【正文】 ※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述第二篇：白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟1．拜訪前準備：出發(fā)前，檢查業(yè)績板上到該日為止的累計銷售量或累計銷售額，對照實際業(yè)績與目標業(yè)績之間的差異，確定當日客戶拜訪的工作重點。明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、發(fā)票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶的過程中應(yīng)面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進貨負責人）。如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來的工作開展做準備。說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。觀察店主的情緒，選擇恰當?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應(yīng)主動告辭，下次再來拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產(chǎn)品。檢查貨架上公司所有的產(chǎn)品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。清點該客戶的各品項庫存，并記錄在路線卡上。整理售點廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時，應(yīng)選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進行張貼。查看競爭對手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進行比較。檢查公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的零售價格，并進行價格比較，尋找賣點。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價格標示不清楚或價格寫錯，應(yīng)要求店主立刻糾正。確保所有公司產(chǎn)品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）補充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語言要客氣。通過與店主的交談，為公司產(chǎn)品爭取最佳的陳列位置。公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標準擺放在一起，產(chǎn)品商標、價格、促銷標示應(yīng)面向消費者。在陳列產(chǎn)品時，先進（接近到期日）的產(chǎn)品放前面，后進（新生產(chǎn)）的產(chǎn)品放后面。輪換倉庫和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。從公司產(chǎn)品陳列架上移走競爭對手的產(chǎn)品，但不能損壞競品的包裝和陳列。清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。按照先進先出的原則, 幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨實優(yōu)先拿取先進的存貨。擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導(dǎo)該店確定進貨品種和數(shù)量。清點各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存，用《路線卡》記錄現(xiàn)有庫存量、已定購量和在架存量。估算出上次拜訪以來的實際銷售量。對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量。用《路線卡》上的實際銷售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶達成對建議訂單的協(xié)議。如果客戶仍表示不愿進貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。：陳述銷售機遇，向店主展示過去時間該店銷售的數(shù)量，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。l 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。l 如果客戶猶豫不決，則進一步提供產(chǎn)品的詳情。l 達成交易。l 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數(shù)量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關(guān)的事項。l 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、送貨時間。l 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等。l 結(jié)算、復(fù)核當天的銷售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對客戶承諾的事項。l 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫業(yè)績板。l 向主管匯報拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協(xié)助。l 完成主管要求的其它管理工作。第三篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟淡季的到來