【正文】 議 明確付款Ⅰ 、電話銷售概述2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 4頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅱ 、 開場(chǎng)白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 5頁(yè) 簡(jiǎn)潔明確 吸引注意 有氣勢(shì)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 專業(yè) 自信 禮貌Ⅱ 、 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 6頁(yè) 我是誰(shuí)？ 來(lái)干嘛？ 關(guān)你什么事？Ⅱ 、 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白三句話開場(chǎng)白三句話2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 7頁(yè)n 張先生，您好！我是 慧聰網(wǎng)深圳分公司 的客戶經(jīng)理 。n 還有更好的開場(chǎng)白 …… ? 開場(chǎng)白參考開場(chǎng)白參考Ⅱ 、 開場(chǎng)白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 8頁(yè)Ⅱ 、 開場(chǎng)白n …… 請(qǐng)問(wèn)您上慧聰網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員主要是想獲得哪方面的幫助呢？n …… 請(qǐng)問(wèn)您為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)會(huì)員呢？n …… 請(qǐng)問(wèn)這個(gè)會(huì)員是您本人注冊(cè)的嗎？n …… 請(qǐng)問(wèn)您上慧聰網(wǎng)上主要是想銷售您公司的 ***產(chǎn)品是嗎？ ? 承上啟下承上啟下2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 9頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 10頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 11頁(yè)n 談天說(shuō)地n 閑聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 尋找切入點(diǎn)n …… ? 話天地的目的話天地的目的Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 12頁(yè)n 拉近距離，建立信任。 ? 話天地的好話天地的好處處Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 13頁(yè)n 多問(wèn)問(wèn)題（ 開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題 和 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題 ）。 ? 話天地的技話天地的技巧巧Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 14頁(yè)n 問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水。）n 是否 KPn 是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 17頁(yè)什么是客戶需求？n 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；n 即時(shí)需求即時(shí)需求 和 潛在需求潛在需求 ；Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 18頁(yè) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地挖掘客戶需求的流程？提 問(wèn)聆 聽理 解明 確2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 19頁(yè)怎樣獲得客戶的需求? Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 20頁(yè)Ⅲ 、 話天地兩種提問(wèn)形式n 開放式問(wèn)題；開放式問(wèn)題；n 封閉式問(wèn)題。n 關(guān)鍵詞：有沒有？是不是？能不能？n 二擇一法二擇一法 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地n封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 24頁(yè)n 貴公司主要是做內(nèi)貿(mào)還是做外貿(mào) ? n 貴公司以前做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎 ? n 您愿意嘗試相對(duì)更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎？ n 您公司在其他省份有代理嗎？n 請(qǐng)問(wèn)您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便？n 請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)銀行匯款方便還是通過(guò)郵局匯款方便？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地舉例：hc360:如果是阿里會(huì)員，要以買家身份切入，如何供貨等等。（要用提問(wèn)的方式來(lái)了解，而不能用賣點(diǎn)來(lái)引誘）n 客戶的需求是多樣性的，問(wèn)得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。（最重要賺錢，和拓開渠道） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 38頁(yè)n 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求n 啟下啟下 封閉式問(wèn)題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉(zhuǎn)入 入主題入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 39頁(yè) ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對(duì)我們慧聰網(wǎng)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對(duì)我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來(lái)我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 40頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 41頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 42頁(yè)n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開放式問(wèn)題n 確認(rèn)需求 封閉式問(wèn)題n 合并同類項(xiàng)Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 43頁(yè)n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進(jìn)或總分總的方式n FAB賣點(diǎn)介紹n 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐n 舉例 :認(rèn)證Ⅳ 、 入主題 ? 服務(wù)介紹服務(wù)介紹2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 44頁(yè)n 先聆聽 ,后澄清 ,再合并同類項(xiàng)n 萬(wàn)變不離其中 ,回到產(chǎn)品價(jià)值本身n 是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程 提醒：異議處理不如預(yù)防異議提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 45頁(yè)產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 46頁(yè)特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn) Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 47頁(yè)特征的例子n 買賣通服務(wù)中包括了第三方認(rèn)證服務(wù)。 500萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員 ；3000萬(wàn)的流量。 可以參加網(wǎng)上洽談會(huì) ，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購(gòu)信息， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 58頁(yè)n 特征： 有網(wǎng)站建設(shè)的全有功能。n 大膽測(cè)水溫： 1. 您覺得剛才和您說(shuō)的服務(wù)對(duì)您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問(wèn)題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級(jí)成為我們的高級(jí)會(huì)員呢 ?n 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 66頁(yè)l 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。防范異議的要訣是提高銷售能力。）Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 74頁(yè)一、誤解 舉例： “你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡(jiǎn)單了， ***做的 網(wǎng)站要好看多了！ ”處理要點(diǎn)：l 將正確的信息傳遞給顧客；