【文章內(nèi)容簡介】 逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。第七步——確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！第三篇：銷售幾個步驟銷售的八個步驟銷售準備①賣場準備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）④調(diào)動情緒① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進行深呼吸、多多微笑。② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠?、劢⑿刨嚫孝僮匀晃⑿?、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示③④找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了③提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好裝修風格、家具尺寸、產(chǎn)品預算（建議不要講風水）②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后競品分析①對比法②干脆不進行對比③解除疑慮幫助客戶下決心①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認一下……②要求客戶轉介紹①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………第四篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領導只聽一面之詞，要么認為業(yè)務員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護）終端網(wǎng)絡客戶； 3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： ；2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業(yè)務員管理經(jīng)銷商的培訓，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的 與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃 拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應盡早做 2．重要不緊急的應好好做 3．緊急不重要的應巧做 ４．不緊急不重要的應最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務員自己不但有工作計劃，分析，預測總結的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應給 他）二、價格，促銷傳達 業(yè)務員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務員還應 將本月促銷低價貨的進貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務員還應熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給