行動銷售九步法-閱讀頁
2025-03-11 12:55本頁面
【正文】 景練習：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請問您為什么一次要這么多？客戶：當然是想通過批量要貨拿個好價格；…… ……銷售：那這么多貨會不會影響到您的倉儲和庫存以及 周轉(zhuǎn)資金？客戶：當然 …銷售：請問你們的周用量大概是多少？如果斷貨會有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達成共識你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。 發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求252。 增加產(chǎn)品或服務價值252。 提高你的競爭力利益探究法步驟一：分析自身、公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢。步驟三：精心設計一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題練習：寫出優(yōu)勢我 公司 產(chǎn)品親和力 品牌 凈味練習： 使你 /公司 /產(chǎn)品有別于他人需提問的開放式問題：第一個問題 （確定需求是否存在） ：——————————————————杠桿性問題 （進一步澄清需求的急迫性） ：——————————————————練習：達成共識“ 根據(jù)我的理解，你正在尋求 ……” ：（需求 1）______________________________________、（需求 2）______________________________________和（需求 3）__________________________________。Ｔ－回顧 提醒客戶注意自己的需求216。Ｂ－利益 能給客戶帶來什么樣的利益216。告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務252。安排好后面的事項，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動，而不是剛才的決定。 ?低價值?銷售人員流失?采購時間延后?交易型銷售?無法實現(xiàn)企業(yè)的差異化?傭金很少?銷售欠主動?銷售失控? 銷售人員不善于銷售人員不善于 規(guī)劃規(guī)劃 自己的銷售自己的銷售活動。?銷售周期拉長?不專業(yè)?錯過銷售機會?使客戶迷惑?浪費時間?沒有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過客 ”?無法實現(xiàn)差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費時間?客戶得不到最佳解決方案?無法接觸到?jīng)Q策人?遭遇異議?收入損失?市場份額損失?對銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應商?失去?銷售周期拉長?遭遇擱淺6? 銷售人員的銷售人員的 提問提問技能技能 偏弱。? 銷售人員的銷售人員的 展示展示技能技能 偏弱。? 銷售人員無法銷售人員無法 獲獲得承諾得承諾 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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