【正文】 ，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗等。我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。一個人的眼睛是不無法騙人的。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。結(jié)果出來后，第一時間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當(dāng)賠償，原則是盡量為自己公司爭取最大利益。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號，技術(shù)質(zhì)檢報告，圖片等，有的客戶投訴是無理取鬧，有的確有實情，分析對待。我們都想爭取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我發(fā)表些個人觀點。接下來，我說，不好意思，現(xiàn)在好像價格不是主要問題了，因為有個客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足你們了，只有等到下個批次了。因為此前我已經(jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫存已不多了。所以有利于你爭取主動權(quán)。3）新人對內(nèi)行。1）內(nèi)行對內(nèi)行。3）換個輕松的話題談?wù)?，心情好了，再談這個問題。無論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風(fēng)險。7）荷蘭人荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP ，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。他們對包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。2）韓國人韓國人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。4）價格保密。2）報價不精確。經(jīng)常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。因為我經(jīng)常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。第一篇：業(yè)務(wù)員心得說實在，開發(fā)一個客戶，難！，開發(fā)出來一個好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會來開發(fā)客戶，展會上由于是面談可能更直接些。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。他們多數(shù)的特征就是直接問HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。價格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報價。WELL BEGAN IS HALF ，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。每天開始談判的時候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。5）德國人德國人我覺得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。6）英國人英國人有紳士風(fēng)度，比較友好。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話?？蛻舸蠖嗍窍日J(rèn)識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。1）公司的實力 2）公司的形象 3）主要客戶群體 4）公司海外運作模式 5）對客人售前和售后服務(wù) 6）對代理商的扶持力度和政策等等。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交。我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。我覺得這時候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。一次在廣交會上認(rèn)識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便寄了樣品過去。當(dāng)我們重新開始的時候，我找了幾個包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過了大約15分鐘助理進(jìn)來找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說了聲抱歉，起身出去接電話了。印度人一聽有點急了，說他們是很有誠意的來到我們公司，來我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說是呀，但是你們的價格始終不能確認(rèn)，我也不能不賣給別人啊，他問我什么價格可以賣給他，我說最后給你們報的價格就是最終價格。(這個要求你的產(chǎn)品在市場上是非常牛的產(chǎn)品，價格，質(zhì)量等都占有絕對優(yōu)勢）%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證（這個我用的比較多，收到定金后準(zhǔn)備材料，收到信用證后，嚴(yán)格審證，無誤后，安排生產(chǎn)，安排船期，安排發(fā)貨）%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)） / 60DAYS/ 90DAYS 遠(yuǎn)期不可撤銷信用證（適用于長期，穩(wěn)定，信譽佳的老客戶，但金額不易過大）。查明不應(yīng)該是我方原因時，要求客戶提圖片加說明，然后提供樣品，以便我們檢驗。第二篇：業(yè)務(wù)員心得對銷售工作要充滿極大熱情這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時候，你認(rèn)真地傾聽。、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。學(xué)會傾聽。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。我們同時做一個音響的客戶。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞…等！我記得剛來東莞跑業(yè)務(wù)時沒有關(guān)系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改?，好的客戶，要去踏踏實實的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠(yuǎn)都是自己的。人情往來，說話辦事到到業(yè)務(wù)水平使我總結(jié)了不少經(jīng)驗，吸取了很多教訓(xùn)，增了見識長了本事。我隨業(yè)務(wù)員劉躍榮跑線，他教給我不少基礎(chǔ)工作的開展方式。他以自己的心得體會業(yè)務(wù)技能從說話方式，據(jù)理力爭，管控客戶，談判技巧等各方面細(xì)致入微的指導(dǎo)。無論是對客戶還是對公司都要有較高的責(zé)任意識。腿勤是業(yè)務(wù)必備的品質(zhì)，也是達(dá)成交易的有效途徑。通過四個月的工作，我在康師傅學(xué)到了許多。此是正常現(xiàn)象，也是公司發(fā)展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板們也喜歡用些新人以減低辦公成本；但您應(yīng)很清楚此形勢，不能對一些小學(xué)生時時指手劃腳，破壞自己形象；也別忘了，昨天您也是小學(xué)校生；f、自己的業(yè)務(wù)再多，也必須每票跟到位峭能讓客戶問您時，您事事說不知道，讓客戶感覺到您接完單后則完事了，宋您在客戶的眼中也完了；