【正文】 學(xué)?！嬍?、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年??”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人?！獙ふ以掝}的八種技巧。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！?第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。銷售的一個(gè)課題銷售的一個(gè)課題是異議處理。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。第七個(gè)步驟是建議書。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。開場白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：直接拜訪客戶的技巧。第二個(gè)步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。第一篇：銷售八步驟專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。的詳細(xì)信息專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。電話拜訪客戶的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。第六個(gè)步驟是展示的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。建議書是位無聲的銷售員。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。面對這個(gè)課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進(jìn)行尋