【正文】 電話銷售五步法電話銷售五步法2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 2頁課程目錄課程目錄 :Ⅰ 、電話銷售概述Ⅱ 、開場白Ⅲ 、話天地（挖需求）Ⅳ 、入主題（介紹服務(wù)）Ⅴ 、試締結(jié)（處理異議）Ⅵ 、再締結(jié)（促銷）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 3頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅰ 、電話銷售概述2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 4頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白開場白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅱ 、 開場白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 5頁 簡潔明確 吸引注意 有氣勢、語速、語調(diào) 專業(yè) 自信 禮貌Ⅱ 、 開場白 ? 開場白的關(guān)鍵點開場白的關(guān)鍵點2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 6頁 我是誰？ 來干嘛？ 關(guān)你什么事？Ⅱ 、 開場白 ? 開場白三句話開場白三句話2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 7頁n 張先生，您好！我是 慧聰網(wǎng)深圳分公司 的客戶經(jīng)理 。很高興看到您在慧聰網(wǎng)上注冊了一個免費會員，今天打電話給您做一個簡單的電話回訪，以便我們以后給您提供更好的服務(wù)。n 張先生，您好！我是 慧聰網(wǎng)深圳分公司 的客戶經(jīng)理 。是這樣的，今天打擾您是想做一個簡單的市場調(diào)查，麻煩您配合我一下。n 還有更好的開場白 …… ? 開場白參考開場白參考Ⅱ 、 開場白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 8頁Ⅱ 、 開場白n …… 請問您上慧聰網(wǎng)注冊會員主要是想獲得哪方面的幫助呢？n …… 請問您為什么會考慮在慧聰網(wǎng)上注冊會員呢？n …… 請問這個會員是您本人注冊的嗎？n …… 請問您上慧聰網(wǎng)上主要是想銷售您公司的 ***產(chǎn)品是嗎？ ? 承上啟下承上啟下2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 9頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 10頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 11頁n 談天說地n 閑聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 尋找切入點n …… ? 話天地的目的話天地的目的Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 12頁n 拉近距離，建立信任。n 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息， 掌握主動權(quán)，掌握對方信息越多，越主動。n 尋找機會去挖掘客戶的 “背景背景 ”和和 “需求需求 ”。 （挖需求）n 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售。 ? 話天地的好話天地的好處處Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 13頁n 多問問題（ 開放式問題開放式問題 和 封閉式問題封閉式問題 ）。n 找出和客戶之間的共鳴點。n 互動。n 贊美、 PMP、 PMPMP 。 ? 話天地的技話天地的技巧巧Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 14頁n 問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水。n PMP要有一顆感恩的心，并且有細節(jié)支撐。n 控制時間，絕對不能神游千里之外，無主線。n 如何找和客戶之間的共鳴點？ ? 話天地的關(guān)話天地的關(guān)鍵鍵Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 15頁客戶愛聽的內(nèi)容客戶愛聽的內(nèi)容 所占百分比所占百分比對方興趣愛好 72%對方工作 56%時事問題 36%對方家庭 34%影藝運動 25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校 18%健康 17%理財技術(shù) 14% ? 話天地權(quán)威報話天地權(quán)威報告告Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 16頁Ⅲ 、 話天地－－結(jié)果n 產(chǎn)品 (主營行業(yè) )n 市場范圍及銷售渠道n 是否有網(wǎng)絡(luò)意識（以前是否有互聯(lián)網(wǎng)投入，投 入的金額是多少。）n 是否 KPn 是否有營業(yè)執(zhí)照 2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 17頁什么是客戶需求？n 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；n 即時需求即時需求 和 潛在需求潛在需求 ；Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 18頁 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地挖掘客戶需求的流程？提 問聆 聽理 解明 確2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 19頁怎樣獲得客戶的需求? Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 20頁Ⅲ 、 話天地兩種提問形式n 開放式問題；開放式問題；n 封閉式問題。封閉式問題。 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 21頁n開放式問題開放式問題n 能夠讓客戶圍繞談話某一個主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。n 關(guān)鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 22頁n 貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶 ? n 為什么在慧聰網(wǎng)上注冊會員？n 您在工商局注冊的也是這個名稱嗎？（有無營業(yè)執(zhí)照）n 你們的市場主要在哪里 ?（市場分布）n 您上慧聰網(wǎng)來主要希望獲得什么幫助 ?（通過買賣通得到什么利益） n 您為什么這么看重這些信息呢 ? n 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難 ? n 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求 ? n 有哪些原因會影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ? ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地舉例 （這個環(huán)節(jié)要不斷的提及客戶的產(chǎn)品 )2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 23頁n 封閉問題有利于明確到具體某一個點 , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來引導(dǎo)客戶。n 關(guān)鍵詞：有沒有？是不是？能不能？n 二擇一法二擇一法 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地n封閉式問題封閉式問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 24頁n 貴公司主要是做內(nèi)貿(mào)還是做外貿(mào) ? n 貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎 ? n 您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎？ n 您公司在其他省份有代理嗎？n 請問您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便？n 請問您是通過銀行匯款方便還是通過郵局匯款方便？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地舉例：hc360:如果是阿里會員，要以買家身份切入，如何供貨等等。然后問對慧聰了解嗎，然后以品牌切入。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 25頁n 您現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，是不是成本很高？（ MMT就是一個銷售人員 24小時服務(wù)）n 貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎 ?n 您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息 ?（優(yōu)先排名，普通會員與收費會員的區(qū)別）n 貴公司網(wǎng)站上的圖片不能及時更新，會影響您產(chǎn)品的競爭力嗎 ?（我們的圖片可以隨時更新）n 您看不到求購信息的聯(lián)系方式而無法與買家聯(lián)系對不對？n 您寄產(chǎn)品樣冊給客戶是否增加了貴公司的費用？（節(jié)省成本）n 您的產(chǎn)品得不到專業(yè)市場推薦，是否影響了產(chǎn)品的推廣呢？（行業(yè)的針對性強） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地難點型問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 26