(培訓(xùn)課件漏斗法特訓(xùn)營(yíng)-贏銷七步法(文件)
【正文】 在電話中做 Seminar ? 約定 FA ?人物銷售 ?約定時(shí)間 2/17/2023 16 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四） ? 致勝策略： ?客戶介紹客戶 /第三方轉(zhuǎn)介 ?推銷利益 2/17/2023 18 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一） ? 客戶狀態(tài)： 10%/FA ? 25% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ?將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶 ?引導(dǎo)客戶需求 ?建立客戶信任 ? 主要銷售對(duì)象： 需求發(fā)起者 /技術(shù)論證者 2/17/2023 19 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /（二）推進(jìn)問題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 2/17/2023 20 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三） ?推進(jìn)行動(dòng)： ? 精心準(zhǔn)備客戶拜訪 ? 自我推銷 ? 創(chuàng)造需求 ? 參與并推動(dòng)立項(xiàng) ? 分析客戶購(gòu)買需求尋找銷售突破口 ? 尋找決策鏈致勝路徑 2/17/2023 21 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 我們賣什么？ ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？ ? 我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？ ? 如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？ ? 我想好如何客戶溝通了嗎？ ? 我的下一步策略是什么？ 2/17/2023 22 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 SWOT分析 ? 產(chǎn)品與利益 ? 價(jià)格與價(jià)值 ? 客戶策略 ? KIT策略（ Keep in touch） 2/17/2023 23 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /應(yīng)用 ADAPT詢問法 評(píng)估性問題 (A) 探索性問題 (D) 激發(fā)性問題 (A) 設(shè)想性問題 (P) 過渡性問題 (T) 需求 需要 想要 要誰(shuí)的 2/17/2023 24 練習(xí) — 五大需求策略 2/17/2023 25 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（四） ?致勝策略： ?參與立項(xiàng) ?協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等） ?根據(jù)影響購(gòu)買者決策的需求入手 2/17/2023 26 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（一） ? 客戶狀態(tài)： 25% ? 50% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將立項(xiàng)客戶推動(dòng)成入圍客戶 ? 引導(dǎo)客戶，控制銷售方向 ? 形成合理方案，創(chuàng)造雙贏 ? 主要銷售對(duì)象： ? 使用者 /技術(shù)論證者 /需求發(fā)起者 /采購(gòu)審批者 /決策者 2/17/2023 27 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍 /（二）推進(jìn)問題 ? 這家公司是做什么的 /怎樣做 /為什么這樣做 /什么時(shí)候開始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購(gòu)貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？ 我如何到達(dá)決策鏈上層？ ? 決策者希望達(dá)到什么目標(biāo) ? ? 我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶??我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？ ? 我們的方案對(duì)客戶有足夠的吸引力嗎？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 2/17/2023 28 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 收集信息 ? 基于雙贏的方案設(shè)計(jì) ? 初步方案介紹 /討論（小范圍） ? 公司
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