【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印？床坏介L(zhǎng)處，再好的車子，再好的路你也開(kāi)不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、:“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！? 六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？積極的態(tài)度： 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 :“當(dāng)客戶拒絕他七次后,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買,但是他還要試三次,他每個(gè)客戶至少試十次.”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別. ,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正常現(xiàn)象,. ,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入.記住你的收入不是來(lái)源于成交的客戶,而是來(lái)源于拜訪總量.感恩的態(tài)度: 在我們的一生中要不要有貴人相助 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí),你是愿意幫助那些懂得感恩的人,還是那些狼心狗肺的家伙 在這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少,你感恩得越多,你就獲得越多. 有一句話說(shuō),你怎么樣對(duì)待別人,別人就會(huì)怎么樣對(duì)你。你付出多少,周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們,感謝得越多,容則大,大則多.所以: 感激傷害你的人,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵尽? 感激欺騙你的人,因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)。 感激遺棄你的人,因?yàn)樗嬖V你要自立。 感激批評(píng)你的人,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)。 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)樗屇愀忧逍选? 感激你和你愛(ài)的人,因?yàn)檫@就是本分.學(xué)習(xí)的態(tài)度: 為什么銷售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時(shí),賣一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍 為什么 為什么 為什么 差別在于銷售能力. 銷售能力的獲得有兩種方法 自我摸索 學(xué)習(xí)成功者已證明有效的方法。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 當(dāng)然是后者。學(xué)習(xí)的方法有 看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 一種效果比一種好， 看書(shū)不如聽(tīng)磁帶， 聽(tīng)磁帶不如看VCD， 看VCD不如聽(tīng)演講； 聽(tīng)演講不如向成功者請(qǐng)教， 多種方法一起用會(huì)更好記住投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度 劉永行銷售十大步驟（3）如何開(kāi)發(fā)客戶※你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶呢 答案:在銷售活動(dòng)開(kāi)始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶,準(zhǔn)客戶必須具備的條件:有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán) A、我到底在賣什么？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ D、顧客為什么不向我購(gòu)買？ E、誰(shuí)是我的客戶？ F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？ H、誰(shuí)在跟我搶客戶？記?。喊涯銓氋F的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！不良客戶的七種特質(zhì)： 一、凡事持否定態(tài)度。 信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買； 所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處。 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 四、沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買； 不能引發(fā)未來(lái)的銷售關(guān)系。 五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 沒(méi)有影響力； 無(wú)知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 六、他的生意做得很不好。 抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府……. 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； 欠款不還。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 長(zhǎng)途跋涉； 要花很多時(shí)間、精力； 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。黃金客戶的七種特質(zhì)： 一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 迫切需要； 解決問(wèn)題； 立即獲得好處。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購(gòu)買； 不需太多時(shí)間做評(píng)估。 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購(gòu)。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦所以一開(kāi)始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)都是最佳人選。 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 可以收錢并獲得更多訂單。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 省時(shí)、省力、省錢、高效。 可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法： 隨時(shí)隨地交換名片 參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 善用黃頁(yè) 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼 請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1永久性的電話號(hào)碼薄 1顧客轉(zhuǎn)介紹 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼 1請(qǐng)有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體銷售十大步驟（4）如何建立信賴感如何在銷售過(guò)程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？答案：信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問(wèn)話建立信賴感； 聆聽(tīng)建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見(jiàn)證； 使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）； 使用媒體見(jiàn)證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）； 權(quán)威見(jiàn)證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái) 的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）； 使用一大堆客戶名單做見(jiàn)證； 1熟人見(jiàn)證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）； 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。記?。阂粋€(gè)不懂得使用顧客見(jiàn)證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤](méi)錢買米。銷售十大步驟（5）了解客戶的需求了解客戶的需求 沒(méi)有了解客戶的需求就開(kāi)始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度的提升。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和FORM N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪晨比較不滿意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。 S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品， 而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過(guò)了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來(lái)了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式是指在銷售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)