【文章內(nèi)容簡介】 ，終于讓忙碌的業(yè)務(wù)團隊松了口氣，但是“既然淡季到了，旺季還會遠(yuǎn)嗎？”，一個優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)者，必定會未雨綢繆，為旺季的到來做點有益的工作，下面就來談?wù)剺I(yè)務(wù)員的拜訪八步驟：一、準(zhǔn)備工作一天之計在于晨，每天出門拜訪前必然做好相關(guān)的工作準(zhǔn)備，偉大的毛主席老早就教育我們：不能打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員每天的準(zhǔn)備工作包含了心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，當(dāng)然最最重要的就是心理準(zhǔn)備了。（一）心理準(zhǔn)備：個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。以下就詳細(xì)的說說優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好的能力素質(zhì)，希望能對各位同仁有所幫助：1，責(zé)任心強。責(zé)任心是指對事情能敢于主動負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果整個銷售團隊都是富有責(zé)任心的員工，大家就會認(rèn)真的思考，勤奮的工作，就能按時保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，這必將是個優(yōu)秀的團隊。反之，如果團隊員工都沒了責(zé)任心，那工作就只會推三阻四、消極怠工，完不成任務(wù)就只會怨天由人、得過且過，這樣的團隊離解散也不遠(yuǎn)了。責(zé)任心對于業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，俗話說“拿人錢財，替人消災(zāi)”，引申到銷售來說就得“拿人錢財，替人銷貨”了。公司聘請你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認(rèn)真維護好區(qū)域內(nèi)的每一家現(xiàn)有客戶，并努力開發(fā)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域產(chǎn)量，最終達(dá)成季度、銷售目標(biāo)。這樣才是對公司對終端客戶的一種負(fù)責(zé)，而整年下來，你自己的工資獎金拿得也爽歪歪，這也是對你自己個人工作能力的一種肯定，一種負(fù)責(zé)。2，頭腦靈活。對于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶心理的細(xì)微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細(xì)微的市場變化，可以是市場機會，可以是競爭對手的信息，但能加以利用，并制定適當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，那你又何愁完不成銷量？一個聰明伶俐，能夠善于理會他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到客戶的贊揚、信任、領(lǐng)導(dǎo)的賞識。3，吃苦耐勞。吃苦耐勞是中華民族的傳統(tǒng)美德，更是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項要長期經(jīng)歷風(fēng)吹雨打日曬的工作，沒有這項特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個門檻都進(jìn)不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業(yè)務(wù)員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個電話與每天打100個電話的業(yè)務(wù)員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長期吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員，才能在營銷領(lǐng)域里長期發(fā)展下去，才能有機會向事業(yè)的高峰進(jìn)發(fā)。4，溝通能力強。一個業(yè)務(wù)員只有思路清晰，語言流暢，表達(dá)專業(yè)，才能在最短的時間內(nèi)，打動客戶，促成銷售，這才算是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，可見具備三寸不爛之舌的業(yè)務(wù)員定能夠取得較好的銷售業(yè)績。5，良好的心態(tài)。自信樂觀、積極向上、良好的自我調(diào)節(jié)能力、誠實守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現(xiàn)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產(chǎn)品，每天都爭取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導(dǎo)的訴責(zé)，也不會消極怠工，只會先從自己身上找原因，實在解決不了才會求救外力。心態(tài)良好的業(yè)務(wù)員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠實守信是他為人處事的準(zhǔn)則，也是取得客戶信任，領(lǐng)導(dǎo)賞識的一個重要素質(zhì)。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚、領(lǐng)導(dǎo)的表揚甚至得到了公司的獎勵，他都會先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機會，而并不沾沾自喜，趾高氣揚。6，學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會推陳出新的速度非?？?，你好像是原地踏步，其實你已落后一大截了?！伴L江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營銷理論還大有市場，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對于學(xué)習(xí)是非常熱情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學(xué)習(xí)利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。而大部分業(yè)務(wù)員可能連最基本的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)都不會，這可是很容易縮短的差距??！7，市場規(guī)劃能力。公司交給你的區(qū)域市場上的目標(biāo)客戶數(shù)量，鋪貨率，競爭態(tài)勢，競品動態(tài)等市場基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場機會就主動向你的上司報告你捕捉到的有利于公司的市場信息、并及時上報經(jīng)過你分析制定的市場操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場信息，并及時采取適當(dāng)策略，抓住市場增量機會。如果你能做到這點，那你離銷售主管位置不遠(yuǎn)了。(二)物質(zhì)準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員每天出門必備的工具有：業(yè)務(wù)包、線路卡、筆記本、筆、名片、小刀、膠帶、抹布、POP/圍檔、樣品/產(chǎn)品照片等等。二、進(jìn)店打招呼進(jìn)每個客戶店鋪前需向店老板或者負(fù)責(zé)人打招呼，特別是不熟悉的客戶，這樣才不會惹來白眼，畢竟大部零售客戶每天要應(yīng)對十個以上的業(yè)務(wù)員，總會煩的。與客戶打好了招呼，對取得定單是非常有作用的，需要注意的打招呼的幾個技巧：1，甜蜜的微笑。俗話說“伸手不打笑臉人”，甜蜜的笑容將為你消除客戶部分的警覺。2，真誠的夸獎。真誠而正確的對客戶的夸獎，將進(jìn)一步拉進(jìn)你與客戶的距離，將會為你帶來意想不到的收獲，需要注意的是對男性客戶要夸生意、能力等方面，對女性要夸衣著、家庭等方面。3，呼出對方的名字。最好能夠直接呼出對方的名字，或者帶上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的稱呼，甜美的稱呼容易打動客戶的心。4，給你的客戶帶上小禮品。能帶些公司提供或者容易獲得的小禮品，給你生意量大的客戶、或者比較信任你的客戶、或者跟你較不熟悉但又比較有潛力的客戶，客戶將會感到你的誠意而對你有所感激，并會增加對你的印象。當(dāng)然這個方法不要短期內(nèi)對同一個客戶重復(fù)使用。5，客戶忙亂不進(jìn)門?？蛻羯夂苊r、在打牌/麻將時、脾氣不好時，盡量不要進(jìn)門，否則效果將會大打折扣。如果客情關(guān)系還可以的，可以考慮幫忙做點事或者幫忙安慰，這可以增加你的信任度，或者直接做產(chǎn)品生動化。6，戶外廣告檢查。需要注意競品POP/圍檔的粘貼及自己可以粘貼的位置等等。三、查看庫存進(jìn)店之后如果客戶有空，可以邊和客戶聊天，邊查看產(chǎn)品庫存量，仔細(xì)盤點倉庫和貨架冰柜上的產(chǎn)品庫存，將按品項仔細(xì)登記在線路卡上。簡單的計算方法：=上次拜訪到這次拜訪期間的銷售量*。四、做好產(chǎn)品陳列查看完庫存后，就開始準(zhǔn)備做產(chǎn)品陳列，當(dāng)然能與客戶保持聊天就更好，這樣才會有一個輕松的氛圍，有利于施展身手。做好產(chǎn)品陳列主要得做好：產(chǎn)品貨架陳列、堆頭陳列及冰箱陳列（飲品業(yè)務(wù)）。做好產(chǎn)品陳列有刺激沖動性購買、擴大產(chǎn)品陳列空間、提升品牌形象等作用，這也是業(yè)務(wù)員必須要做好的一項基礎(chǔ)工作。做好產(chǎn)品生動化需注意以下事項：1，產(chǎn)品必須陳列在消費者剛進(jìn)店時所能看得到的位置，最好是跟視線平行、伸手可觸的地方。好的位置有：收銀臺旁、冰柜內(nèi)及冰柜上方、柜臺前的陳列架、離老板最近的位置、公用電話附近的位置等等。2，主銷產(chǎn)品必須占到公司所有陳列面的50%。3，每一單品至少要占兩個排面，包括冰柜內(nèi)。4，遵循先進(jìn)先出的原則，將舊日期的產(chǎn)品放在陳列前面，新日期的放后面；及時撤掉破損/過期產(chǎn)品；積極用自帶抹布清除產(chǎn)品表面的塵垢，保持產(chǎn)品清潔。5，所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價格提示。6，產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，輕的產(chǎn)品放上面，重的放下面。7，陳列中不可饒恕的錯誤：被陳列在貨架或柜臺的底層；與雜牌混居：貨架上斷貨。五、粘貼廣告畫做完陳列后，就