銷售人員寶典銷售天龍八步法(編輯修改稿)
2025-03-09 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù) 雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷 小標(biāo)題 第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事 — 把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破 小標(biāo)題 啟示 價(jià)錢不成問題 從不講要賣拐 問題的嚴(yán)重性 以專家的身份出現(xiàn) 敏銳的洞察能力 取得客戶信任 成功案例支持 賣拐 小標(biāo)題 超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同競(jìng)價(jià)排 名能解決他的問題，滿 足他的需要 讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望 讓客戶了解能獲得哪些改善、 利益 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題的重視 行動(dòng)（ ) 欲望（ ) 興趣（ ) 注意（ ) 小標(biāo)題 銷售痛苦 因?yàn)閱栴}的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，競(jìng)價(jià)排名的價(jià)值在客戶眼里就越高。 人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！ 小標(biāo)題 第六步 部世間情為何物 — 動(dòng)之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。 小標(biāo)題 銷售是易遭客戶拒絕的工作 冷淡、拒絕、懷疑、歡迎 小標(biāo)題 六種典型拒絕 太極推手型 沒有需要型 永遠(yuǎn)嫌貴型 沒有時(shí)間型 一棍打死型 反復(fù)考慮型 小標(biāo)題 太極推手型 對(duì)策 示列 原因 “ 這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們 需要的時(shí)候再和你聯(lián)系！ ” 他并不很清楚競(jìng)價(jià)排名能給人帶來 什么，你不需要找到機(jī)會(huì)給他說清楚。 客戶他可能只是你當(dāng)作每天無數(shù)電 話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。 小標(biāo)題 沒有需要型 對(duì)策 示列 原因 “ 你說的競(jìng)價(jià)排名不錯(cuò)啊，不過目 前我的生意很好，不需要 ” 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng) 烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求。 客戶沒有意識(shí)到他的問題所在，關(guān) 鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。 小標(biāo)題 永遠(yuǎn)嫌貴型 對(duì)策 示列 原因 “ 好是好，就是太貴了，我的推廣預(yù)算 可沒有這么高啊。 ” 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到 的價(jià)值和價(jià)格畫上等號(hào)。 還價(jià)是習(xí)慣?？蛻粽J(rèn)為你的產(chǎn)品不值這 么多錢，和他就價(jià)格反復(fù)討論是不明的。 小標(biāo)題 沒有時(shí)間型 對(duì)策 示列 原因 “ 今天很忙，沒時(shí)間，下次吧。 ” 常見的客套話能省則省、單刀直入， 直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人 來人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系 方式，另約時(shí)間。 敢于這樣說話的客戶是有一定決定 權(quán)并自信可以對(duì)你說的人 小標(biāo)題 一棍子打死型 對(duì)策 示列 原因 “ 同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們 滿意的，我不相信你們能做得比他們好。 ” 首先要清楚事情的原因，在針對(duì)客戶最 關(guān)心、最懷疑的問題提出解決辦法，學(xué)會(huì) 做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶 的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢(shì)，改變很 難，如果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感 小標(biāo)題 反復(fù)考慮型 對(duì)策 示列 原因 “ 這件事關(guān)系重大，我們還得考慮 考慮。 ” 直接詢問他到底還有什么疑問？馬
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