【文章內(nèi)容簡介】 拜訪頻率? 工作流程? 送貨服務 資金的要求? 平均庫存量的持有（周） 3周? 放帳的應收帳款（周） 3周? 公司的帳期（周） 2周? 支付運作的費用（周） 1周? 3+32+1=5周 對分銷商運輸車輛的要求? 基本上? 小店 =300家配一部 3輪車? 店用貨車送貨? 需要考慮的地方? 店的店數(shù)? 拜訪和送貨頻率? 平均訂單的大小? 發(fā)貨地點與客戶直接的距離? 郊縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、城市的數(shù)量? 交通法規(guī) 投資報酬率的目標? 確使分銷商得到足夠的利潤? 找出調(diào)整營運成本的方向? 透過分銷商來提高分銷的效率? 解決分銷商的抱怨 投資報酬率的步驟? 得到分銷商的支持? 收集資料? 分析和研判? 訂出標準范圍? 訂出行動方案? 執(zhí)行 投資報酬率? 凈利 /平均投資額 x100? 凈利 =毛利 成本? 平均投資額 =由庫存和應收帳款組成經(jīng)銷商五大掌控技巧一、 遠景掌控二、 品牌掌控三、 服務掌控四、 終端掌控五、利益掌控　　　 如果企 業(yè)樹 立了 遠 大的 遠 景，并使 經(jīng)銷 商 認 同；如果在消 費 者心目中建立了良好的品牌形象；如果企 業(yè) 培養(yǎng)出來了客 戶顧問隊 伍，并真正服 務 于企 業(yè) ；如果企 業(yè) 掌控住了 終 端，并與 終 端建立了良好的溝通；如果企 業(yè) 能 給經(jīng)銷 商 帶 來 對 方拒 絕 不了的利益。這 個企 業(yè) 的 發(fā) 展的前途就是 遠 大的。這樣 建立起來的通 過 掌控 經(jīng)銷 商而形成的一流的渠道，就能掌握行 業(yè) 的 發(fā) 展， 實現(xiàn) 真正的網(wǎng) 絡為 王， 樹 立行 業(yè)領導 者的風 范。 分銷網(wǎng)絡管理的專業(yè)建議 ⊙ 網(wǎng)絡結構：從多層次長渠道向扁平方向發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡運作：由中間商操作為主向制造商操作 為主發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡關系：由商業(yè)利益（利用）關系向共贏的合作伙伴關系發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡重心：由以大城市為中心向地、縣市場發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡激勵：有短期刺激向長期激勵發(fā)展。 第六篇市場推廣的管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力 第 75頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 第 76頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。其實，它們的內(nèi)涵和外延都是不同的。 內(nèi)涵不同。推銷的實質是人員推銷，即把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和價值，用人員刺激和推動的方式促使顧客購買。其具有生產(chǎn)者向消費者進行推進的涵義。 促銷的實質是促進銷售，即用人員或非人員的方式，幫助說服顧客購買某種產(chǎn)品或勞務。其特征在于兼有人員和非人員兩種方式、拉過來和推出去兩種行動策略。 第 77頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別（續(xù) 1) 營銷的實質是生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和價值，特征在于不僅創(chuàng)造價值，而且交換價值。它囊括了企業(yè)的幾乎一切業(yè)務活動，最終目的和出發(fā)點是滿足消費需求。 外延不同。推銷和促銷一般局限于銷售領域。促銷與推銷相比，多了一個非人員促銷方式，增加了一個 “拉 ”的促銷策略。具體地說，促銷 除了包括推銷內(nèi)容外，還包括銷售促進、廣告和公關等項內(nèi)容。 營銷，包括生產(chǎn)和銷售兩大領域。從生產(chǎn)領域看，包括從市場調(diào)查到產(chǎn)品設計，直至出產(chǎn)產(chǎn)品的全過程；從銷售領域來看，不僅包括促銷環(huán)節(jié)的全部內(nèi)容，而且還包括分校的復雜內(nèi)容。因此，從外延方面看，營銷大于促銷，促銷大于推銷。 第 78頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別（續(xù) 2) 過程不同。營銷活動始于市場調(diào)查，因而在生產(chǎn)過程之前就已經(jīng)開始了。促銷和推銷，是針對產(chǎn)品的行為，是產(chǎn)品生產(chǎn)出來后的行為，它們不改變產(chǎn)品物質形態(tài)。因此，營銷過程要比促銷、推銷過程復雜而冗長。 第 79頁 , 13, 2023 四種市場推廣工具的相對有效性四種市場推廣工具的相對有效性 ( )注意有效性人員促銷公共關系理解 信服 定購 購買過程廣告銷售促進銷售的推進器 ——SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。額外激勵 —— 主要元素額外價值 —— 價格吸引加速工具 —— 促進銷售 第 80頁 , 13, 2023 促銷的重要性 第 81頁 , 13, 2023 零售商的權力增長品牌忠誠度下降增加促銷敏感性品牌增值細分消費者市場成熟和停滯的市場 促銷的分類 —— 按對象分 第 82頁 , 13, 2023 銷售人員 經(jīng)銷商 零售商 消費者252。銷售人員競賽252。主管升降職制度252。獎傭金制度252。紀念品廣告252。銷售集會252。培訓獎勵252。 ……252。特定商品津貼252。鋪貨獎勵252。陳列津貼252。經(jīng)銷商折扣252。合作廣告252。銷售競賽252。 ……252。減價優(yōu)待252。商品展示252。免費樣品252。零售商型折價券252。競賽與抽獎252。贈品252。 ……252。折價252。免費樣品252。退款條約252。兌換印花252。事件行銷252。酬謝包裝252。 …… 促銷的分類 —— 按工具分 第 83頁 , 13, 2023 免費 優(yōu)惠 競賽 組合252。贈品252。印花252。 ……252。退款優(yōu)惠252。折扣優(yōu)惠252。折價券252。自助獲贈252。 ……252。經(jīng)銷商分銷競賽252。銷售人員競賽252。消費者競賽252。 ……252。財務激勵252。聯(lián)合促銷252。連鎖促銷252。會員促銷252。其他促銷252。 …… 促銷工具和目的 第 84頁 , 13, 2023 市場營銷人員的目的消費者獎勵 嘗試效果 顧客 鞏固形象 保留 /增加 （ 1） （ 2） （ 5） 即時 * 樣品 * 折扣 * 即時優(yōu)惠券 * 額外附送 * 貨架優(yōu)惠券 * 贈品 （ 2） （ 4） （ 6）延遲 * 由媒介或郵寄 * 包裝內(nèi) /包裝上 *自償贈品 遞送的優(yōu)惠券 優(yōu)惠券 *競賽 /比賽獎金 * 免費郵贈品 * 退款 /折扣 *贊助活動 第 85頁 , 13, 2023 即景案例 ——競爭性促銷即景案例 ——時機性促銷即景案例 ——伙伴性促銷即景案例 ——針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷組合 ——建立消費者偏好的促銷促銷效果評估即景案例 ——針對不同品牌階段的促銷 促銷特性（與廣告相比較） 第 86頁 , 13, 2023 時間因素—— 快速—— 但只是短期效果測量—— 相對比較容易 第 87頁 , 13, 2023 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后）閱讀消費者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結構 /特質變化 了解消費者固定樣組研究（ NB)根據(jù)消費者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟評估 附加貢獻值方法（參見樣板：值得做 嗎？）版權所有，禁止翻印廣告項目申請表項目名稱 項目類別執(zhí)行時間 品牌活動區(qū)域活動策略項目目的項目概要評估目標費用預算 費用渠道項目申請人 銷售意見項目負責人部門經(jīng)理品牌 /促銷經(jīng)理市場總監(jiān)財務分管經(jīng)理 財務總監(jiān)總經(jīng)理備注版權所有，禁止翻印廣告促銷項目評估表項目名稱 項目類別執(zhí)行時間 品牌市場區(qū)域市場背景項目目的項目概要評估目標評估結論與建議評估人 審核發(fā)送 第六篇業(yè)績衡量與監(jiān)控計劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力設計與管理銷售隊伍的重要步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表銷售業(yè)績評估定義 為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及能力進行客觀評價。步驟? 確立銷售成績標準和衡量方法? 收集并分析銷售業(yè)績? 下一步行動：不斷激勵和鼓勵 評估依據(jù)? 銷售員工作報告? 企業(yè)銷售記錄? 企業(yè)內(nèi)職員的意見 評估內(nèi)容? 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責任感、 協(xié)調(diào)性? 能：即工作能力，包括開發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。? 績：工作品質（正確度）工作量（速度）可量化的評估標準? 銷售量? 毛利? 訪問率（每天訪問次數(shù)）? 訪問成功率? 每工作日的平均訂單數(shù)? 銷售費用與費用率? 新客戶? 平均訂單數(shù)量? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應收帳款回收率）? 鋪貨率每天平均訪問戶數(shù) =訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應收帳款回收率 =應收帳款目數(shù)額應收帳款總額銷售人員效率分析指標每戶平均訪問費用 =訪問總費用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額 =銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標達成率 =毛利額毛利額目標銷售目標達成率 =銷售額銷售額目標 銷售人員效率分析指標（續(xù)）案例一某公司業(yè)務員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù)每天成交金額現(xiàn)金回收率毛利目標達成率銷售目標達成率每戶平均訪問費用表一某公司業(yè)務員王田， 2023年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù) =174/26=7每天成交金額 =1540000/26=59230現(xiàn)金回收率 =1050000/1540000=%毛利目標達成率 =5