行動(dòng)銷售九步法-閱讀頁(yè)
2025-03-11 12:55本頁(yè)面
【正文】 景練習(xí)：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請(qǐng)問(wèn)您為什么一次要這么多？客戶：當(dāng)然是想通過(guò)批量要貨拿個(gè)好價(jià)格；…… ……銷售：那這么多貨會(huì)不會(huì)影響到您的倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存以及 周轉(zhuǎn)資金？客戶：當(dāng)然 …銷售：請(qǐng)問(wèn)你們的周用量大概是多少？如果斷貨會(huì)有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問(wèn)題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價(jià)格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達(dá)成共識(shí)你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無(wú)效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。 發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求252。 增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值252。 提高你的競(jìng)爭(zhēng)力利益探究法步驟一：分析自身、公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。步驟三：精心設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題來(lái)挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問(wèn)題練習(xí)：寫(xiě)出優(yōu)勢(shì)我 公司 產(chǎn)品親和力 品牌 凈味練習(xí)： 使你 /公司 /產(chǎn)品有別于他人需提問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題 （確定需求是否存在） ：——————————————————杠桿性問(wèn)題 （進(jìn)一步澄清需求的急迫性） ：——————————————————練習(xí)：達(dá)成共識(shí)“ 根據(jù)我的理解，你正在尋求 ……” ：（需求 1）______________________________________、（需求 2）______________________________________和（需求 3）__________________________________。Ｔ－回顧 提醒客戶注意自己的需求216。Ｂ－利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益216。告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務(wù)252。安排好后面的事項(xiàng)，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動(dòng)，而不是剛才的決定。 ?低價(jià)值?銷售人員流失?采購(gòu)時(shí)間延后?交易型銷售?無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化?傭金很少?銷售欠主動(dòng)?銷售失控? 銷售人員不善于銷售人員不善于 規(guī)劃規(guī)劃 自己的銷售自己的銷售活動(dòng)。?銷售周期拉長(zhǎng)?不專業(yè)?錯(cuò)過(guò)銷售機(jī)會(huì)?使客戶迷惑?浪費(fèi)時(shí)間?沒(méi)有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過(guò)客 ”?無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費(fèi)時(shí)間?客戶得不到最佳解決方案?無(wú)法接觸到?jīng)Q策人?遭遇異議?收入損失?市場(chǎng)份額損失?對(duì)銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應(yīng)商?失去?銷售周期拉長(zhǎng)?遭遇擱淺6? 銷售人員的銷售人員的 提問(wèn)提問(wèn)技能技能 偏弱。? 銷售人員的銷售人員的 展示展示技能技能 偏弱。? 銷售人員無(wú)法銷售人員無(wú)法 獲獲得承諾得承諾 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要
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