【正文】 用也沒少花，怎么像公司交代。過一會我進(jìn)來，先看了看我秘書，她向我一點頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來，我說，不好意思，現(xiàn)在好像價格不是主要問題了，因為有個客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足你們了，只有等到下個批次了。印度人一聽有點急了，說他們是很有誠意的來到我們公司，來我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說是呀，但是你們的價格始終不能確認(rèn)，我也不能不賣給別人啊，他問我什么價格可以賣給他，我說最后給你們報的價格就是最終價格。他們說要和公司請示一下，我說好。等他們告訴我他們公司接受我們的價格的時候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個印度人對我們表示了感謝，我們簽了合同。我們都想爭取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我發(fā)表些個人觀點。(這個要求你的產(chǎn)品在市場上是非常牛的產(chǎn)品，價格，質(zhì)量等都占有絕對優(yōu)勢）%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證（這個我用的比較多，收到定金后準(zhǔn)備材料，收到信用證后，嚴(yán)格審證，無誤后，安排生產(chǎn)，安排船期，安排發(fā)貨）%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)） / 60DAYS/ 90DAYS 遠(yuǎn)期不可撤銷信用證（適用于長期，穩(wěn)定，信譽佳的老客戶，但金額不易過大）。%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險，老客戶金額也不易過大，有可能市場變化，客戶放棄提貨的風(fēng)險）+D/P（風(fēng)險也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時候賣方比較被動。）(這個風(fēng)險最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個條款了）談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標(biāo)等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號，技術(shù)質(zhì)檢報告，圖片等，有的客戶投訴是無理取鬧，有的確有實情，分析對待。查明不應(yīng)該是我方原因時，要求客戶提圖片加說明，然后提供樣品，以便我們檢驗。如果有的是虛張聲勢，可能就會回復(fù)，這次他們經(jīng)過處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無非想下次便宜點。如果確實有問題，并且寄回樣品，要和實驗室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時告知客戶檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬別不理客戶，這樣客戶會感覺你們出現(xiàn)問題推卸責(zé)任，敷衍了事。結(jié)果出來后，第一時間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當(dāng)賠償，原則是盡量為自己公司爭取最大利益。第二篇：業(yè)務(wù)員心得對銷售工作要充滿極大熱情這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因為其它的事件或情況，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益,一個絕招，七個字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗等。，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！銷售人員要學(xué)會做自己時間的主人，那是沒有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個好業(yè)務(wù)員。二，關(guān)于找客戶：做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實力。但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，風(fēng)險不就低很多了嗎。還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞…等！我記得剛來東莞跑業(yè)務(wù)時沒有關(guān)系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。，