銷售培訓(xùn)講座ppt銷售三步法(已修改)
2024-12-20 12:40 本頁(yè)面
【正文】 改變?nèi)魏稳酥?，改變世界之前，首先需要改變的是我們自?!!! 銷售三步法 改變?nèi)魏稳酥埃淖兪澜缰?，首先需要改變的是我們自?!!! 目錄 ?中國(guó)式消費(fèi)心理 ? 兩種“極端”的銷售方式 ? 音樂手機(jī)傳統(tǒng)銷售方式 ? 高端機(jī)銷售方式 改變?nèi)魏稳酥埃淖兪澜缰?，首先需要改變的是我們自?!!! 中國(guó)式的消費(fèi)心理 面子心理 從眾心理 中國(guó)的消費(fèi)者有很深的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購(gòu)買或者支付能力。終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，或者如何與消費(fèi)者相配等方式來達(dá)成銷售。 從眾：是指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受到群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)出現(xiàn)從眾心傾向。在實(shí)際銷售中，我們可以利用人們的從眾心理。 例如：我們可以主動(dòng)或者被動(dòng)的空一個(gè)托架，這樣給顧客的感覺這個(gè)產(chǎn)品好銷。告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品很多像你那么有身份的人都在用。再則告訴顧客，這個(gè)產(chǎn)品有些顧客還買來送人等等方式激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣從而達(dá)成銷售 改變?nèi)魏稳酥埃淖兪澜缰?，首先需要改變的是我們自?!!! 中國(guó)式的消費(fèi)心理 推崇心理 消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)的產(chǎn)品無理由的選用，并且把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成銷售。 例如：我們告訴顧客 OPPO是時(shí)尚人士首選， OPPO是 SJM代言的等等 。 愛占便宜 中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)真正的物美價(jià)廉是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉?！氨阋恕迸c“占便宜”不一樣，價(jià)值 50元的東西，50元買回來那就叫便宜 。價(jià)值 150元的東西， 50元買回來那叫占便宜。中國(guó)人在買東西的時(shí)候都會(huì)說上一句那就是“便宜點(diǎn)嘛”或者“再便宜點(diǎn)賣給我嘛”。那么我們正好可以利用促銷禮品等促成銷售。 改變?nèi)魏稳酥?，改變世界之前，首先需要改變的是我們自?!!! 中國(guó)式的消費(fèi)心理 害怕后悔 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他的支付是錯(cuò)誤的 。通常，貴的消費(fèi)品最容易引起消費(fèi)者的后悔心理，為此我們最熟悉的廣告語：買 XX，到 XX，花錢不后悔。 那么我們?cè)谕其N的時(shí)候一定要找出產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品的特色，這樣我們既能銷售我們的產(chǎn)品，又可以避免顧客回去后又后悔的心理。 心理價(jià)位 任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)心理價(jià)位，高于心理價(jià)位也就超出了顧客的預(yù)算范圍，低于心理價(jià)位會(huì)讓顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此，了解顧客的心理價(jià)位， 介紹
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