【正文】 時代已經到來。有個咨詢公司老總開玩笑說，這次全都是女評委，應該請一些俊男靚女來應標。評委年輕化。三、招標形式流行，采購部門細分。公司管理精細化，必然越來越關注一線員工的培訓績效。二、課程范圍將進一步擴大，服務重心下降。第二，客戶公司的管理更加精細，上司給予了更大的壓力，使培訓必須更加重視產品實際的內容，如是否與需求吻合，講師的風格是否適合，以往的培訓成果如何等等。這樣的PK場景，讓我想起中國通訊公司常參加的國際展會，在上海、北京、俄羅斯、伊斯坦布爾，大片紅海地拼殺。這表明，社會進步的腳步在加快，培訓市場化進一步敲響警鐘。培訓行業(yè)風光不再。招標會從上午8??30開始，到晚上8??30結束。五步法總圖第一步 背景分析：市場和需求第二步 課件設計：主題、結構、素材第三步 現(xiàn)場展示：自信、肢體語言第四步 愉快學習：與學員的互動第五步 環(huán)境設計：促進學習狀態(tài)122五步法總圖第一步 背景分析：市場和需求第二步 課件設計：主題、結構、素材第三步 現(xiàn)場展示：自信、肢體語言第四步 愉快學習：與學員的互動第五步 環(huán)境設計：促進學習狀態(tài)第一步 背景分析S11 培訓進入理性消費階段今年參加了三次移動公司的培訓招標會（也叫演示會，交流會，選型會），最近一次共有19家公司，廈門、廣州、深圳的咨詢公司，清華大學培訓機構，AMA上海公司，在一天之內匯集某地市公司，競爭第四季度外包課程。培訓運營五步法”。美國派的講師有好的課程，邏輯清晰，實效很強，標準化程度高，把個人的差異帶來的影響降到最低。這些培訓經營者真正關注到了受眾的利益，所以學員很歡迎，能信任。因此，從內容和手段上爭取得到信服、信任，培訓講師才能持續(xù)發(fā)展。溝通首先是一種情緒的表露，然后才是問題的呈現(xiàn)，如果我們根據語言本身來解決問題，往往走向失敗。有幸服務于國內優(yōu)秀的電器、通訊、地產行業(yè)的品牌企業(yè)，從事人力資源工作9個年頭，實地操作企業(yè)文化、招聘、培訓管理、績效項目、咨詢公司各環(huán)節(jié)流程，推動企業(yè)獲取良好績效。最后，我的父母，教導我善意為人，熱愛生活；我的哥哥，他總是樂意奉獻，才氣十足；我的太太，她公正直率，非常懂得如何去愛。鄧行誠先生（廣州思庫咨詢首席顧問），詹志勇先生（深圳依賽倫思首席講師），馮宇先生（深圳慧海咨詢總經理），唐昌珍女士（廣州宏略咨詢總經理），吳大民先生（深圳錦繡前程總經理），魏丹女士（深圳和敏咨詢總經理），喬建平先生（），王昌國先生（中興通訊培訓專家），徐道彬先生（道合機構首席顧問）。153 / 154致 謝122致 謝在這本簡單的文集的第一頁，我對以下重要機構和人物表示感謝。中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大省級、地區(qū)級運營商。我幸運地與你們成為戰(zhàn)略合作伙伴，圓滿完成了多次項目合作。感謝你們。他在管理學、心理學方面熱忱投入，并取得學歷支持，尋求企業(yè)實踐與先進思想的結合之道。培訓是圍繞“信”開展的活動。培訓者圍繞“信”字做的功夫可謂用心良苦。序 言我們研究市場上受歡迎的商業(yè)講師，如臺灣派、美國派、中國新勢力，也發(fā)現(xiàn)了他們圍繞“信任”二字，表現(xiàn)出獨到之處。中國本土講師善于綜合演繹，內化速度非?？?，借助國內的適宜氣候，出現(xiàn)了大批各具特色的講師。五步法的模式為：背景分析（Analysis）、課程設計（Plan）、現(xiàn)場展示（Presentation），愉快學習（Laugh）、環(huán)境設置（Environment）。舉辦方是移動集團地市公司，各部、室培訓管理主管擔任評委。我用了不到10分鐘的時間，展示了《職業(yè)規(guī)劃與管理》課程，包括此課程在其他移動公司的效果，主要內容框架，課程帶給學員的收益，回答了評委的問題。一位資深培訓顧問回憶說，5年前請一個老師培訓，是很隆重的事情，在課程效果不錯的情況下，一般公司的老總還會請吃飯，送禮品表示感謝；人力資源部會鄭重其事召開座談，消化培訓成果。不管是知識產品還是實物產品，最終就是市場產品，都有一個“賣”的難題。培訓課程的營銷方式從傳統(tǒng)的郵件、宣傳單、公開課到今天的集中現(xiàn)場招標，表明培訓產品的市場透明化，競爭的加劇，更深入分析，可以發(fā)現(xiàn)有這么幾個需求趨勢值得關注：一、競爭焦點集中到課程內容，量身定制成為課程趨勢?？诒匾?，實際體驗更加重要。本次參加交流會的有國內響當當的培訓名牌公司，可謂高手云集，為什么名牌公司積極參加一個地市公司下屬部門的培訓招標會？不外有兩個原因，一是大家認可培訓進入這樣的時期是一個市場趨勢；二是即使是名牌培訓公司也感覺到，無論多好的課程，都有必要通過市場拼殺獲得生存發(fā)展權利?！稖贤ā?、《時間管理》、《電話技巧》、《工作技巧》、《新員工培訓》、《職業(yè)心態(tài)》、《壓力管理》、《自我管理》、《內部講師訓》等等，以前誰都敢上臺的課程，現(xiàn)在需要一比高下，見到真工夫才能聘請，說明企業(yè)更關注員工層面培訓的投入產出。我們稍加推理，接下來會怎樣？接下來，其他公司會參照這樣的模式，也進行招標，越來越多的公司采用這樣的方式進行課程采購；采購權將進一步下放，到分公司，到部門，到科室。不要以為只有40歲以上的人才能做評委，在公司擔任培訓主管，承擔管理責任，就享受評委權利——每次想到這一點，我就為中國的企業(yè)感到振奮，這是一個多么大的變化！在這一點上，展示方式最需要改變。用評委偏好的語言、風格進行展示，增大加分的可能。優(yōu)秀的培訓公司是這一變化的發(fā)現(xiàn)者和倡導者。展會的參加單位共有多少，自己要推薦的課程和時間分配要了解，特別是課程的接受對象是誰要注意，我是吃了虧的，有一次對方要的是社會用工的課程，我針對的是正式員工，捶胸。當你見到清一色的女性評委時，除了高興，是否應該把權威的語言變得更親和，是否應該把直線介紹架構改為全面架構？第三步，展會就是展會，核心任務是傳遞價值信息，而不是講解課程。對變化要關注，對熱點要分析，對趨勢要準備。（200591）S12 一次“以應用需求為中心”的有效實踐不久前，我完成了某日用品公司的《講師演示技法》培訓。在訪問中，我們捕捉到客戶的信息，和原有課程成果的初衷有所出入，需求和供給的不同，帶來許多的調整，這些調整給項目組成員帶來很大的挑戰(zhàn)。培訓運營五步法》一直是本次課程講師金樹松老師的品牌課程，作為內訓師培訓的推薦產品，在通訊、地產、服務業(yè)已經有了30多場的實踐，效果非常好，本次也作為推薦課程提交客戶采納。而對于培訓需求調查、培訓文件制作、培訓評估并未有很高需求。從觀摩看，學員對身邊的案例非常有興趣，樂意接受高技巧宣講的名嘴型老師，說明學員的學習習慣是偏好接受信息的，而不是偏好群體思考、創(chuàng)意發(fā)表的，接受意愿相當強烈。從大家的討論中得出的結論表明，實踐者將是客戶公司最大批量的聽眾類型，這樣的聽眾學習習慣是大量的案例、示范工具。“用心做事，善意為人”。如何針對反對我們的聽眾？或者沒有產生好感的聽眾？謹慎使用高額利益。說明“電擊實驗”的原理，一個人的服從性是天生的，態(tài)度類的演示中要強化這樣的意識，用嘗試去改變你要改變的人的態(tài)度，向他提要求。說的是開場的時候，不要自己砸自己的場子，開場切記不要道歉，給自己貼“負面標簽”，比如傳統(tǒng)中國文化的開場白“我對這個專業(yè)研究不夠”，“請大家多指導”，“肯定有不周到的地方”，“我也是略知皮毛”等等。我剛講完，一會就果然發(fā)生了上帝之手，屏幕一片漆黑，講師馬上將講過的技巧示范了一遍。講師做了深入的思考，考慮學員習慣，進行了教材的優(yōu)化，如在訓練大家手勢的目標，專門為客戶公司設計了很多的文字情景材料，以方便客戶學員的順利學習，比如：為了增強自信心，設計了一個訓練環(huán)節(jié)，是“讀名字，取外號，念詩歌”，即讓學員學習喜歡自己的名字，在介紹自己的時候充滿自信和情感，反復大聲讀出自己的名字，直到非常熟悉和自豪，然后給自己取各種外號，選擇一個很得意的告訴別人，再寫一首關于自己的詩歌，不斷朗誦?！痹谑謩葸@方面是學員需求的核心，也是教學的重點，采用了比較法和文字法，寫了一段話：“公司是你的事業(yè)，是他的事業(yè)，也是我的事業(yè)。前面一代人創(chuàng)造了偉大基業(yè)，樹立了成功榜樣，后來的新生力量不斷進步，創(chuàng)造了更高業(yè)績。大家在一片朗朗書聲中，既學習了手勢，又感受到公司榮譽感，形式也比較體驗，效果非常棒。學習助理在開場、中間、總結的措辭中添加更加積極的成分。從媒體反饋來看，這個節(jié)目收視率很高，與星空臺的“舞狀元”，中央臺的“非常6+1”都代表了成功的電視模式。同時在節(jié)目的策劃上，思路是“為普通老百姓提供了實現(xiàn)夢想的機會”，“非常6+1”就直接這樣表明立場。培訓課程的選材，課程語言的使用，都要考慮到大眾的需求，考慮大家是否能聽得明白，學得容易。第二，在節(jié)目當中，我看到了很多普通人展示的不普通的人文精神。10前我因為車禍變成了植物人，一直不能蘇醒，父母想了很多辦法，后來想到我非常喜歡音樂，于是在我耳朵邊放歌曲，居然把俺從死亡中帶了過來。一個人能一生為了熱愛的事情這樣追求，她的人生就一定變得美麗。在學習這個領域，大家的需求也在迅速提升，作為講師的一員，壓力浩大，因為培訓消費者的學習能力非?？?，往往超過我們的預期，同時更強調實在、有層次的內容，千萬不可低估學員的追求。還有說到那個曾經是植物人的參賽選手，聽完介紹之后，評委柯以敏親自鋼琴伴奏，這位參賽者的“我愛你中國”美聲唱法表演雖然不是最優(yōu)秀的，她的容貌甚至是很困難的，但精神征服了評委，成功獲得入場券。聽歌悟道，用意勉勵你我。中國移動（暫且把廣東移動的地市公司作為中國移動的代表，這樣稱呼我也覺得虛榮）的實力不言而喻，在資源、人才、市場上盡顯風流。當課程已經流行的時候，在移動公司來說，已經是接觸了很久，不少課程我們認為剛剛鋪開，在該公司里前幾年就完成輪訓了。一、移動不是有人想象的能夠“花錢”，這個培訓大戶正在價格上不斷擠壓利潤空間。移動的課程價格不象有人想象的那么高，在招標流程方面也做到規(guī)范、廉潔——連審計的同志也到場宣讀紀律了，不能一起吃飯，不能接受禮品，開標前不能私下溝通，簡直可與法律程序相比較。在招標中，我感覺到移動的思路是，使用現(xiàn)有的品牌資源優(yōu)勢，用培訓的價格得到咨詢的成果。三、針對客戶培訓習慣注意細節(jié)設計，興趣教學手段不能少，且內容一定要豐富，框架簡明。學員的理由也很充分——業(yè)務實在繁忙，壓力大；從客戶角度講，有本事講師的課程能吸引我到無法接電話，有興趣點不斷刺激大家。讓我大吃一驚的是對于教材的看法，不同的人差異很大。在和移動接觸的日子里，我感覺到這個公司比以前更加有壓力地工作，對公司很有自豪感，向心力也很強，有迅速上升的危機感。半年前我答應過他，如果有一天他成立公司來做培訓，我會在課程和時間上給予大力支持。張君在培訓行業(yè)潛心修煉多年，在培訓策劃方面有體會，又有北大心理學的背景，重要的是他對培訓的態(tài)度是熱愛的，是當作個事情來做。這種進步首先表現(xiàn)為對不專業(yè)的威脅，會打擊培訓市場的短期惡習。與對培訓市場非常熟悉的人合作，大大減少溝通成本，不需要為了準備一個教室反復傳真，不需要自己多次訪問客戶挖掘深層的需求，這些都由專業(yè)咨詢公司搞定了，老師的聚焦就是在對課程的思考上面。所以，對于知識型人才進入到培訓市場前端，我心里的惰性是不喜歡的，因為課程難度加大了，然而，從長遠看來，這是行業(yè)的大勢所趨，真正喜歡這個行業(yè)，愿意投入精力和智慧的人會得到好處。東家市場為什么很難做？是因為作為老板的一般的人有一種很常見的抵觸心理，你是我公司出去的，你回頭來給我們講課，很難接受。所以公司本身是很自信的，就能夠坦然返聘從公司出去的人來做業(yè)務——很顯然，只有出色的公司才會選聘和培養(yǎng)出優(yōu)秀的人。一是有人會對熟悉的東西失去價值判斷感，覺得我們平時這么熟悉，你那一套我很了解，你怎能給我們講課？所以老師的孩子自己常常很難教好，這也是很多當老師的人，下一代學習非常差的原因之一，缺乏距離感帶來的信任度。遇到這樣復雜的心理，這個時候我們要認真分析真實的原因，通過多種手段增強客戶的自信心，突顯他自己的過人之處。這樣的機會如何把握呢，做得好的人告訴我兩個方面的經驗。為什么不嘗試去改變開篇所述的常見心理？因為改變常有的心理付出的成本是很高的。如果一定要作為講師身份出現(xiàn)，建議委托咨詢公司包裝后推出，盡量避免給對方帶來可能的輿論壓力。除了強調產品主義，還要說一句老話，做事先做人，關系不好的話，不但開展市場很困難，連朋友都沒得做。到底什么是好課程，目前我們能接觸到的好課程是什么？好課程不是一個靜態(tài)概念，是隨著環(huán)境變化不斷發(fā)展的、常說常新的一個話題，始終推動著行業(yè)的進步。我以前把好的課程分為兩個標準，一個是邏輯嚴密，一個是舞臺表現(xiàn)好，在《APPLE169。 APPLE169。這是一個信號，在培訓經歷很多的企業(yè)，學員的注意力逐漸由外轉向內，主動學習的積極性上升了，對生動化的要求有所下降。領先的、創(chuàng)造的、開拓的未必是賺錢的，但卻是符合自己價值觀的。2002年，我聽過朱力老師的《高度參與的培訓技能》，其中提到課程開發(fā)“蘋果樹原理”的四個步驟：；；；（解釋，強化，銷售）在應用過程中，我綜合課堂學員的共同智慧，對這一技巧進行了應用性的改造，形成了新的開發(fā)三大步驟：（主題，步驟，關鍵詞，銷售，取名字）；、情緒曲線MN圖和六味素材法；“課程倉庫”的概念。這是因為，新老師信心不足，把課程的信心托付在更多的內容上，以逃避對主題深入挖掘的不夠和對現(xiàn)場的恐懼。有的人說，我們的知識都是來自環(huán)境的輸入，哪里來的這么多新鮮觀點、主題？那么，對于他人提出有創(chuàng)意的主題，一定要經過深入論證、改進，這是可以做到的。我在2004年6月，為浙江電信內部講師實施了三天的《TTT》課程，通過認真的思考，我把課程焦點確定為“信”字，提出培訓師的活動，分為三個修煉境界。學員是否信服，還包括講師的課程是否設計精巧，主干和模塊之間是否有很強的邏輯性，是否循序漸進，引人入勝。如果一個講師剛在臺上講完《職業(yè)精神》的課程，強調“追求完美”，現(xiàn)場就有學員發(fā)現(xiàn)講師的投影講義上出現(xiàn)錯別字，就很難說服觀眾；或者在后來發(fā)現(xiàn)，該講師剽竊其他人的成果，稱為己出，當然就會抵消課程效果。三個境界如下圖所示： APPLE16