y-02jdb銷售拜訪八步驟-文庫(kù)吧
2025-02-13 22:02 本頁(yè)面
【正文】 ，不被其他物品遮蓋；步驟 3：店情查看，生動(dòng)化陳列產(chǎn)品陳列生動(dòng)化：按先進(jìn)先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有加多寶公司的冷凍設(shè)備，則按冷凍設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生動(dòng)化操作并及時(shí)補(bǔ)貨。檢查貨齡：檢查貨齡，做到先進(jìn)先出。將最遠(yuǎn)貨齡產(chǎn)品，及時(shí)擺放到冷凍設(shè)備中。動(dòng)用抹布：動(dòng)用抹布，清潔產(chǎn)品和 POP“抹布是用來(lái)使用的，不是必備的擺設(shè)！ ”“動(dòng)手永遠(yuǎn)比只會(huì)動(dòng)口強(qiáng)！ ”步驟 3：店情查看，生動(dòng)化陳列步驟 4：庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)店面庫(kù)存： 包括貨架、陳列架、冷凍設(shè)備或堆頭等售賣(mài)點(diǎn)的庫(kù)存！盤(pán)點(diǎn)店內(nèi)庫(kù)存： 包括貨架頂整箱存放的庫(kù)存、售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的庫(kù)存！步驟 5：銷售陳述說(shuō)服客戶經(jīng)營(yíng)加多寶產(chǎn)品FAB原則：F： 特性（ Feature）A： 優(yōu)點(diǎn)（ Advantage）B： 利益（ Benefit） 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特性的介紹，釋放出產(chǎn)品的功能，達(dá)成對(duì)客戶的利益。舉例：針對(duì)消費(fèi)者 “加多寶是中草藥?kù)抑频臎霾?，它可以預(yù)防上火，以后您吃火鍋等喝加多寶就不用擔(dān)心上火的苦惱了！ “ 針對(duì)渠道客戶 “加多寶是暢銷品牌，它流通的很快，這樣您就不用擔(dān)心壓貨，同時(shí)可以帶來(lái)更大的利潤(rùn)。 ”講述利潤(rùn)故事步驟 5：銷售陳述顧客數(shù)拜訪次數(shù) ＝＝ 顧客基數(shù) 每次交易金額 銷售總額 ＝＝每次交易金額貨品利潤(rùn)組合 ＝＝ 每次交易毛利 顧客基數(shù) 毛利 ＝＝產(chǎn)品成本＝＝－－＋＋其他收入＝＝總毛利 即使客戶的異議不合理，你也要盡量控制情緒，不要變得焦躁不安。2. 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 在客戶停止講述異議前，你要始終保持安靜。不要打斷！3. 同理心同理心 表示你理解他們的觀點(diǎn) ，而不是認(rèn)同。4. 探尋探尋 找出他們所有的異議 “為什么會(huì)這樣 ?” 5. 定義定義 用你自己的語(yǔ)言確認(rèn)客戶的異議。因此，您說(shuō)的是 如果是誤會(huì)，用事實(shí)作為依據(jù)。如果是你的不足，回到你能帶來(lái)的整體利益。 當(dāng)你克服了異議后，隨即結(jié)束你的銷售。處理客戶異議 “ 七劍 ”步驟 5：銷售陳述步驟 6：下訂單，填寫(xiě)訂貨單 “做訂單 ”的步驟： （實(shí)際銷量 =上次庫(kù)存 +上次訂貨－現(xiàn)有庫(kù)存） （安全庫(kù)存量 =上次拜訪后的實(shí)際銷量 ） （本次建議訂貨量 =安全庫(kù)存量－現(xiàn)有庫(kù)存） 訂單原則： 也就是說(shuō)不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進(jìn)多少貨。同時(shí)， 則是業(yè)務(wù)代表在建議訂貨時(shí)的一個(gè)客觀科學(xué)依據(jù)，要靈活地加以掌握，如遇到特殊情況（如天氣、節(jié)假日、促銷活動(dòng)等）應(yīng)適當(dāng)變化，而不是死板地照搬或套用?！白鲇唵?”P(pán)K“接訂單 ” 接訂單被動(dòng)等待客戶提出的訂單。做訂單根據(jù)客戶前一送貨周期的銷售量，結(jié)合新的促銷活動(dòng)或季節(jié)，天氣等因素，主動(dòng)向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員其按建議訂貨。PK完整訂貨單標(biāo)準(zhǔn)界定 《 “加多寶 ”產(chǎn)品客戶訂貨單》包含以下內(nèi)容：“業(yè)代編號(hào) ”、 “客戶編碼 ”、 “客戶名稱 ”、 “聯(lián)系人 ”、 “送貨地址”、 “電話 ”、 “接單日期 ”、 “預(yù)定送貨日期 ”、 “送貨商 ”、 “送貨商電話 ”、 “訂貨品項(xiàng) ”、 “客戶收貨日期 ”、 “客戶收貨簽名 ”等22項(xiàng)內(nèi)容。完整的訂貨單應(yīng)包含以上 22項(xiàng)內(nèi)容，缺少其中一項(xiàng)均可視為不合格的訂貨單。 客戶確認(rèn)欄的填寫(xiě)注意：現(xiàn)場(chǎng)訂貨客戶，業(yè)代需請(qǐng)客戶在 “客戶確認(rèn) ”欄內(nèi)簽字確認(rèn)所訂產(chǎn)品及預(yù)定送貨日期無(wú)誤。目前只有現(xiàn)場(chǎng)訂貨客戶要求填寫(xiě)訂單 ,電話訂貨客戶暫不要求填寫(xiě)訂單 .訂貨單樣板加多寶加多寶虛假訂單的界定虛假訂貨單的定義：
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