某店鋪導(dǎo)購(gòu)八步驟培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-11 16:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 除墻面污染，帶來(lái)的煩惱 證據(jù)： 易清潔演示 FABE法則 FABE法則 產(chǎn)品：實(shí)美三合一 特點(diǎn)： 含有卡松殺菌劑 優(yōu)點(diǎn)： 使漆膜具有在 24小時(shí)內(nèi)滅殺大腸桿菌、金黃色葡萄球菌 和肺炎克雷伯氏病毒。 。 利益： 使家居環(huán)境清新無(wú)菌 保護(hù)老人、小孩健康 證據(jù)： 抗菌證書 5 .成本核算 涂裝面積 =使用面積 3（包括墻面和天花板）； 需購(gòu)買的桶數(shù) =涂裝面積 /理論涂布面積 單位面積華潤(rùn)內(nèi)墻漆成本計(jì)算＝每桶零售價(jià) /每桶成膜涂布面積 乳膠漆 5L輥 /刷涂成膜面積 5L噴涂成膜面積 1L=?公斤 致美內(nèi)墻漆 40平方米 25－ 30平方米 絲美內(nèi)墻漆 40平方米 25－ 30平方米 簡(jiǎn)美內(nèi)墻漆 45平方米 30－ 35平方米 實(shí)美內(nèi)墻漆 40平方米 30－ 35平方米 工美內(nèi)墻漆 35－ 40平方米 —— 抗堿底漆 40－ 45平方米 —— 木質(zhì)漆 成膜面積 /遍 /5kg 三底二面標(biāo)準(zhǔn)成膜 成膜面積 /公斤 底漆 5KG 60平米 20平方米 14平米 /公斤 面漆 5KG 80平米 40平方米 16平米 /公斤 裝飾面板每張按 3平米計(jì)算，門和門套按 5平米計(jì)算！ 我知道立邦，華潤(rùn)漆、沒聽說過？ 后續(xù)用語(yǔ)： 選擇華潤(rùn)沒 錯(cuò)的！ 分析：主家在進(jìn)店之前一般都會(huì)到附近裝修的工地參觀，并咨詢房東、木工或油工的意 見。在華潤(rùn)漆銷售弱勢(shì)的地方，往往因?yàn)楠?jiǎng)金低而得不到油工的推薦。這個(gè)就是 真實(shí)的成交異議。也有的只是在推脫，或只是想對(duì)華潤(rùn)了解更多！ 回答： 家里不會(huì)經(jīng)常裝修，不了解裝飾材料是很正常的。立邦每年都打好幾個(gè)億的廣 告，所以知道的人多一點(diǎn)。 華潤(rùn)漆雖然很少打廣告，卻是國(guó)內(nèi)油漆第一品牌呢！前幾年所有的產(chǎn)品就獲得 了國(guó)家免檢。這是廣告打出來(lái)的品牌達(dá)不到的。 去年還首獲中國(guó)名牌產(chǎn)品，這可是油漆行業(yè)第一次有了名牌產(chǎn)品。 我知道華潤(rùn)油漆好、墻面漆還是選立邦！ 后續(xù)用語(yǔ)： 購(gòu)買華潤(rùn)漆，我們還可以免費(fèi)為你做無(wú)氣噴涂施工。把廣告的錢省下來(lái)做 服務(wù)，讓你享受實(shí)實(shí)在在的利益，不是更好？ 分析：墻面漆因?yàn)楫a(chǎn)品簡(jiǎn)單，因此在立邦的廣告教育下，已經(jīng)成為消費(fèi)品。油工的推 薦，影響力并不太強(qiáng)。相反的，很多油工會(huì)推薦立邦以取得主家的信任，從而 便于接活。 回答：華潤(rùn)油漆好，墻面漆更好！墻面漆的產(chǎn)品比油漆要簡(jiǎn)單得多。只要兌點(diǎn)水，掌 握一點(diǎn)技巧，自己都可以施工。在國(guó)外，房東都是自己動(dòng)手刷墻面漆的。所以 在業(yè)內(nèi)，乳膠漆是最早獲得國(guó)家免檢標(biāo)志的，華潤(rùn)也不列外。不過，華潤(rùn)漆是 所有的產(chǎn)品都獲得了國(guó)家免檢，這是那些靠廣告打出來(lái)的品牌做不到的。 情景： 導(dǎo)購(gòu)：下面我來(lái)給您演示一下真鉆好家（簡(jiǎn)美真凈界）的產(chǎn)品性能。 顧客：不用不用，你只告訴我這個(gè)東西多少錢一組（桶）就行了。 分析： 在顧客對(duì)產(chǎn)品沒有全面了解之前最好先別急于與顧客討論價(jià)錢，而要引導(dǎo)顧客，向他全面介紹產(chǎn)品及其價(jià)值，讓他先喜歡上產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)其優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，才能占據(jù)有利的談判位置。 回答： 您先別急著討論價(jià)錢，先看看產(chǎn)品怎么樣再說，木器漆（乳膠漆）的價(jià)位不同，其性能也有很大差別。您家里裝修一次不容易，想再次翻新的話最少也在五年以后，所以選用產(chǎn)品還是要從多方面考慮的，您說對(duì)吧？ —— 價(jià)格 問題：你們這個(gè)產(chǎn)品這么貴？ 對(duì)策： 以恒鉆佳家為例子，可以用來(lái)說服顧客的賣點(diǎn)： 采用獨(dú)特耐劃傷配方，漆膜硬度高，有效抵御生活中的無(wú)意劃傷，保持家居亮麗如新的效果 ； 特含 TSA因子，抗污性能優(yōu)越；重涂性能極佳，即使面對(duì)各種損傷，也能輕松修復(fù)，不留痕跡 為了達(dá)到耐劃傷功能，由于 恒鉆佳家 的底面漆是根據(jù)新的配方，所以底漆、面漆的透明度都非常高，對(duì)您來(lái)說，漆膜更透亮，更能顯示木紋本色。 真鉆好家還具有十分優(yōu)秀的重涂性能，如果您家家具受到了大力度的沖擊而造成了大的漆膜傷害也不用擔(dān)心，可以輕松幫您修復(fù)。 分析：出現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)的初、中期，說明顧客并未接受產(chǎn)品，需要進(jìn)一步的介紹賣點(diǎn)，說服顧客 處理異議 —— 價(jià)格 問題
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