【正文】 散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡(jiǎn)要介紹本公司產(chǎn)品與競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識(shí)別商店決策人望看眼色看表情。聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例老板娘早上修改鐘表故事煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招與廠家的關(guān)系※POP可提高銷量25※門口是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場(chǎng)設(shè)備自己及競(jìng)品、POP張貼機(jī)會(huì)等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競(jìng)品情況終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉(cāng)庫(kù)檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競(jìng)品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識(shí)與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、促銷活動(dòng)的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰(shuí)有關(guān)WHO?6?1為什么會(huì)這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng)化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對(duì)過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周34次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營(yíng)造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對(duì)消費(fèi)者利于識(shí)別終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁(yè)/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁(yè)隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營(yíng)業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁(yè)※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營(yíng)造市場(chǎng)。終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)上和貨架上將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購(gòu)買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識(shí)?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無(wú)本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫(kù)存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對(duì)照庫(kù)存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動(dòng)陳述