【正文】 議 明確付款Ⅰ 、電話銷售概述2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 4頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白開場白 話天地 入主題 試締結 再締結了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅱ 、 開場白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 5頁 簡潔明確 吸引注意 有氣勢、語速、語調 專業(yè) 自信 禮貌Ⅱ 、 開場白 ? 開場白的關鍵點開場白的關鍵點2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 6頁 我是誰？ 來干嘛？ 關你什么事？Ⅱ 、 開場白 ? 開場白三句話開場白三句話2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 7頁n 張先生，您好！我是 慧聰網(wǎng)深圳分公司 的客戶經(jīng)理 。n 還有更好的開場白 …… ? 開場白參考開場白參考Ⅱ 、 開場白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 8頁Ⅱ 、 開場白n …… 請問您上慧聰網(wǎng)注冊會員主要是想獲得哪方面的幫助呢？n …… 請問您為什么會考慮在慧聰網(wǎng)上注冊會員呢？n …… 請問這個會員是您本人注冊的嗎？n …… 請問您上慧聰網(wǎng)上主要是想銷售您公司的 ***產(chǎn)品是嗎？ ? 承上啟下承上啟下2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 9頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 10頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地話天地 入主題 試締結 再締結了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 11頁n 談天說地n 閑聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 尋找切入點n …… ? 話天地的目的話天地的目的Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 12頁n 拉近距離，建立信任。 ? 話天地的好話天地的好處處Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 13頁n 多問問題（ 開放式問題開放式問題 和 封閉式問題封閉式問題 ）。 ? 話天地的技話天地的技巧巧Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 14頁n 問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水。）n 是否 KPn 是否有營業(yè)執(zhí)照 2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 17頁什么是客戶需求？n 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；n 即時需求即時需求 和 潛在需求潛在需求 ；Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 18頁 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地挖掘客戶需求的流程？提 問聆 聽理 解明 確2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 19頁怎樣獲得客戶的需求? Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 20頁Ⅲ 、 話天地兩種提問形式n 開放式問題；開放式問題；n 封閉式問題。n 關鍵詞：有沒有？是不是？能不能？n 二擇一法二擇一法 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地n封閉式問題封閉式問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 24頁n 貴公司主要是做內貿還是做外貿 ? n 貴公司以前做過網(wǎng)絡營銷嗎 ? n 您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎？ n 您公司在其他省份有代理嗎？n 請問您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便？n 請問您是通過銀行匯款方便還是通過郵局匯款方便？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地舉例：hc360:如果是阿里會員，要以買家身份切入，如何供貨等等。（要用提問的方式來了解，而不能用賣點來引誘）n 客戶的需求是多樣性的，問得最細，我們就越主動。（最重要賺錢，和拓開渠道） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 38頁n 承上承上 總結背景 確認登錄需求n 啟下啟下 封閉式問題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉入 入主題入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 39頁 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對我們慧聰網(wǎng)如何通過網(wǎng)絡來幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對我們的服務已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來我就用兩三分鐘的時間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過網(wǎng)絡做成生意的，好嗎？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 40頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 41頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題入主題 試締結 再締結了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 42頁n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開放式問題n 確認需求 封閉式問題n 合并同類項Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 43頁n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進或總分總的方式n FAB賣點介紹n 語言精簡但需要細節(jié)支撐n 舉例 :認證Ⅳ 、 入主題 ? 服務介紹服務介紹2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 44頁n 先聆聽 ,后澄清 ,再合并同類項n 萬變不離其中 ,回到產(chǎn)品價值本身n 是一個不斷循環(huán)的過程 提醒：異議處理不如預防異議提醒：異議處理不如預防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 45頁產(chǎn)品的三個要素特征優(yōu)點利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 46頁特征 Feature你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點 Advantage你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 47頁特征的例子n 買賣通服務中包括了第三方認證服務。 500萬注冊會員 ；3000萬的流量。 可以參加網(wǎng)上洽談會 ，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購信息， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 58頁n 特征： 有網(wǎng)站建設的全有功能。n 大膽測水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務對您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級成為我們的高級會員呢 ?n 締結的力度層層遞進，由淺入深。Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議什么是異議？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 66頁l 由銷售人員不恰當?shù)匿N售陳述導致的。防范異議的要訣是提高銷售能力。）Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議競爭對手問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 74頁一、誤解 舉例： “你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡單了， ***做的 網(wǎng)站要好看多了！ ”處理要點：l 將正確的信息傳遞給顧客；