顛峰銷售天龍八步法培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-01-14 00:40 本頁面
【正文】 更重要的是人人服務(wù)產(chǎn)品品牌潛在客戶潛在客戶組織架構(gòu) 存在問題產(chǎn)品 /服務(wù) 贏利模式銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況準(zhǔn)確把握客戶心理 洞察你的客戶在當(dāng)下這一刻心里真正所想所思，而不是他所表現(xiàn)出來的意向。第四步 愛要怎么說出口 — 分析需求投其所好送她玫瑰，她說對(duì)花粉過敏；送她巧克力，她說會(huì)長(zhǎng)胖；送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一步 ……了解客戶的需求，為客戶尋找購(gòu)買的理由 盡管我們的客戶買的都是產(chǎn)品，但他們購(gòu)買動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對(duì)不同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹 孔雀鴿子 貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣鰽、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合的。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要?jiǎng)?chuàng)新，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。與四種類型的客戶溝通類型類型 如何把握如何把握 你要做什么你要做什么 你不能做什么你不能做什么老鷹型老鷹型 直入主題直入主題 集中在他們的目標(biāo)上集中在他們的目標(biāo)上 ，簡(jiǎn)潔、具體簡(jiǎn)潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有準(zhǔn)備、有組織有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無目的毫無目的 、 過過度關(guān)注細(xì)節(jié)度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激情快速激情 理解他們理解他們 ， 快速快速 、 讓人讓人覺得有趣、覺得有趣、 支持他們支持他們太關(guān)注工作太關(guān)注工作 、 詢問他們的詢問他們的看法、看法、 冷漠冷漠鴿子型鴿子型 稍慢一些稍慢一些 溫和、真誠(chéng)溫和、真誠(chéng) ， 逐步了解逐步了解客戶、客戶、 隨便些隨便些 嚴(yán)肅的談生意嚴(yán)肅的談生意 、 向?qū)Ψ较孪驅(qū)Ψ较旅蠲钬堫^鷹型貓頭鷹型 稍慢一些稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精精心準(zhǔn)備心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù)提供證據(jù)雜亂無章雜亂無章 、 太隨意太隨意 、 用主用主觀來判
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