銷售人員寶典銷售天龍八步法-文庫吧資料
2025-02-23 13:30本頁面
【正文】 異議的時機 直接向客戶 提出成交要 求而促成交 易。 假設(shè)客戶、 肯定會買，然 后向客戶詢問 一些問題。 小標(biāo)題 處理異議的三個注意點 注意傾聽、理解對方 活用見證、說服引導(dǎo) 明確原因、找到抗拒點 1 2 3 小標(biāo)題 不要爭辯 爭辯是消除異議的大忌 小標(biāo)題 第七步 將愛情進行到底 — 永不放棄堅持不懈 銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！ 小標(biāo)題 成交的原則 主動 自信 堅持 小標(biāo)題 成交的方法 直接成交法 選擇成交法 假設(shè)成交法 異議成交法 保證成交法 讓步成交法 小標(biāo)題 成交的方法 直接成交法 銷售人員觀 察到客戶喜 歡產(chǎn)品，又 猶豫不決， 直接要求成 交，可幫助 客戶下定決 心。 ” 直接詢問他到底還有什么疑問？馬 上針對客戶的問題拿出解決辦法。 敢于這樣說話的客戶是有一定決定 權(quán)并自信可以對你說的人 小標(biāo)題 一棍子打死型 對策 示列 原因 “ 同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們 滿意的，我不相信你們能做得比他們好。 ” 常見的客套話能省則省、單刀直入， 直奔主題?？蛻粽J為你的產(chǎn)品不值這 么多錢，和他就價格反復(fù)討論是不明的。 ” 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到 的價值和價格畫上等號。 客戶沒有意識到他的問題所在，關(guān) 鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。 客戶他可能只是你當(dāng)作每天無數(shù)電 話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。 人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！ 小標(biāo)題 第六步 部世間情為何物 — 動之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時候。 小標(biāo)題 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細節(jié)、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作、詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù) 雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷 小標(biāo)題 第五步 一場風(fēng)花雪月的事 — 把握時機各個擊破 小標(biāo)題 啟示 價錢不成問題 從不講要賣拐 問題的嚴(yán)重性 以專家的身份出現(xiàn) 敏銳的洞察能力 取得客戶信任 成功案例支持 賣拐 小標(biāo)題 超越客戶期望 讓客戶認同競價排 名能解決他的問題，滿 足他的需要 讓客戶產(chǎn)生購買的欲望 讓客戶了解能獲得哪些改善、 利益 喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視 行動（ ) 欲望（ ) 興趣（ ) 注意（ ) 小標(biāo)題 銷售痛苦 因為問題的存在而產(chǎn)生痛苦。 不太友好，不太講話
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