顛峰銷售天龍八步法培訓(xùn)講義-wenkub
2023-02-12 00:40:50 本頁面
【正文】 注意（ Attention)讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品能解決他的問題，滿足他的需要讓客戶產(chǎn)生購買的欲望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視超越客戶期望銷售痛苦 因為問題的存在而產(chǎn)生痛苦。支持他們支持他們太關(guān)注工作太關(guān)注工作 、 詢問他們的詢問他們的看法、看法、 直入主題直入主題 集中在他們的目標(biāo)上集中在他們的目標(biāo)上 ，簡潔、具體簡潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有準(zhǔn)備、有組織有組織 、 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。即使要創(chuàng)新，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合的。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。他們討厭浪費(fèi)時間。第四步 愛要怎么說出口 — 分析需求投其所好送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她巧克力，她說會長胖；送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一步 ……了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由 盡管我們的客戶買的都是產(chǎn)品，但他們購買動機(jī)是不一樣的。12?了解公司?了解產(chǎn)品?了解潛在客戶的行業(yè) 3銷售人員可以通過這幾個方面，讓自己更加專業(yè)，更有說服力。正三角型C類客戶類客戶B類客戶類客戶A類類 客戶客戶狀況 B類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力。– 根本不想購買找到?jīng)Q策人、認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可公司的客戶擔(dān)心、懷疑效果、討價還價的意向客戶主動來公司談合作、明確付款方式的意向客戶ABC將客戶分為 A、 B、 C三種類型１００2０８C類客戶類客戶B類客戶類客戶A類客戶類客戶漏斗原理C類客戶類客戶B類客戶類客戶A類類 客戶客戶棗核型狀況 B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低； C類客戶少，后續(xù)出單乏力。那個她就在燈火闌珊處。我們的客戶在哪里尋找潛在客戶客戶客戶實踐五步原則展開商業(yè)聯(lián)系消費(fèi)者經(jīng)歷增值結(jié)識其他銷售人員認(rèn)識的人中發(fā)掘資料分析法尋找潛在客戶資料資料新聞類報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)資訊）等行業(yè)門戶網(wǎng)站、地方信息港、網(wǎng)上黃頁等相關(guān)部門的統(tǒng)計報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計資料等電話黃頁、公司年鑒、協(xié)會名錄等資料分析法鎖定對象 在進(jìn)行銷售時，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)銷售對象，確切的知道誰才是你真正需要找的那個人：是使用者、付費(fèi)者還是有決策權(quán)的人。對策 對 B類客戶深入研究，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；找資料，提升首拜電話量。 C類客戶很少，電話量小，優(yōu)質(zhì)電話資料少。表現(xiàn)營銷顧問的專業(yè)水平 只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說明產(chǎn)品只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說明產(chǎn)品能帶給客戶什么利益。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹 孔雀鴿子 貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。平易近人，容易交往。渴望成為關(guān)注的對象。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。B、行為特征不太配合
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1