【正文】 第一篇：業(yè)務(wù)員心得說實(shí)在，開發(fā)一個客戶，難！，開發(fā)出來一個好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會來開發(fā)客戶，展會上由于是面談可能更直接些。接觸客戶有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會，我就多談點(diǎn)展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會有刺客或者詢價(jià)者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報(bào)價(jià)，1）人多。有的時(shí)候接待不過來，時(shí)間太緊，感覺太匆忙。2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會。3）價(jià)格變動。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。4）價(jià)格保密。價(jià)格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶，可以在展會后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場所商談。WELL BEGAN IS HALF ，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊荆看握勁星暗谝患戮褪墙榻B參加會議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。1）日本人日本人談判在國際社會上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽(yù)的。2）韓國人韓國人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱鹑谖C(jī)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。3）印度人我個人覺得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?000年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開會研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請幾天免費(fèi)堆放期。4）美國人美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。5）德國人德國人我覺得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP ，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實(shí)守信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。6）英國人英國人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會有壓力，好家伙，我告訴他們下一個話題時(shí)，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。因?yàn)橛⒄Z不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點(diǎn)，以便交流，不服讓他們講漢語。7）荷蘭人荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8）丹麥及北歐人跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舸蠖嗍窍日J(rèn)識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會。很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1）公司的實(shí)力 2）公司的形象 3）主要客戶群體 4）公司海外運(yùn)作模式 5）對客人售前和售后服務(wù) 6）對代理商的扶持力度和政策等等。了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時(shí)候能夠成交。生意是談出來的，有的時(shí)候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰也不愿意主動BREAK THE ICE的時(shí)候，1）換個時(shí)間或地點(diǎn)再談。2）休息半個小時(shí)后再談。3）換個輕松的話題談?wù)劊那楹昧?，再談這個問題。我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時(shí)候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時(shí)候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。談判或交流時(shí)，無非是內(nèi)行對內(nèi)行，內(nèi)行對新手，新手對內(nèi)行，新手對新手。1）內(nèi)行對內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。2）內(nèi)行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷Ψ绞切氯?，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑遥憧梢砸龑?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。3）新人對內(nèi)行。我覺得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪茫源蠹叶际切率?，你可以主動，因?yàn)橛行┦虑樗緛砭筒痪?，以為你是老師呢。所以有利于你爭取主動?quán)。一次在廣交會上認(rèn)識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時(shí)間，感覺有點(diǎn)誠意，便寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷力太強(qiáng)，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價(jià)格，印度人非讓我們再下調(diào)一點(diǎn)，其實(shí)可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒讓步。會上有點(diǎn)僵局了，我要求休息一會，然后我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時(shí)候，你就在15分鐘左右進(jìn)來找我，告訴我有個客戶已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價(jià)格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻譯聽見為好，呵呵。因?yàn)榇饲拔乙呀?jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫存已不多了。當(dāng)我們重新開始的時(shí)候，我找了幾個包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過了大約15分鐘助理進(jìn)來找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠(yuǎn)道而來，如果無功而返，費(fèi)