清晰，語(yǔ)言流暢，表達(dá)專業(yè)，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，打動(dòng)客戶，促成銷售，這才算是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，可見具備三寸不爛之舌的業(yè)務(wù)員定能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。5，良好的心態(tài)。自信樂觀、積極向上、良好的自我調(diào)節(jié)能力、誠(chéng)實(shí)守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現(xiàn)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產(chǎn)品，每天都爭(zhēng)取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導(dǎo)的訴責(zé)，也不會(huì)消極怠工，只會(huì)先從自己身上找原因，實(shí)在解決不了才會(huì)求救外力。心態(tài)良好的業(yè)務(wù)員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠(chéng)實(shí)守信是他為人處事的準(zhǔn)則，也是取得客戶信任，領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)的一個(gè)重要素質(zhì)。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚(yáng)、領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)甚至得到了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，他都會(huì)先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機(jī)會(huì)，而并不沾沾自喜，趾高氣揚(yáng)。6，學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)推陳出新的速度非?？?，你好像是原地踏步，其實(shí)你已落后一大截了?！伴L(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營(yíng)銷理論還大有市場(chǎng)，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)于學(xué)習(xí)是非常熱情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學(xué)習(xí)利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。而大部分業(yè)務(wù)員可能連最基本的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)都不會(huì)，這可是很容易縮短的差距??！7，市場(chǎng)規(guī)劃能力。公司交給你的區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶數(shù)量，鋪貨率，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)品動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場(chǎng)機(jī)會(huì)就主動(dòng)向你的上司報(bào)告你捕捉到的有利于公司的市場(chǎng)信息、并及時(shí)上報(bào)經(jīng)過你分析制定的市場(chǎng)操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場(chǎng)信息，并及時(shí)采取適當(dāng)策略，抓住市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)。如果你能做到這點(diǎn)，那你離銷售主管位置不遠(yuǎn)了。(二)物質(zhì)準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員每天出門必備的工具有：業(yè)務(wù)包、線路卡、筆記本、筆、名片、小刀、膠帶、抹布、POP/圍檔、樣品/產(chǎn)品照片等等。二、進(jìn)店打招呼進(jìn)每個(gè)客戶店鋪前需向店老板或者負(fù)責(zé)人打招呼，特別是不熟悉的客戶，這樣才不會(huì)惹來(lái)白眼，畢竟大部零售客戶每天要應(yīng)對(duì)十個(gè)以上的業(yè)務(wù)員，總會(huì)煩的。與客戶打好了招呼，對(duì)取得定單是非常有作用的，需要注意的打招呼的幾個(gè)技巧：1，甜蜜的微笑。俗話說“伸手不打笑臉人”，甜蜜的笑容將為你消除客戶部分的警覺。2，真誠(chéng)的夸獎(jiǎng)。真誠(chéng)而正確的對(duì)客戶的夸獎(jiǎng)，將進(jìn)一步拉進(jìn)你與客戶的距離，將會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲，需要注意的是對(duì)男性客戶要夸生意、能力等方面，對(duì)女性要夸衣著、家庭等方面。3，呼出對(duì)方的名字。最好能夠直接呼出對(duì)方的名字，或者帶上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的稱呼，甜美的稱呼容易打動(dòng)客戶的心。4，給你的客戶帶上小禮品。能帶些公司提供或者容易獲得的小禮品，給你生意量大的客戶、或者比較信任你的客戶、或者跟你較不熟悉但又比較有潛力的客戶，客戶將會(huì)感到你的誠(chéng)意而對(duì)你有所感激，并會(huì)增加對(duì)你的印象。當(dāng)然這個(gè)方法不要短期內(nèi)對(duì)同一個(gè)客戶重復(fù)使用。5，客戶忙亂不進(jìn)門?？蛻羯夂苊r(shí)、在打牌/麻將時(shí)、脾氣不好時(shí)，盡量不要進(jìn)門，否則效果將會(huì)大打折扣。如果客情關(guān)系還可以的，可以考慮幫忙做點(diǎn)事或者幫忙安慰，這可以增加你的信任度，或者直接做產(chǎn)品生動(dòng)化。6，戶外廣告檢查。需要注意競(jìng)品POP/圍檔的粘貼及自己可以粘貼的位置等等。三、查看庫(kù)存進(jìn)店之后如果客戶有空，可以邊和客戶聊天，邊查看產(chǎn)品庫(kù)存量，仔細(xì)盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)和貨架冰柜上的產(chǎn)品庫(kù)存，將按品項(xiàng)仔細(xì)登記在線路卡上。簡(jiǎn)單的計(jì)算方法：=上次拜訪到這次拜訪期間的銷售量*。四、做好產(chǎn)品陳列查看完庫(kù)存后，就開始準(zhǔn)備做產(chǎn)品陳列，當(dāng)然能與客戶保持聊天就更好，這樣才會(huì)有一個(gè)輕松的氛圍，有利于施展身手。做好產(chǎn)品陳列主要得做好：產(chǎn)品貨架陳列、堆頭陳列及冰箱陳列（飲品業(yè)務(wù)）。做好產(chǎn)品陳列有刺激沖動(dòng)性購(gòu)買、擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間、提升品牌形象等作用，這也是業(yè)務(wù)員必須要做好的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。做好產(chǎn)品生動(dòng)化需注意以下事項(xiàng)：1，產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的位置，最好是跟視線平行、伸手可觸的地方。好的位置有：收銀臺(tái)旁、冰柜內(nèi)及冰柜上方、柜臺(tái)前的陳列架、離老板最近的位置、公用電話附近的位置等等。2，主銷產(chǎn)品必須占到公司所有陳列面的50%。3，每一單品至少要占兩個(gè)排面，包括冰柜內(nèi)。4，遵循先進(jìn)先出的原則，將舊日期的產(chǎn)品放在陳列前面，新日期的放后面；及時(shí)撤掉破損/過期產(chǎn)品；積極用自帶抹布清除產(chǎn)品表面的塵垢，保持產(chǎn)品清潔。5，所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格提示。6，產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，輕的產(chǎn)品放上面，重的放下面。7，陳列中不可饒恕的錯(cuò)誤：被陳列在貨架或柜臺(tái)的底層；與雜牌混居：貨架上斷貨。五、粘貼廣告畫做完陳列后，就