顛峰銷售天龍八步法培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-01-28 00:40本頁面
【正文】 戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。銷售是易遭客戶拒絕的工作拒絕懷疑 歡迎冷淡１、太極推手型２、沒有需要型３、永遠(yuǎn)嫌貴型４、沒有時(shí)間型５、一棍打死型６、反復(fù)考慮型六種典型拒絕１、太極推手型 “這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們需要的時(shí)候再和你聯(lián)系吧！ ” 客戶他可能只是把你當(dāng)作每天無數(shù)電話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品的價(jià)值在客戶眼里就越高。隨便些隨便些 嚴(yán)肅的談生意嚴(yán)肅的談生意 、 冷漠冷漠鴿子型鴿子型 快速激情快速激情 理解他們理解他們 ， 快速快速 、 讓人讓人覺得有趣、覺得有趣、 A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。孔雀型的人的性格特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。平易近人，容易交往。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。喜歡講而不是聽。所以銷售人員要考慮針對(duì)不同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹 孔雀鴿子 貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 深入了解我們產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識(shí)是銷售能力重要的組成部分你的產(chǎn)品知識(shí)是銷售能力重要的組成部分客戶認(rèn)準(zhǔn)的是更重要的是人人服務(wù)產(chǎn)品品牌潛在客戶潛在客戶組織架構(gòu) 存在問題產(chǎn)品 /服務(wù) 贏利模式銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況準(zhǔn)確把握客戶心理 洞察你的客戶在當(dāng)下這一刻心里真正所想所思，而不是他所表現(xiàn)出來的意向。表現(xiàn)營銷顧問的專業(yè)水平 只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說明產(chǎn)品只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說明產(chǎn)品能帶給客戶什么利益。第三步 其實(shí)你不懂我的心 — 知己知彼百戰(zhàn)不殆 把你的焦點(diǎn)放到他們身上，也許你會(huì)看到更多。 C類客戶很少，電話量小，優(yōu)質(zhì)電話資料少。對(duì)策 電話主攻 C類客戶，提高 C類客戶的轉(zhuǎn)化率；提高逼單技巧，更好利用會(huì)議營銷。對(duì)策 對(duì) B類客戶深入研究，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；找資料，提升首拜電話量。第二步 我一見你就笑 — 找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)培養(yǎng)瞎子摸象，事倍功半！客戶的四種態(tài)度– 有強(qiáng)烈的購買意向，想購買使用服務(wù)– 雖然有購買意向，但還關(guān)心其他一些問題– 尚在信息收集階段，還沒有決定是否購買。我們的客戶在哪里尋找潛在客戶客戶客戶實(shí)踐五步原則展開商業(yè)聯(lián)系消費(fèi)者經(jīng)歷增值結(jié)識(shí)其他銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘資料分析法尋找潛在客戶資料資料新聞?lì)悎?bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)資訊）等行業(yè)門戶網(wǎng)站、地方信息港、網(wǎng)上黃頁等相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)資料等電話黃頁、公司年鑒
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